【正文】 TCL產(chǎn)品專賣店 （縣、鎮(zhèn)）： TCL品牌在縣鎮(zhèn)級市場根基扎實， 有利于增強 PDA產(chǎn)品的市場鉆透力 和推廣力，縮短縣鎮(zhèn)級市場的渠道 開拓期，減輕開拓難度；現(xiàn)有的 TCL 系列產(chǎn)品經(jīng)營者在當?shù)氐纳鐣Y源 會減少我們廣告資源的流失并會帶 來相當?shù)男袠I(yè)用戶。 機 場、車 站 ： 銷售 PDA產(chǎn)品極少，大多個體戶承包的柜臺 還未引進 PDA產(chǎn)品。 PDA銷售策略 PDA事業(yè)部 銷售管理部 目 錄 第一部分 渠道策略 第二部分 銷售業(yè)務 第三部分 商務作業(yè) 渠 道 策 略 第 一 部 分 目 錄 ?消費者分析 ?渠道分析、選擇與設計 ?渠道成員選擇 ?渠道管理 ?渠道評估 消費群分析 中檔 PDA（ 2023元左右）的目標消費群 商 務 人 士 私 營 業(yè) 主 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 消 費 群 特 征 ? 業(yè)務繁忙 會議較多 ? 工作中接觸的人繁多 ? 經(jīng) 常 出 差 ? 經(jīng) 常 應 酬 ? 對信息處理的要求強烈 ? 有對日程安排的需求 ? 收 入 較 高 消費群年齡 24歲 —— 50歲 消費群性別 男 ：女 — 70% ： 30% 消費群分析 中檔 PDA目標消費群經(jīng)常出入場所 寫 字 樓 商 務 樓 辦 公 室 住 宅 區(qū) 娛樂場所 酒 店 賓 館 機 場 車 站 股票交易所 書 店 文 具 店 購物場所 （商場、電腦城、電信產(chǎn)品賣場、超市、汽車城、房產(chǎn)公司） 消費群分析 PDA目標消費群獲取 PDA產(chǎn)品的途徑及方式 自己購買 ： 百貨商場、電腦城、電信賣場 書店、文具店、 PDA專賣店 網(wǎng)上購物 獲 贈 ： 朋友、學生、同學、同事、戰(zhàn) 友、病人、業(yè)務單位贈送 獲 獎 單 位 發(fā) 放 消費群分析 PDA目標消費群購物心理 產(chǎn) 品 成 本 —— 性價比優(yōu) 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 —— 質(zhì)量穩(wěn)定、故障率低 人 力 成 本 —— 購物所消耗的人力費用 時 間 成 本 —— 購物過程中所耗費的時間 產(chǎn)品附加值 —— 品牌聯(lián)想和產(chǎn)品形象 服務熱情周到，處理產(chǎn)品故障 速度快、效率高 消費群分析 我們的客戶想要在離自己盡可能 近 的地方耗費盡可能 少的人力和時間 以盡可能便宜 的價格買到 品牌形象好 、產(chǎn)品 質(zhì)量優(yōu) 、售后 服務好 的實用、好用、易用的PDA產(chǎn)品 PDA賣場分布 現(xiàn)有 PDA產(chǎn)品賣場分布 百 貨 商 場 （ 文 具 組、科 文 組、家 電 組 ） 書 店 文 具 店 PDA專賣店 IT產(chǎn)品專賣店 電信產(chǎn)品專賣店 電 器 城 禮 品 公 司 確定銷售渠道 根據(jù)消費者購物對人力和時間成本的要求 我們將通過以下渠道銷售 PDA產(chǎn)品 銷售部門 百 貨 商 場 電 腦 城 書 店 文 具 店 電 信 賣 場 PDA 專賣店 TCL產(chǎn)品專賣店 股 市及證券公司 電 器 市 場 禮 品 公 司 機 場 及 車 站 超 市 互 聯(lián) 網(wǎng) PDA賣場分析 百貨商場、書店： 品牌暴光率高，品牌形象有效展示、消 費者有充分的信賴感， 銷量較大 ； IT渠道： 品牌形象有效展示。 禮 品 公 司 ： 長期進行行業(yè)禮品銷售，攻單經(jīng)驗豐富，行 業(yè)用戶資源豐富， 銷量較大 。因無專人銷售，消費者 對產(chǎn)品不了解，缺乏功能性介紹，暫不是 PDA產(chǎn)品的主要銷售渠道。后分銷模式實行 一級渠道有限發(fā)展、二級渠道嚴密監(jiān)控 的策略。 渠道設計原則 ? 物流、資金流順暢，信息流簡單便捷。 方案： 爭取在社會資源方面得到分公司的支持和幫助，盡量不涉及分銷業(yè)務； 和經(jīng)營部保持密切的溝通和聯(lián)系，通過經(jīng)營部介紹與上門接觸的方式充分獲 取銷售公司經(jīng)營部的渠道資源； 注： 銷售公司的渠道經(jīng)營 PDA產(chǎn)品不單獨形成銷售圈，會嚴格依照 PDA事業(yè)部的銷售渠 道策略按區(qū)域或行業(yè)并入 PDA銷售渠道。 方案： PDA各地銷售人員在各地代表處辦公，接受當?shù)卮硖幮姓芾恚? 事業(yè)部與代表處之間無 PDA銷售業(yè)務，需要代表處提供商務協(xié)作； 在上海、北京、廣州 PDA的物流與資金流借助代表處平臺； PC代理商經(jīng)營 PDA產(chǎn)品不單獨形成銷售圈，會嚴格依照 PDA事業(yè)部的銷售渠 道策略按區(qū)域或行業(yè)并入 PDA銷售渠道； 服務由 PDA事業(yè)部授權(quán)予代理商，借用“星光使者”服務品牌； 按每臺 6元支付給代表處作為辦公等費用。事業(yè)部對違規(guī)者處以所銷售金額 2倍的罰款，其中一半獎勵給投訴方并取消越區(qū)域進貨者經(jīng)銷權(quán)； ? 每季季終對遵守區(qū)域市場秩序的通路成員給予50元 /臺的市場保護獎金 渠道管理 商務流程 ? 代理商每天須向事業(yè)部以電子郵件的形式上報銷售情況（銷售對象、銷售產(chǎn)品機號，銷售數(shù)量及庫存），由事業(yè)部提供標準報表； ? 經(jīng)銷商每日、周須以電子郵件或傳真的形式向分銷商上報銷售情況（銷售數(shù)量，產(chǎn)品機號，銷售對象及庫存），由事業(yè)部提供標準報表； ? 渠道各級成員每周須將用戶回執(zhí)寄往事業(yè)部，事業(yè)部進行 10%的用戶抽查； ? 對遵守商務流程的渠道各級成員事業(yè)部給予 50元 /臺的獎勵； ? 對不遵守商務流程的渠道各級成員事業(yè)部將取消當月所有商務獎勵。 ? 配有外置 MODEM，性價比具有沖擊力，產(chǎn)品具備市場 拉力。 銷 售 政 策 商機價格政策 價格分類 銷售促進 代理價 經(jīng)銷價 零售價 年終銷售 達 成 獎 市場保護 貢獻獎 /季 商務合作 鼓勵獎 /月 現(xiàn)款現(xiàn)貨價 100 50 50 50 50 2380 1980 1680 1480 1880 實際進貨價 2300 ~ 2380 促銷活動：購商機 2023加 188元送外置 MODEM一臺，不要 MODEM2280元。 T = 1428臺 /月 ? 各區(qū)域目標量 = 系數(shù) I MI平 區(qū)域市場階段性目標分解表 A類市場第 II階段目標細分 ? 第 II 階段 ： MII = 17400臺， T= 2 ， N=7 ? MII平均 = MII 247。 T = 臺 /月 ? 各區(qū)域目標量 = 系數(shù) I MIII平均 區(qū)域市場階段性目標分解表 區(qū)域市場階段性目標分解表 4556臺 3544臺 5060臺 4056臺 7592臺 7592臺 6940臺 6940臺 9544臺 9544臺 6940臺 5224臺 15616臺 階段小計 928臺 728臺 1034臺 826臺 1548臺 1548臺 2126臺 2126臺 2920臺 2920臺 2126臺 1600臺 4780臺 階段小計 0 0 0 0 0 0 1143臺 1143臺 1570臺 1570臺 1143臺 861臺 2570臺 階段小計 22966臺 3904臺 1912臺 1713臺 北京 5484臺 1139臺 371臺 0 陜西 4272臺 886臺 291臺 0 山西 6094臺 1265臺 414臺 0 遼寧 9140臺 1898臺 620臺 0 山東 9140臺 1898臺 620臺 0 浙江 10209臺 1735臺 854臺 762臺 湖北 14034臺 2386臺 1168臺 1046臺 江蘇 14034臺 2386臺 1168臺 1046臺 廣東 7685臺 1306臺 640臺 574臺 上海 月均銷量 月均銷量 月均銷量 4882臺 1014臺 330臺 0 河北 10209臺 1735臺 854臺 762臺 四川 10209臺 1735臺 854臺 762臺 廣州 合計 第 III階段 (2/28日前 )135K 第 II階段 (10/30日前 )31K 第 I階段 (8/15日前 )10K 階段 區(qū)域 2312臺 2312臺 578臺 0 0 0 0 廣西 1740臺 1740臺 435臺 0 0 0 0 江西 1544臺 1544臺 386臺 0 0 0 0 海南 1544臺 1544臺 386臺 0 0 0 0 貴州 1928臺 1928臺 482臺 0 0 0 0 安徽 2120臺 2120臺 530臺 0 0 0 0 吉林 2312臺 3544臺 4556臺 5060臺 4056臺 6072臺 5060臺 階段小計 0 728臺 928臺 1034臺 826臺 1238臺 1034臺 階段小計 0 0 0 0 0 0 0 階段小計 月均銷量 月均銷量 月均銷量 2312臺 578臺 0 0 黑龍江 5484臺 1139臺 371臺 0 云南 4882臺 1014 330臺 0 天津 6094臺 1265臺 414臺 0 湖南 4272臺 886臺 291臺 0 重慶 6094臺 1265臺 414臺 0 河南 7310臺 1518臺 495臺 0 福建 合計 第 III階段 (2/28止 )135K 第 II階段 (10/30止 )31K 第 I階段 (8/15前 )10K 階段 區(qū)域 區(qū)域市場階段性目標分解表