【正文】 PDA主要銷售渠道的確定 禮品公司 百貨商場(chǎng)、電器城 書店、文具店 PDA專賣店 電信賣場(chǎng) TCL系列產(chǎn)品專賣店 確定銷售方式 銷售部門 賣場(chǎng)銷售 直 銷 電 視 直 銷 上 門 推 銷 夜 場(chǎng) 推 銷 網(wǎng) 上 銷 售 行業(yè)銷售 集 團(tuán) 購(gòu) 買 聯(lián) 合 銷 售 根據(jù)消費(fèi)者獲取產(chǎn)品的途徑及方式 我們將在以以下方式銷售 PDA產(chǎn)品 各大眾賣場(chǎng) 確定銷售模式 產(chǎn) 品 賣 場(chǎng) 的 多 元 化 —— 賣 場(chǎng) 種 類 多 、數(shù) 量 多 產(chǎn)品銷售方式的 多樣化 —— 銷售人員多 、社會(huì)資源豐富 + PDA事業(yè)部的資金有限 PDA事業(yè)部的銷售人員有限 PDA事業(yè)部的銷售渠道有限 PDA事業(yè)部掌握的社會(huì)資源有限 代理商可提供部分運(yùn)作資金 代理商有專業(yè)銷售人員 代理商擁有一定的銷售渠道 代理商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源豐富 前期采用 代理制 ，有利于銷售渠道的開拓、資金的快速 回籠和銷售成本的降低 渠道職能分工 分銷制下的渠道職能分工 銷售部門 行業(yè)代理商 集 團(tuán) 購(gòu) 買 聯(lián) 合 銷 售 消費(fèi)類代理商 百 貨 商 場(chǎng) 書店、文具店 電 信 賣 場(chǎng) IT 賣 場(chǎng) PDA 專 賣 店 禮 品 公 司 上 門 推 銷 夜 場(chǎng) 推 銷 其 他 賣 場(chǎng) 電視直銷商 互聯(lián)網(wǎng)代理商 集 團(tuán) 產(chǎn) 品 捆 綁 銷 售 渠道資源分析 我們的渠道資源 TCL集團(tuán) 國(guó)際電工 信息產(chǎn)業(yè) IT渠道 百貨商場(chǎng) 書店 股市 電工賣場(chǎng) 百貨商場(chǎng) 視聽產(chǎn)業(yè) 通訊產(chǎn)業(yè) 百貨商場(chǎng) 電子市場(chǎng) 專賣店 個(gè)體賣場(chǎng)（縣鎮(zhèn)） 百貨商場(chǎng) 電信賣場(chǎng) 專賣店 個(gè)體賣場(chǎng)（縣鎮(zhèn)） 渠道資源分析 電器銷售公司渠道資源 。 渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 一級(jí)渠道模式（北京、上海、廣州）： PDA事業(yè)部 經(jīng) 銷 商 消 費(fèi) 者 二級(jí)渠道模式（其他區(qū)域）： PDA事業(yè)部 經(jīng) 銷 商 消 費(fèi) 者 代 理 商 混合渠道模式（特殊區(qū)域）： PDA事業(yè)部 經(jīng) 銷 商 消 費(fèi) 者 代 理 商 經(jīng) 銷 商 消 費(fèi) 者 渠道寬度設(shè)計(jì) 北京、上海、廣州 PDA事業(yè)部 電腦科技公司北京、上海、廣州代表處 PDA分公司 行 業(yè) 用 戶 渠 道 1 渠 道 8 渠 道 7 渠 道 6 渠 道 5 渠 道 4 渠 道 3 渠 道 2 終 端 用 戶 區(qū)域 1銷售專員 區(qū)域 2銷售專員 區(qū)域 3銷售專員 行業(yè)代理 渠道寬度設(shè)計(jì) 設(shè)立京滬穗營(yíng)銷分部的說(shuō)明 ?有利于 渠道扁平 、信息流速快，便于精更細(xì)作 ?省略分銷環(huán)節(jié)， 加大利潤(rùn)空間 ?采用現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨制，不影響資金流速 ?前期產(chǎn)量有限，避免開拓期長(zhǎng)的困難 ?作為練兵沙場(chǎng) 渠道寬度設(shè)計(jì) 貴陽(yáng)、重慶、江西、吉林、甘肅、天津 寧夏、廣西、青海、西藏、新疆、內(nèi)蒙 PDA事業(yè)部 省級(jí)銷售經(jīng)理 總 代 理 渠 道 1 渠 道 8 渠 道 7 渠 道 6 渠 道 5 渠 道 4 渠 道 3 渠 道 2 終 端 用 戶 行 業(yè) 代 理 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 用 戶 渠道寬度設(shè)計(jì) 其他省級(jí)市場(chǎng) PDA事業(yè)部 區(qū)域 1行業(yè)代理 區(qū)域 1總代理 區(qū)域 2總代理 區(qū)域 2行業(yè)代理 渠 道 3 渠 道 2 渠 道 1 渠 道 1 渠 道 3 渠 道 2 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 用 戶 行 業(yè) 用 戶 省級(jí)銷售經(jīng)理 終 端 用 戶 終 端 用 戶 渠道寬度設(shè)計(jì) 特殊區(qū)域市場(chǎng) PDA事業(yè)部 省級(jí)銷售經(jīng)理 行 業(yè) 總 代 理 行 業(yè) 經(jīng) 銷 商 行 業(yè) 用 戶 零 售 總 代 理 渠 道 5 渠 道 4 渠 道 3 渠 道 2 終 端 用 戶 渠 道 1 渠 道 1 渠 道 1 渠道寬度設(shè)計(jì) 增設(shè)行業(yè)代理的說(shuō)明 PDA產(chǎn)品行業(yè)購(gòu)買調(diào)查 二級(jí)（以下）地市 省會(huì)級(jí)城市 特大型城市 區(qū) 域 購(gòu)買目的 比 例 自 己 用 送 禮 單 位 購(gòu) 買 7% % % % % % % % % 送禮購(gòu)買者購(gòu)物地點(diǎn)： 國(guó)營(yíng)商場(chǎng)占 26% PDA專賣點(diǎn)占 25% 電信賣場(chǎng)占 18% 禮品公司占 20% 書店文具店占 8% 其他占 3% 單位購(gòu)買購(gòu)物地點(diǎn)： 國(guó)營(yíng)商場(chǎng)占 18% PDA專賣點(diǎn)占 21% 電信賣場(chǎng)占 5% 禮品公司占 17% 書店文具店占 5% 商貿(mào)公司占 33% 其他占 1% 數(shù)據(jù)來(lái)源于 PDA事業(yè)部 4月 20日至 5月 15日對(duì)北京、成都、武漢、濟(jì)南、福州、南寧的商務(wù)通渠道的調(diào)查 渠道寬度設(shè)計(jì) 增設(shè)行業(yè)代理的說(shuō)明 ? 行業(yè)銷售目前在 PDA總銷售額中占有很大比重 ? 前期確定區(qū)域的代理商忠誠(chéng)度不高，運(yùn)作整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)對(duì)事業(yè)部來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)大 ? 區(qū)域設(shè)立唯一的代理商，其社會(huì)資源和行業(yè)資源有限 ? 調(diào)整代理商會(huì)使渠道建設(shè)進(jìn)程減慢 ? 行業(yè)代理的身份不會(huì)影響代理商“獨(dú)家代理”的“名” ? 行業(yè)代理和區(qū)域代理的可以相互轉(zhuǎn)換 注：行業(yè)代理商和行業(yè)經(jīng)銷商盡量從無(wú)終端賣場(chǎng)的商貿(mào)公司中選定； 設(shè)立行業(yè)代理不是必須的，要根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特性設(shè)定不同 的渠道模式。 渠道流程設(shè)計(jì) PDA 事 業(yè) 部 銷 售 管 理 部 北京、上海、廣州分公司 其 他 各 代 表 處 I T 渠 道 電 信 渠 道 國(guó) 營(yíng) 商 場(chǎng) 其 他 渠 道 PDA 渠 道 地區(qū)總代理 1 地區(qū)總代理 2 地區(qū)總代理 3 經(jīng) 銷 商 1 經(jīng) 銷 商 2 經(jīng) 銷 商 3 市 場(chǎng) 部 客 戶 服 務(wù) 部 物 流 市場(chǎng)費(fèi)用 市場(chǎng)費(fèi)用 備件 備 件 物 流 物 流 物 流 渠道流程設(shè)計(jì) PDA 事 業(yè) 部 銷 售 管 理 部 北京、上海、廣州分公司 其 他 各 代 表 處 I T 渠 道 電 信 渠 道 國(guó) 營(yíng) 商 場(chǎng) 其 他 渠 道 PDA 渠 道 地區(qū)總代理 1 地區(qū)總代理 2 地區(qū)總代理 3 經(jīng) 銷 商 1 經(jīng) 銷 商 2 經(jīng) 銷 商 3 市 場(chǎng) 部 客 戶 服 務(wù) 部 資 金 流 資 金 流 信 息 流 信 息 流 渠道成員選擇 經(jīng)銷商選擇 消費(fèi)者對(duì)零售商的要求 ? 商店離住所或工作單位近，購(gòu)物方便 ? 商店有名氣、有信譽(yù) ? 商 店 購(gòu) 物 環(huán) 境 好 ? 產(chǎn)品琳瑯滿目、有挑選余地 ? 營(yíng)業(yè)員素質(zhì)高、熟悉產(chǎn)品、服務(wù)態(tài)度好 ? 售后服務(wù)及時(shí)、熱情、周到 ? 商品價(jià)格比較穩(wěn)定，不頻繁變動(dòng) 渠道成員選擇 經(jīng)銷商選擇 代理商對(duì)零售商的要求 信譽(yù)良好，負(fù)責(zé)人人品不錯(cuò) 財(cái)務(wù)狀況良好，有資金實(shí)力，現(xiàn)款現(xiàn)貨 銷售場(chǎng)所環(huán)境好，市口好，面積較大 有銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售力強(qiáng)，銷貨速度快 不 換 貨 、不 退 貨 不 擾 亂 市 場(chǎng) 價(jià) 格 有 專 業(yè) 服 務(wù) 人 員 可 以 長(zhǎng) 期 合 作 渠道成員選擇 經(jīng)銷商選擇 經(jīng)銷商的品德及行業(yè)口碑 經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)規(guī)模 （ 1）員工總?cè)藬?shù)和銷售人員數(shù)？ （ 2）已經(jīng)成立多久？目前營(yíng)業(yè)額為多少？ （ 3）營(yíng)業(yè)區(qū)域大?。? 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線寬度 經(jīng)營(yíng)同類或類似產(chǎn)品 — 銷售經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力 （ 1）注冊(cè)資金 （ 2）日常流動(dòng)資金 （ 3）愿意投入經(jīng)營(yíng) TCL PDA的資金量 渠道成員選擇 經(jīng)銷商選擇 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力 （ 1）如何進(jìn)行庫(kù)存管理？ （ 2）如何對(duì)銷售人員進(jìn)行管理？如何對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)？ （ 3）對(duì)市場(chǎng)情報(bào)的重視程度？是否愿意給分銷商提供市場(chǎng)情報(bào)？ 經(jīng)銷商的零售價(jià)格 經(jīng)銷商的服務(wù)能力 （ 1）有無(wú)對(duì)柜臺(tái)人員關(guān)于服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn) （ 2）是否愿意接受廠家對(duì)其人員進(jìn)行相關(guān)的服務(wù)培訓(xùn) （ 3）針對(duì)顧客服務(wù)有無(wú)激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)措施和制度 （ 4）有無(wú)專業(yè)維修人員及人數(shù) 渠道成員選擇 代理商選擇 零售商對(duì)代理商的要求 企業(yè)規(guī)模較大，行業(yè)口碑較好，規(guī)范經(jīng)營(yíng) 產(chǎn) 品 線 較 寬 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品可以有帳期 可以及時(shí)地送貨上門 可獲取較大的利潤(rùn)空間 可以隨時(shí)換貨、退貨 可彌補(bǔ)廠家的產(chǎn)品調(diào)價(jià)損失 不以價(jià)格優(yōu)勢(shì)擾亂市場(chǎng)平衡 經(jīng)常進(jìn)行行業(yè)、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等專業(yè)培訓(xùn) 不參與零售業(yè)務(wù) 渠道成員選擇 代理商選擇 代理商的品德及行業(yè)口碑 代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模 （ 1）員工總?cè)藬?shù)和銷售人員數(shù)？ （ 2）已經(jīng)成立多久？目前營(yíng)業(yè)額為多少？ （ 3）總銷售額中渠道銷售和自身銷售比例？