【正文】 前五名） 整體目標 實現(xiàn)銷售 176000 臺 爭取達成 202300 臺 保 本 經(jīng) 營 爭 取 贏 利 確定銷售區(qū)域 確定原則 ? 大體按省為一個銷售區(qū)域設定小區(qū)域分銷單位 ? 以物流便捷度和商業(yè)流通習慣劃分分銷區(qū)域，不一定受行政區(qū)域的限制，但不破壞整體 ? 區(qū)域分銷以經(jīng)濟較發(fā)達、輻射力強的城市為中心 ? 城市化強的省份（蘇、魯、浙、粵、鄂、湘等）可以多設區(qū)域分銷 ? 面積不大的省份不設區(qū)域分銷并在前期不作為重點投入地區(qū)（黔、津、渝等） ? 人口稀少級經(jīng)濟落后的省份可緩一步開發(fā)（青、甘、蒙、藏、疆等） 計劃銷售區(qū)域 全國市場綜合分析 北京 ,廣州 ,上海 ,武漢 ,南京 ,成都 ,西安 ,沈陽 區(qū)域經(jīng)濟輻射力 南京 ， 杭州 ， 武漢 ，成都，沈陽， 西安 ，天津，濟南，長沙，昆明，大連 電視千 人成本 北京 ,上海 ,南京 ,天津 ,西安 ,杭州 ,哈爾濱 ,石家莊 ,濟南 ,南寧 PDA 銷量 上海 ,北京 ,廣州 ,廈門 ,深圳 ,青島 ,寧波 ,南京 ，昆明 ,?？?,杭州 ,天津 ,大連 收 入 上海 ,北京 ,廣州 ,沈陽 ,武漢 ,重慶 ,西安 ,南京 人 口 數(shù)據(jù)來源于賽諾市場研究室 ?第一批拓展： 北京，上海，廣州 （其中上海，廣州兩地先期以松散型合作方式開展） 武漢，南京，西安，成都，濟南 ?第二批拓展： 天津，重慶，福州，昆明，長沙，南寧，鄭州，石家莊 沈陽，杭州 ?第三批拓展： 哈爾濱，合肥，蘭州，太原，南昌，貴陽，長春，海口等 計劃銷售區(qū)域 全國市場拓展順序 客觀 ? 火力密集、競爭激烈 ? 宣傳費用大、營運成本高 ? 消費群理性 ? TCL當?shù)仄放苾?yōu)勢不大 ? 上海對區(qū)域市場的輻射力有限 主觀 ? 前期市場營運費用緊張 ? 前期產(chǎn)量有限、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 計劃銷售區(qū)域 前期在滬穗松散合作的說明 計劃銷售區(qū)域 全國市場劃分 一、北京 （轄張家口、承德）、 上海、廣州 二、天津、重慶、貴州、吉林、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙、青 海、新疆、西藏等地設立總分銷和行業(yè)代理各一名，地 點在省會 三、在下面各省設立分銷區(qū)域如下： ? 江蘇 ： 設南京（轄馬鞍山、淮陰、鹽城）、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn) 江、南通、徐州（轄宿州、連云港） ? 浙江 ： 設杭州、金華 (義烏 )、溫州、寧波、嘉興 ? 安徽 ： 設合肥、蚌埠 計劃銷售區(qū)域 全國市場劃分 ? 山東 ： 設濟南、青島、煙臺、淄博、泰安、兗州、臨沂 ? 福建 ： 設福州、廈門 ? 江西： 設南昌、九江、贛州 ? 廣東 ： 設韶關(guān)、深圳、湛江、潮汕、梅州 ? 廣西 ： 設南寧、桂林、柳州、玉林、河池 ? 海南 ： 設?？凇⑷齺? ? 河南： 設洛陽、鄭州、漯河、安陽、商丘 計劃銷售區(qū)域 全國市場劃分 ? 湖北： 設武漢、襄樊、宜昌、荊州 ? 湖南： 設長沙、常德、衡陽、懷化 /邵陽 ? 河北 ： 設石家莊（張家口、承德歸北京；秦皇島、廊坊、唐山歸天津） ? 山西 ： 設太原、大同 ? 黑龍江： 設哈爾濱、佳木斯、大慶 ? 遼寧： 設沈陽、大連 ? 陜西： 設西安、寶雞、漢中 ? 云南： 設昆明（轄四川的攀枝花、貴州的六盤水）、大理、個舊 ? 四川： 設成都、綿陽、自貢、樂山 計劃銷售區(qū)域 全國大區(qū)劃分 大 區(qū) 所 轄 范 圍 華北區(qū) 華南區(qū) 華東區(qū) 東北區(qū) 西北區(qū) 西南區(qū) 北京、天津、河北、山東、山西、內(nèi)蒙 廣東、福建、湖南、廣西、海南、深圳 上海、江蘇、浙江、安徽 黑龍江、吉林、遼寧 陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆 四川、重慶、昆明、貴州、西藏 中原區(qū) 湖北、河南、江西 計劃銷售區(qū)域 區(qū)域推進進程 京滬穗、江蘇、湖北、四川、廣東 浙江、河北、遼寧、山西、陜西、湖南 福建、云南、重慶、天津、河南、山東 黑龍江、吉林、安徽、貴州、海南、江西、廣西、 新疆、內(nèi)蒙、寧夏、西藏、青海、甘肅 6月 5日 — 7月 10日 7月 10日 — 8月 30日 9月 1日 — 10月 10日 01年以后 評 估 、整 合 市場容量預測 消費群體與掌上產(chǎn)品 掌上產(chǎn)品 HPC PDA 進口 3/8 國產(chǎn) 3/8 高端 4/8 中端 6/8 低端 7/8 商務 群體 公務員 群體 行業(yè) 群體 職員 群體 勞動者 群體 個體 群體 學生 氣體 其他 PDA中、低端產(chǎn)品覆蓋了絕大多數(shù)消費群體 市場容量預測 成熟市場容量預測 國際市場 (歐美 )2023年 : 2023多萬臺 (含 HPC) 國內(nèi)市場 2023年 : 180 — 200萬臺 (中端 PDA) 《 》中國電子網(wǎng)站預測 2023年 PDA市場產(chǎn)量為 1000萬臺（高、中、低端 PDA） 其中 : 中、低端 PDA會占總?cè)萘康?80%即 640~800萬臺 中端 PDA約為 200萬臺 銷售預估 1999年實現(xiàn)銷售 商務通 50萬臺 快譯通等品牌 50萬臺 合計 100萬臺 2023年預計銷售 180 ~200萬臺 中端產(chǎn)品 PDA市場 銷售預估 2023年市場占有 100000010000015000018000020230030000080000商務通快譯通名人桑夏TCL聯(lián)想其他確保實現(xiàn)銷售 176000 臺 力爭達到 202300 臺 銷售計劃 產(chǎn)品組合 750006100040000商機2023商機1000A商機1000B 銷售計劃細化 020234000600080001000012023140001600018000202302023年6月 10月 2月商機1000A 商機2023 商機1000B 銷 售 政 策 對手價格政策 品 牌 型 號 代理價 經(jīng)銷價 零售價 備注（廣告費、返點） 商 務 通 快 譯 通 名 人 桑 夏 好 易 通 全能高手 銀色月光 連 筆 王 經(jīng) 理 人 PDA3000 PDA2023T PDA2023 PDA 88 精裝辦公室 精裝 21世紀 21世紀 （普通） 1480 1680 1260 1560 1185 1000 560 1320 1090 980 698 2180 2380 1980 2390 1680 1380 799 1680 1480 1190 980 1850 2023 1980 1180 100元廣告、 100元返利 200元返款 返點 100元 200元廣告、 100元返利 廣告費 150元 1350 1480 1230 650 1080 850 銷售政策 商機 2023第一階段成本分析 項 次 說 明 價 格 1 2 3 4 5 6 7 8 9 LCM（ LCD+Touch Panel） CPU（ Motorola EZ328） Flash ROM（ 4MB） Intel Nand Flash ROM（ ） Samsung EDO RAM(2MB)Alliance 其他零件材料 制造成本 BOM COST Battery 合計成本 / 加 15%利潤 總計人民幣成本 Cable RS232 Adaptor US$ US$ US$ US$ US$ US$ US$ US$ US$ US$ / US$ 1, US$ US$ FLASH ROM 銷售政策 商機 2023第一階段成本分析 ? 軟件成本 ： US$ ? 漢王手寫 ： US$ ? 字 典 ： US$ ? 包裝、說明書、連接線等： US$ 商機 2023總成本 ： US$ 人民幣總成本 ： 銷售政策 商機 2023階段成本分析 第二階段總成本：人民幣 1250元 第三階段總成本：人民幣 1188元 第四階段總成本：人民幣 1130元 第五階段總成本：人民幣 1060元 平均成本 = 總成本 / 總產(chǎn)量 =人民幣 1142元 銷 售 政 策 商機價格政策 商機 2023定價原則 ? 高舉高打，提高產(chǎn)品形象；通過產(chǎn)品功能 INTERNET 概念打擊競爭對手。 ? 設立臺階或銷量達成返點、商務合作獎金及市場保護獎 勵，提高終端積極性增加終端穩(wěn)定性。 N 247。 N 247。 N 247。 ? 代理商進貨須現(xiàn)款現(xiàn)貨，除簽定代理協(xié)議外每次定貨須填寫由法人和單位簽章的定貨單，每張 定貨單視同合同； ? 代理商的貨款到達事業(yè)部帳戶后事業(yè)部再發(fā)貨； ? 事業(yè)部的發(fā)貨方式為鐵路運輸或汽運，代理商如有其他要求須在定單中注明，費用由代理商支付； ? 終端經(jīng)銷商取得經(jīng)營權(quán)須與分銷商和事業(yè)部共同簽定三方協(xié)議； ? 代理商完成年承諾銷量的 90%，事業(yè)部給予 100元 /臺的年銷售達成獎。 ? 商機 2023不擾亂目前市場價格體系，高定價可保證利潤 而不暴露我方商機 1000的低端價格策略。 渠道管理 渠道價格保護 ? 渠道各級成員須按照事業(yè)部商務流程按時上報產(chǎn)品庫存； ? 事業(yè)部對渠道各級成員發(fā)出產(chǎn)品價格調(diào)整的通知時，渠道各級成員須在 24小時內(nèi)上報產(chǎn)品庫存；經(jīng)銷商向分銷商、分銷商向事業(yè)部，由事業(yè)部銷售人員監(jiān)督； ? 事業(yè)部根據(jù)渠道庫存對差價進行補償，事業(yè)部對分銷商，分銷商對經(jīng)銷商。 補充： 銷售公司、通訊公司、電腦科技公司在銷售自身產(chǎn)品時如需捆綁 PDA，均由 PDA事業(yè)部直接操作。 銷售公司的分公司和經(jīng)營部的專賣店經(jīng)營 PDA由 PDA事業(yè)部按經(jīng)銷價格直接供貨。 ? 為充分保證渠道利潤，盡量縮短渠道長度 ? 為方便消費者購買，盡量拓展渠道寬度和延伸渠道深度 ? 不強調(diào)固定的渠道模式，根據(jù)不同區(qū)域市場的特點進行渠道設計； ? 通路各成員配合密切，避免不規(guī)范競爭，成員銷售積極性高。所有 二級渠道均需與一級渠道和廠家簽署三方協(xié)議 ， 嚴格執(zhí)行廠商的銷售計劃，廠家則通過一級渠道向二級渠道提供支持和培訓。 PDA賣場分析