銷售策略與技巧[1]-全文預(yù)覽
【正文】 能高興的話題 23 場(chǎng)景模擬 業(yè)務(wù)員 **了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長(zhǎng)聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng)，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員 **做了充分的準(zhǔn)備， 要求：我們的人員演練此過(guò)程 24 了解客戶需求 ?你到底要什么？ 25 了解你的客戶 與客戶溝通的障礙 來(lái)自自身 來(lái)自對(duì)方 來(lái)自表達(dá) 與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來(lái)解決？ 1 ． 溝通剛開(kāi)始就草草結(jié)束 是否留資料并解釋？ 2 ． 客戶一直在干另一件事情 3 ． 用戶沒(méi)反應(yīng) 26 了解客戶的技巧 ?提問(wèn) 最有效的溝通方式 ?在與客戶溝通是要多用提問(wèn) 讓客戶敞開(kāi)心扉 ?什么時(shí)候提問(wèn)？采用什么方式提問(wèn) ? 27 為什么發(fā)問(wèn)？ 1. 獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方 2. 引導(dǎo)客戶 3. 改善溝通，滿足對(duì)方虛榮心 4. 控制拜訪，發(fā)問(wèn)控制客戶 5. 鼓勵(lì)參與 6. 檢查對(duì)方的理解程度 7. 建立專業(yè)銷售形象 8. 體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心 28 詢問(wèn)的目的？ 客戶需求的清楚性、完成性、共識(shí)性 清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要 完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序 共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí) 29 問(wèn)題的種類？ 公開(kāi)型 什么是公開(kāi)型？ ?———————— ?———————— 引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型？ ———————— 封閉型 什么是封閉型 ？ ?———————— ?———————— 30 問(wèn)與答 公開(kāi)型提問(wèn) “忙什么？” V S 關(guān)閉型提問(wèn) “忙 嗎？” 問(wèn) 問(wèn)答 答小問(wèn)大答大問(wèn)小答提問(wèn)句型 問(wèn) 答 公開(kāi)中立型 特殊疑問(wèn)句 長(zhǎng)而不受影響
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