【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 名營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員 市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)間不長(zhǎng)，行業(yè)優(yōu)秀渠道的占有率不高；終端賣(mài)場(chǎng)硬件建設(shè)較好；渠道大都分布在電腦城。 方案： PDA各地銷(xiāo)售人員在各地代表處辦公，接受當(dāng)?shù)卮硖幮姓芾恚? 事業(yè)部與代表處之間無(wú) PDA銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，需要代表處提供商務(wù)協(xié)作； 在上海、北京、廣州 PDA的物流與資金流借助代表處平臺(tái)； PC代理商經(jīng)營(yíng) PDA產(chǎn)品不單獨(dú)形成銷(xiāo)售圈，會(huì)嚴(yán)格依照 PDA事業(yè)部的銷(xiāo)售渠 道策略按區(qū)域或行業(yè)并入 PDA銷(xiāo)售渠道； 服務(wù)由 PDA事業(yè)部授權(quán)予代理商，借用“星光使者”服務(wù)品牌； 按每臺(tái) 6元支付給代表處作為辦公等費(fèi)用。 補(bǔ)充： 銷(xiāo)售公司、通訊公司、電腦科技公司在銷(xiāo)售自身產(chǎn)品時(shí)如需捆綁 PDA，均由 PDA事業(yè)部直接操作。 渠道流程設(shè)計(jì) PDA 事 業(yè) 部 銷(xiāo) 售 管 理 部 北京、上海、廣州分公司 其 他 各 代 表 處 I T 渠 道 電 信 渠 道 國(guó) 營(yíng) 商 場(chǎng) 其 他 渠 道 PDA 渠 道 地區(qū)總代理 1 地區(qū)總代理 2 地區(qū)總代理 3 經(jīng) 銷(xiāo) 商 1 經(jīng) 銷(xiāo) 商 2 經(jīng) 銷(xiāo) 商 3 市 場(chǎng) 部 客 戶(hù) 服 務(wù) 部 物 流 市場(chǎng)費(fèi)用 市場(chǎng)費(fèi)用 備件 備 件 物 流 物 流 物 流 渠道流程設(shè)計(jì) PDA 事 業(yè) 部 銷(xiāo) 售 管 理 部 北京、上海、廣州分公司 其 他 各 代 表 處 I T 渠 道 電 信 渠 道 國(guó) 營(yíng) 商 場(chǎng) 其 他 渠 道 PDA 渠 道 地區(qū)總代理 1 地區(qū)總代理 2 地區(qū)總代理 3 經(jīng) 銷(xiāo) 商 1 經(jīng) 銷(xiāo) 商 2 經(jīng) 銷(xiāo) 商 3 市 場(chǎng) 部 客 戶(hù) 服 務(wù) 部 資 金 流 資 金 流 信 息 流 信 息 流 渠道成員選擇 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 消費(fèi)者對(duì)零售商的要求 ? 商店離住所或工作單位近，購(gòu)物方便 ? 商店有名氣、有信譽(yù) ? 商 店 購(gòu) 物 環(huán) 境 好 ? 產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目、有挑選余地 ? 營(yíng)業(yè)員素質(zhì)高、熟悉產(chǎn)品、服務(wù)態(tài)度好 ? 售后服務(wù)及時(shí)、熱情、周到 ? 商品價(jià)格比較穩(wěn)定，不頻繁變動(dòng) 渠道成員選擇 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 代理商對(duì)零售商的要求 信譽(yù)良好，負(fù)責(zé)人人品不錯(cuò) 財(cái)務(wù)狀況良好，有資金實(shí)力，現(xiàn)款現(xiàn)貨 銷(xiāo)售場(chǎng)所環(huán)境好，市口好，面積較大 有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售力強(qiáng)，銷(xiāo)貨速度快 不 換 貨 、不 退 貨 不 擾 亂 市 場(chǎng) 價(jià) 格 有 專(zhuān) 業(yè) 服 務(wù) 人 員 可 以 長(zhǎng) 期 合 作 渠道成員選擇 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的品德及行業(yè)口碑 經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)規(guī)模 （ 1）員工總?cè)藬?shù)和銷(xiāo)售人員數(shù)？ （ 2）已經(jīng)成立多久？目前營(yíng)業(yè)額為多少？ （ 3）營(yíng)業(yè)區(qū)域大??？ 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線(xiàn)寬度 經(jīng)營(yíng)同類(lèi)或類(lèi)似產(chǎn)品 — 銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)能力 （ 1）注冊(cè)資金 （ 2）日常流動(dòng)資金 （ 3）愿意投入經(jīng)營(yíng) TCL PDA的資金量 渠道成員選擇 經(jīng)銷(xiāo)商選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理能力 （ 1）如何進(jìn)行庫(kù)存管理？ （ 2）如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理？如何對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)？ （ 3）對(duì)市場(chǎng)情報(bào)的重視程度？是否愿意給分銷(xiāo)商提供市場(chǎng)情報(bào)？ 經(jīng)銷(xiāo)商的零售價(jià)格 經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力 （ 1）有無(wú)對(duì)柜臺(tái)人員關(guān)于服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn) （ 2）是否愿意接受廠(chǎng)家對(duì)其人員進(jìn)行相關(guān)的服務(wù)培訓(xùn) （ 3）針對(duì)顧客服務(wù)有無(wú)激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)措施和制度 （ 4）有無(wú)專(zhuān)業(yè)維修人員及人數(shù) 渠道成員選擇 代理商選擇 零售商對(duì)代理商的要求 企業(yè)規(guī)模較大，行業(yè)口碑較好，規(guī)范經(jīng)營(yíng) 產(chǎn) 品 線(xiàn) 較 寬 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品可以有帳期 可以及時(shí)地送貨上門(mén) 可獲取較大的利潤(rùn)空間 可以隨時(shí)換貨、退貨 可彌補(bǔ)廠(chǎng)家的產(chǎn)品調(diào)價(jià)損失 不以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)擾亂市場(chǎng)平衡 經(jīng)常進(jìn)行行業(yè)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、服務(wù)等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 不參與零售業(yè)務(wù) 渠道成員選擇 代理商選擇 代理商的品德及行業(yè)口碑 代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模 （ 1）員工總?cè)藬?shù)和銷(xiāo)售人員數(shù)？ （ 2）已經(jīng)成立多久？目前營(yíng)業(yè)額為多少？ （ 3）總銷(xiāo)售額中渠道銷(xiāo)售和自身銷(xiāo)售比例？ （ 4）有無(wú) 零售點(diǎn)或零售連鎖點(diǎn)？營(yíng)業(yè)區(qū)域大??？ 代理商的產(chǎn)品線(xiàn)寬度 （ 1）經(jīng)營(yíng)同類(lèi)或類(lèi)似產(chǎn)品 — 渠道 （ 2）經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不宜多， PDA產(chǎn)品分銷(xiāo)不超過(guò) 2家 代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) （ 30— 50家渠道） 及渠道分布區(qū)域大小 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 （ 1）有無(wú)專(zhuān)用倉(cāng)庫(kù)？面積大??？如何進(jìn)行庫(kù)存管理？ （ 2）如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理？企業(yè)有無(wú)獎(jiǎng)金制度和福利制度？ 如何對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)？有無(wú)激勵(lì)機(jī)制？ （ 3）對(duì)市場(chǎng)情報(bào)的重視程度？是否愿意給廠(chǎng)家提供市場(chǎng)情報(bào)？ 主要使用哪一種傳播媒體來(lái)宣傳和促銷(xiāo)產(chǎn)品？對(duì)代理產(chǎn)品 有無(wú)行銷(xiāo)計(jì)劃？ 代理商的財(cái)務(wù)能力 （ 1）注冊(cè)資金 （ 2）日常流動(dòng)資金 （ 3）愿意投入經(jīng)營(yíng) TCL PDA的資金量 代理商的政治、社會(huì)影響力 渠道成員選擇 代理商選擇 渠道管理 銷(xiāo)售管理部 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 代 理 商 培訓(xùn)、監(jiān)督、服務(wù) 培訓(xùn)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)、獎(jiǎng)懲 考評(píng)、獎(jiǎng)懲 一級(jí)渠道認(rèn)真考察、有限發(fā)展、深度合作、共同成長(zhǎng) 二級(jí)渠道嚴(yán)密監(jiān)控、加強(qiáng)培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲分明、服務(wù)到位 渠道管理 渠道沖突的幾種形式 百 貨 商 場(chǎng) 百 貨 商 場(chǎng) 水平競(jìng)爭(zhēng) 制 造 商 批 發(fā) 商 垂直競(jìng)爭(zhēng) 完全服務(wù) 的批發(fā)商 非完全服務(wù) 的批發(fā)商 混合競(jìng)爭(zhēng) 制造商 批發(fā)商 零售商 制造商 批發(fā)商 零售商 垂直市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng) 渠道管理 市場(chǎng)價(jià)格體系保護(hù) ? 經(jīng)銷(xiāo)商獲得 PDA的經(jīng)營(yíng)權(quán)，須向代理商交納5000元的市場(chǎng)保證金； ? 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售 PDA時(shí)有 80元 /臺(tái)的降價(jià)自由，超過(guò)此標(biāo)準(zhǔn)即視為違規(guī)； ? 投訴者持有 PDA產(chǎn)品和出售者開(kāi)具的商業(yè)零售發(fā)票原件即視為有效投訴； ? 對(duì)違規(guī)者初以扣除所有市場(chǎng)保證金的處罰； ? 被處罰的違規(guī)者如有繼續(xù)經(jīng)營(yíng) PDA產(chǎn)品的需求，則須再交納 10000元的市場(chǎng)保證金。 渠道管理 產(chǎn)品流向 PDA事業(yè)部 代 理 商 經(jīng) 銷(xiāo) 商 在產(chǎn)品內(nèi)燒入分銷(xiāo)商資料 記錄所銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)號(hào) 消 費(fèi) 者 記錄所銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)號(hào)和消費(fèi)者檔案 建立代理商檔案 建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案 并上報(bào)事業(yè)部 將消費(fèi)者檔案 上報(bào)事業(yè)部 渠道管理 區(qū)域市場(chǎng)保護(hù) ? 通路各級(jí)成員只可以在銷(xiāo)售協(xié)議中規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售 PDA產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售； ? 事業(yè)部銷(xiāo)售人員接到投訴后 5個(gè)工作日內(nèi)須核實(shí)結(jié)果，確定違規(guī)后由投訴者按零售價(jià)購(gòu)入所有產(chǎn)品，再由跨區(qū)域銷(xiāo)售者購(gòu)回。事業(yè)部對(duì)違規(guī)者處以所銷(xiāo)售金額 2倍的罰款，其中一半獎(jiǎng)勵(lì)給投訴方并取消越區(qū)域進(jìn)貨者經(jīng)銷(xiāo)權(quán)； ? 每季季終對(duì)遵守區(qū)域市場(chǎng)秩序的通路成員給予50元 /臺(tái)的市場(chǎng)保護(hù)獎(jiǎng)金 渠道管理 商務(wù)流程 ? 代理商每天須向事業(yè)部以電子郵件的形式上報(bào)銷(xiāo)售情況（銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售產(chǎn)品機(jī)號(hào)，銷(xiāo)售數(shù)量及庫(kù)存），由事業(yè)部提供標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表； ? 經(jīng)銷(xiāo)商每日、周須以電子郵件或傳真的形式向分銷(xiāo)商上報(bào)銷(xiāo)售情況（銷(xiāo)售數(shù)量，產(chǎn)品機(jī)號(hào)，銷(xiāo)售對(duì)象及庫(kù)存），由事業(yè)部提供標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表； ? 渠道各級(jí)成員每周須將用戶(hù)回執(zhí)寄往事業(yè)部，事業(yè)部進(jìn)行 10%的用戶(hù)抽查； ? 對(duì)遵守商務(wù)流程的渠道各級(jí)成員事業(yè)部給予 50元 /臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)； ? 對(duì)不遵守商務(wù)流程的渠道各級(jí)成員事業(yè)部將取消當(dāng)月所有商務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。 渠道管理 渠道價(jià)格保護(hù) ? 渠道各級(jí)成員須按照事業(yè)部商務(wù)流程按時(shí)上報(bào)產(chǎn)品庫(kù)存； ? 事業(yè)部對(duì)渠道各級(jí)成員發(fā)出產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的通知時(shí)，渠道各級(jí)成員須在 24小時(shí)內(nèi)上報(bào)產(chǎn)品庫(kù)存；經(jīng)銷(xiāo)商向分銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商向事業(yè)部，由事業(yè)部銷(xiāo)售人員監(jiān)督； ? 事業(yè)部根據(jù)渠道庫(kù)存對(duì)差價(jià)進(jìn)行補(bǔ)償，事業(yè)部對(duì)分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。 渠道管理 激 勵(lì) ? 授權(quán)代理證書(shū)、授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)證書(shū) ? 金 星 獎(jiǎng) — 銷(xiāo)售狀元 ? 金 犁 獎(jiǎng) — 精耕細(xì)作區(qū)域廣、深 ? 金 牛 獎(jiǎng) — 最佳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng) ? 金算盤(pán)獎(jiǎng) — 最佳商務(wù)合作 ? 金 秤 獎(jiǎng) — 最佳渠道管理獎(jiǎng) ? 金 劍 獎(jiǎng) — 最佳市場(chǎng)保護(hù)獎(jiǎng) ? 金 馬 獎(jiǎng) — 銷(xiāo)售額連月增長(zhǎng)達(dá) 20% ? 金 梯 獎(jiǎng) — 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)步最快獎(jiǎng) ? 金 冠 獎(jiǎng) — 區(qū)域市場(chǎng)占有率前兩名 渠道管理 返款方式 年終銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng)、市場(chǎng)保護(hù)獎(jiǎng)、商務(wù)合作獎(jiǎng)、庫(kù)存差價(jià)補(bǔ)償?shù)确悼罹墒聵I(yè)部以返還產(chǎn)品的方式體現(xiàn)或在下一批進(jìn)貨貨款中扣除 渠道評(píng)估 評(píng)估目的 ? 使渠道管理人員能夠充分、精確的了解渠道運(yùn)行各方面情況 ? 發(fā)現(xiàn)渠道運(yùn)行的病癥，對(duì)通路結(jié)構(gòu)和通路政策進(jìn)行必要的調(diào)整和修改 ? 通過(guò)評(píng)估與改進(jìn)，提高通路績(jī)效，增進(jìn)通路成員活力 評(píng)估渠道成員績(jī)效 ? 資金財(cái)務(wù)方面：銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、利潤(rùn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn) ? 渠道行為方面：服務(wù)工作質(zhì)量、顧客投訴處理能力、 競(jìng)爭(zhēng)能力、適應(yīng)能力 績(jī)效評(píng)估的 7個(gè)因素：銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、運(yùn)作能力、 對(duì)事業(yè)部服從程度、適應(yīng)能力、 對(duì)企業(yè)整體增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)、 顧客滿(mǎn)意度 渠道工作進(jìn)程 6月 5日 首批銷(xiāo)售 人員外派 代理手冊(cè)代 理協(xié)議定稿 7月 10日 京滬穗確定直 接渠道 50家 其他區(qū)域市場(chǎng)確 定代理商 20家 第二批銷(xiāo)售 人員外派