【正文】 中、低端 PDA會占總?cè)萘康?80%即 640~800萬臺 中端 PDA約為 200萬臺 銷售預估 1999年實現(xiàn)銷售 商務通 50萬臺 快譯通等品牌 50萬臺 合計 100萬臺 2023年預計銷售 180 ~200萬臺 中端產(chǎn)品 PDA市場 銷售預估 2023年市場占有 100000010000015000018000020230030000080000商務通快譯通名人桑夏TCL聯(lián)想其他確保實現(xiàn)銷售 176000 臺 力爭達到 202300 臺 銷售計劃 產(chǎn)品組合 750006100040000商機2023商機1000A商機1000B 銷售計劃細化 020234000600080001000012023140001600018000202302023年6月 10月 2月商機1000A 商機2023 商機1000B 銷 售 政 策 對手價格政策 品 牌 型 號 代理價 經(jīng)銷價 零售價 備注（廣告費、返點） 商 務 通 快 譯 通 名 人 桑 夏 好 易 通 全能高手 銀色月光 連 筆 王 經(jīng) 理 人 PDA3000 PDA2023T PDA2023 PDA 88 精裝辦公室 精裝 21世紀 21世紀 （普通） 1480 1680 1260 1560 1185 1000 560 1320 1090 980 698 2180 2380 1980 2390 1680 1380 799 1680 1480 1190 980 1850 2023 1980 1180 100元廣告、 100元返利 200元返款 返點 100元 200元廣告、 100元返利 廣告費 150元 1350 1480 1230 650 1080 850 銷售政策 商機 2023第一階段成本分析 項 次 說 明 價 格 1 2 3 4 5 6 7 8 9 LCM（ LCD+Touch Panel） CPU（ Motorola EZ328） Flash ROM（ 4MB） Intel Nand Flash ROM（ ） Samsung EDO RAM(2MB)Alliance 其他零件材料 制造成本 BOM COST Battery 合計成本 / 加 15%利潤 總計人民幣成本 Cable RS232 Adaptor US$ US$ US$ US$ US$ US$ US$ US$ US$ US$ / US$ 1, US$ US$ FLASH ROM 銷售政策 商機 2023第一階段成本分析 ? 軟件成本 ： US$ ? 漢王手寫 ： US$ ? 字 典 ： US$ ? 包裝、說明書、連接線等： US$ 商機 2023總成本 ： US$ 人民幣總成本 ： 銷售政策 商機 2023階段成本分析 第二階段總成本：人民幣 1250元 第三階段總成本：人民幣 1188元 第四階段總成本：人民幣 1130元 第五階段總成本：人民幣 1060元 平均成本 = 總成本 / 總產(chǎn)量 =人民幣 1142元 銷 售 政 策 商機價格政策 商機 2023定價原則 ? 高舉高打，提高產(chǎn)品形象；通過產(chǎn)品功能 INTERNET 概念打擊競爭對手。 渠道管理 渠道價格保護 ? 渠道各級成員須按照事業(yè)部商務流程按時上報產(chǎn)品庫存； ? 事業(yè)部對渠道各級成員發(fā)出產(chǎn)品價格調(diào)整的通知時，渠道各級成員須在 24小時內(nèi)上報產(chǎn)品庫存；經(jīng)銷商向分銷商、分銷商向事業(yè)部，由事業(yè)部銷售人員監(jiān)督； ? 事業(yè)部根據(jù)渠道庫存對差價進行補償，事業(yè)部對分銷商，分銷商對經(jīng)銷商。 渠道管理 產(chǎn)品流向 PDA事業(yè)部 代 理 商 經(jīng) 銷 商 在產(chǎn)品內(nèi)燒入分銷商資料 記錄所銷售產(chǎn)品的機號 消 費 者 記錄所銷售產(chǎn)品的機號和消費者檔案 建立代理商檔案 建立經(jīng)銷商檔案 并上報事業(yè)部 將消費者檔案 上報事業(yè)部 渠道管理 區(qū)域市場保護 ? 通路各級成員只可以在銷售協(xié)議中規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷售 PDA產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷售； ? 事業(yè)部銷售人員接到投訴后 5個工作日內(nèi)須核實結(jié)果，確定違規(guī)后由投訴者按零售價購入所有產(chǎn)品，再由跨區(qū)域銷售者購回。 補充： 銷售公司、通訊公司、電腦科技公司在銷售自身產(chǎn)品時如需捆綁 PDA，均由 PDA事業(yè)部直接操作。 集團渠道資源整合 電腦科技公司 ： 27個代表處 27個服務中心 180個服務站 700家經(jīng)銷網(wǎng)點 名營銷服務人員 市場運作時間不長，行業(yè)優(yōu)秀渠道的占有率不高；終端賣場硬件建設較好；渠道大都分布在電腦城。 銷售公司的分公司和經(jīng)營部的專賣店經(jīng)營 PDA由 PDA事業(yè)部按經(jīng)銷價格直接供貨。 渠道深度設計 市場類別 項 目 北京、上 海、廣州 其他省 會市場 二級地 市市場 縣、鎮(zhèn) 級市場 目標消費群 渠道類別 建立渠 道方式 商務人士 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 私營企業(yè)主 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 私營企業(yè)主 、商務人士 商務人士 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 私營企業(yè)主 商務人士 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 私營企業(yè)主 百貨商場、電腦城、 書店、文具店、 PDA 專賣店、電信賣場、 TCL專賣店、禮品公司 百貨商場、電腦城、 書店、文具店、 PDA 專賣店、電信賣場、 TCL專賣店、禮品公司 百貨商場、電腦城、 書店、文具店、 PDA 專賣店、電信賣場、 TCL專賣店、禮品公司 建立渠 道時間 百貨商場、書店、 TCL 產(chǎn)品專賣店、縣級通 信產(chǎn)品賣場、縣級電 腦賣場、禮品公司 由事業(yè)部銷售人員通過 銷售公司、電腦公司等 介紹后逐家走訪、了解、 觀察決定 由事業(yè)部銷售人員通過 銷售公司、電腦公司等 介紹后走訪、了解，按 照代理商選擇標準 在銷售公司或者電 腦公司的代理商中 進行挑選 由分銷商的渠道和銷 售公司及電腦公司的 渠道組成，由分銷商 配合事業(yè)部銷售人員 進行渠道組合 6月 20日之前 6月 30日之前 7月 30日之前 8月 20日之前 注：具體各級渠道數(shù)量請見后面介紹 集團渠道資源整合 銷售公司： 33家省級分公司 200多個經(jīng)營部 100多個辦事處 200多個服務中心 6000多個經(jīng)銷網(wǎng)點 8000余人的營銷服務隊伍 多年的精耕細作，市場基礎扎實，渠道數(shù)量多，忠誠度高；在二級地市和縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)可為 PDA的銷售提供豐富的渠道資源和用戶服務網(wǎng)點。 ? 為充分保證渠道利潤，盡量縮短渠道長度 ? 為方便消費者購買，盡量拓展渠道寬度和延伸渠道深度 ? 不強調(diào)固定的渠道模式，根據(jù)不同區(qū)域市場的特點進行渠道設計； ? 通路各成員配合密切，避免不規(guī)范競爭，成員銷售積極性高。另外，一級渠道有限發(fā)展原則還有利于調(diào)動渠道的積極性，避免渠道間的不規(guī)范競爭，從而使廠商可以將更多的精力投放在產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)上。所有 二級渠道均需與一級渠道和廠家簽署三方協(xié)議 ， 嚴格執(zhí)行廠商的銷售計劃，廠家則通過一級渠道向二級渠道提供支持和培訓。 物 流 資 金 流 百貨商場 電器商城 個體經(jīng)營店 TCL電器銷售有限公司 分公司 2 分公司 3 分公司 1 經(jīng)營部 2 經(jīng)營部 3 經(jīng)營部 1 辦事處 1 辦事處 2 TCL產(chǎn)品專賣店 渠道資源分析 通訊公司渠道資源 物 流 資 金 流 TCL通訊股份有限公司 TV分公司 2 TV分公司 3 TV分公司 1 百貨商場 電訊賣場 個體經(jīng)營店 代表處 代理商 1 代理商 2 TCL產(chǎn)品專賣店 平 臺 渠道資源分析 電腦科技公司渠道資源 物 流 資 金 流 TCL電腦科技公司 代表處 2 代表處 3 代表處 1 辦事處 代理商 1 百貨商場 電腦賣場 書 店 TCL產(chǎn)品專賣店 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 3 經(jīng)銷商 2 資源分析結(jié)論 ? 上述公司的渠道資源皆不能完全可滿足PDA產(chǎn)品對銷售渠道的需求 ? 銷售公司銷售平臺上的負荷遠遠大于其 自身的承載力 ，平臺人力資本的增值速 度大大落后于集團產(chǎn)品多元化擴展后對 平臺綜合經(jīng)營管理能力的要求 ? 電腦科技公司肩負者“三五五三”的企業(yè)使命， 2023年的 PC市場競爭會非常激烈，各代表處全身心地投入 PC ? PDA行業(yè)與彩電、通訊、電腦等行業(yè)有 較大差別 ?在各地派住銷 售專員 ?與集團各公司 的銷售平臺保 持密切的聯(lián)系 和良好的溝通 ?學習集團各公 司市場營銷的 寶貴經(jīng)驗 ?整合集團各公 司的客戶資源 和渠道資源 競爭對手分析 我們的競爭對手： 商務通、快譯通、桑夏、名人 競爭對手優(yōu)勢 ： ? 入市時間較長，有一定品牌知名度 ? 渠道相對成熟并擁有行業(yè)優(yōu)秀渠道 ? 已進入渠道調(diào)整期和渠道鞏固期 ? 占有一定市場份額并擁有一定的用戶資源 ? 擁有自主研發(fā)隊伍，成本相對低， 有價格競爭優(yōu)勢 競爭對手分析 競爭對手劣勢 ： ? 品牌建設時間短，品牌根基不牢固 ? 各品牌產(chǎn)品線相對單一，企業(yè)整體 抗風險力相對弱