【正文】 ? 相對(duì) TCL，各品牌行銷經(jīng)驗(yàn)較差 （終端賣場(chǎng)軟硬件建設(shè)） ? 相對(duì) TCL，各品牌渠道管理經(jīng)驗(yàn)較差， 容易出現(xiàn)管理瓶頸 （廠商、代理商和終端經(jīng)銷商間的關(guān)系） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道現(xiàn)狀 桑夏、快譯通、名人、文曲星 ： 省級(jí)總代理 + 區(qū)域代理 + 終端經(jīng)銷 商 務(wù) 通 ： 省級(jí)總代理 +（區(qū)域代理、九個(gè)分公司） +終端經(jīng)銷 上海、北京分公司 七家代理商加盟分公司 （入股） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式 快譯通 分公司 分公司 分公司 代理商 代理商 代理商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 快譯通 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式 名人 中山名人 分公司 代理商 代理商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式 桑夏 桑夏民生 代理商 代理商 代理商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 增值代理 增值代理 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式 商務(wù)通 恒基偉業(yè) 分公司 區(qū)域代理 省級(jí)代理 區(qū)域代理 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 銷售模式分析 IT行業(yè)的優(yōu)秀銷售模式 “后分銷模式” 經(jīng) 銷 商 用 戶 供 應(yīng) 商 IT授權(quán)代理商 授權(quán)連鎖經(jīng)營(yíng)商 行業(yè)代理商 消費(fèi)類授權(quán)代理商 連 鎖 店 消 費(fèi) 者 消 費(fèi) 者 消 費(fèi) 者 專 賣 店 經(jīng) 銷 商 商 場(chǎng) 電 器 城 證券公司 銷售模式分析 IT行業(yè)的優(yōu)秀銷售模式 “后分銷模式” 與傳統(tǒng) IT渠道模式相比，“后分銷模式”的最大不同是它在引入消費(fèi)類產(chǎn)品渠道架構(gòu)的同時(shí)，加強(qiáng)了廠商對(duì)代理商與銷售商的監(jiān)控力度。 PDA賣場(chǎng)分析 TCL產(chǎn)品專賣店 （縣、鎮(zhèn)）： TCL品牌在縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)根基扎實(shí)， 有利于增強(qiáng) PDA產(chǎn)品的市場(chǎng)鉆透力 和推廣力，縮短縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)的渠道 開拓期，減輕開拓難度；現(xiàn)有的 TCL 系列產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源 會(huì)減少我們廣告資源的流失并會(huì)帶 來(lái)相當(dāng)?shù)男袠I(yè)用戶。 超 市 ： 品牌形象有效展示。 機(jī) 場(chǎng)、車 站 ： 銷售 PDA產(chǎn)品極少，大多個(gè)體戶承包的柜臺(tái) 還未引進(jìn) PDA產(chǎn)品。 電器城、文具店 PDA賣場(chǎng)分析 PDA 專賣店 ： 經(jīng)營(yíng) PDA產(chǎn)品品牌多而全，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富， 擁有相當(dāng)客戶資源， 銷量較大并有行業(yè)用戶 。 PDA銷售策略 PDA事業(yè)部 銷售管理部 目 錄 第一部分 渠道策略 第二部分 銷售業(yè)務(wù) 第三部分 商務(wù)作業(yè) 渠 道 策 略 第 一 部 分 目 錄 ?消費(fèi)者分析 ?渠道分析、選擇與設(shè)計(jì) ?渠道成員選擇 ?渠道管理 ?渠道評(píng)估 消費(fèi)群分析 中檔 PDA（ 2023元左右）的目標(biāo)消費(fèi)群 商 務(wù) 人 士 私 營(yíng) 業(yè) 主 企事業(yè)中層以上干部 政府部門工作人員 消 費(fèi) 群 特 征 ? 業(yè)務(wù)繁忙 會(huì)議較多 ? 工作中接觸的人繁多 ? 經(jīng) 常 出 差 ? 經(jīng) 常 應(yīng) 酬 ? 對(duì)信息處理的要求強(qiáng)烈 ? 有對(duì)日程安排的需求 ? 收 入 較 高 消費(fèi)群年齡 24歲 —— 50歲 消費(fèi)群性別 男 ：女 — 70% ： 30% 消費(fèi)群分析 中檔 PDA目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常出入場(chǎng)所 寫 字 樓 商 務(wù) 樓 辦 公 室 住 宅 區(qū) 娛樂場(chǎng)所 酒 店 賓 館 機(jī) 場(chǎng) 車 站 股票交易所 書 店 文 具 店 購(gòu)物場(chǎng)所 （商場(chǎng)、電腦城、電信產(chǎn)品賣場(chǎng)、超市、汽車城、房產(chǎn)公司） 消費(fèi)群分析 PDA目標(biāo)消費(fèi)群獲取 PDA產(chǎn)品的途徑及方式 自己購(gòu)買 ： 百貨商場(chǎng)、電腦城、電信賣場(chǎng) 書店、文具店、 PDA專賣店 網(wǎng)上購(gòu)物 獲 贈(zèng) ： 朋友、學(xué)生、同學(xué)、同事、戰(zhàn) 友、病人、業(yè)務(wù)單位贈(zèng)送 獲 獎(jiǎng) 單 位 發(fā) 放 消費(fèi)群分析 PDA目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)物心理 產(chǎn) 品 成 本 —— 性價(jià)比優(yōu) 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 —— 質(zhì)量穩(wěn)定、故障率低 人 力 成 本 —— 購(gòu)物所消耗的人力費(fèi)用 時(shí) 間 成 本 —— 購(gòu)物過程中所耗費(fèi)的時(shí)間 產(chǎn)品附加值 —— 品牌聯(lián)想和產(chǎn)品形象 服務(wù)熱情周到，處理產(chǎn)品故障 速度快、效率高 消費(fèi)群分析 我們的客戶想要在離自己盡可能 近 的地方耗費(fèi)盡可能 少的人力和時(shí)間 以盡可能便宜 的價(jià)格買到 品牌形象好 、產(chǎn)品 質(zhì)量?jī)?yōu) 、售后 服務(wù)好 的實(shí)用、好用、易用的PDA產(chǎn)品 PDA賣場(chǎng)分布 現(xiàn)有 PDA產(chǎn)品賣場(chǎng)分布 百 貨 商 場(chǎng) （ 文 具 組、科 文 組、家 電 組 ） 書 店 文 具 店 PDA專賣店 IT產(chǎn)品專賣店 電信產(chǎn)品專賣店 電 器 城 禮 品 公 司 確定銷售渠道 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物對(duì)人力和時(shí)間成本的要求 我們將通過以下渠道銷售 PDA產(chǎn)品 銷售部門 百 貨 商 場(chǎng) 電 腦 城 書 店 文 具 店 電 信 賣 場(chǎng) PDA 專賣店 TCL產(chǎn)品專賣店 股 市及證券公司 電 器 市 場(chǎng) 禮 品 公 司 機(jī) 場(chǎng) 及 車 站 超 市 互 聯(lián) 網(wǎng) PDA賣場(chǎng)分析 百貨商場(chǎng)、書店： 品牌暴光率高，品牌形象有效展示、消 費(fèi)者有充分的信賴感， 銷量較大 ； IT渠道： 品牌形象有效展示。但由于消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，零售量 不大，可在 行業(yè)方面 爭(zhēng)取銷量，終端投入費(fèi)用不大； 電信渠道： 電信渠道經(jīng)營(yíng) PDA已悄然成風(fēng)，同樣因?yàn)橛捎谙M(fèi) 習(xí)慣，零售量不大，但可帶來(lái) 行業(yè)用戶 。 禮 品 公 司 ： 長(zhǎng)期進(jìn)行行業(yè)禮品銷售，攻單經(jīng)驗(yàn)豐富，行 業(yè)用戶資源豐富， 銷量較大 。但是是 PDA品牌宣傳和 產(chǎn)品展示 的極佳場(chǎng)所。因無(wú)專人銷售，消費(fèi)者 對(duì)產(chǎn)品不了解，缺乏功能性介紹，暫不是 PDA產(chǎn)品的主要銷售渠道。 電子市場(chǎng)、股市： PDA產(chǎn)品的銷售均未成氣候 PDA主要銷售渠道的確定 禮品公司 百貨商場(chǎng)、電器城 書店、文具店 PDA專賣店 電信賣場(chǎng) TCL系列產(chǎn)品專賣店 確定銷售方式 銷售部門 賣場(chǎng)銷售 直 銷 電 視 直 銷 上 門 推 銷 夜 場(chǎng) 推 銷 網(wǎng) 上 銷 售 行業(yè)銷售 集 團(tuán) 購(gòu) 買 聯(lián) 合 銷 售 根據(jù)消費(fèi)者獲取產(chǎn)品的途徑及方式 我們將在以以下方式銷售 PDA產(chǎn)品 各大眾賣場(chǎng) 確定銷售模式 產(chǎn) 品 賣 場(chǎng) 的 多 元 化 —— 賣 場(chǎng) 種 類 多 、數(shù) 量 多 產(chǎn)品銷售方式的 多樣化 —— 銷售人員多 、社會(huì)資源豐富 + PDA事業(yè)部的資金有限 PDA事業(yè)部的銷售人員有限 PDA事業(yè)部的銷售渠道有限 PDA事業(yè)部掌握的社會(huì)資源有限 代理商可提供部分運(yùn)作資金 代理商有專業(yè)銷售人員 代理商擁有一定的銷售渠道 代理商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源豐富 前期采用 代理制 ，有利于銷售渠道的開拓、資金的快速 回籠和銷售成本的降低 渠道職能分工 分銷制下的渠道職能分工 銷售部門 行業(yè)代理商 集 團(tuán) 購(gòu) 買 聯(lián) 合 銷 售 消費(fèi)類代理商 百 貨 商 場(chǎng) 書店、文具店 電 信 賣 場(chǎng) IT 賣 場(chǎng) PDA 專 賣 店 禮 品 公 司 上 門 推 銷 夜 場(chǎng) 推 銷 其 他 賣 場(chǎng) 電視直銷商 互聯(lián)網(wǎng)代理商 集 團(tuán) 產(chǎn) 品 捆 綁 銷 售 渠道資源分析 我們的渠道資源 TCL