人員銷售策略培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-01-29 08:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、銷售人員數(shù)量的確定 ? 工作負(fù)荷法 ? 銷售潛力法 ? 增值法 18 ? 產(chǎn)品 —— 市場(chǎng)方格 （圖書發(fā)行公司） 市場(chǎng)類型 校園 圖書 企業(yè) 政府 書店 批發(fā)商 買主 買主 普通 產(chǎn) 教科書 品 技術(shù)及 類 參考書 型 通俗讀物 理論、 論文集 19 ? 工作負(fù)荷法的步驟 : 將顧客分類，放入相應(yīng)的市場(chǎng)產(chǎn)品方格中 將每一方格中的顧客再次分類 (規(guī)模、等級(jí) ) 確定各級(jí)客戶需訪問的次數(shù) 求出總的訪問次數(shù) 確定一個(gè)銷售人員每年可訪問的次數(shù) 求出所需銷售人員數(shù) 20 ? 例題： 某出版社針對(duì) 200個(gè) A類 、 800個(gè) B類和 3000個(gè) C類圖書批發(fā)商銷售通俗故事書 。 A類顧客 1年需訪問 12次 ， B類需訪問 6次 ， C類需訪問 3次 。 每個(gè)銷售人員 1年平均可 訪問 6 0 0 次 。 共需多少銷售人員 ？ 21 ? 例題： 總訪問次數(shù) = 200?12+800 ?6+3000 ?2 = 13200（次） 所需銷售人員數(shù) = 13200?600 = 22（人） 22 ? 三、銷售隊(duì)伍的組織 銷售人員數(shù)量的確定 ? 工作負(fù)荷法 ? 銷售潛力法 ? 增值法 23 ? 銷售潛力法 銷售人員數(shù)量的確定 S S S N = + T ?（ ） = （ 1+T） P P P 其中： N —— 所需人數(shù) S —— 銷售總目標(biāo) P —— 每人銷售目標(biāo) T —— 離職率 24 ? 例題： 某公司預(yù)測(cè) 2023年銷售額為 1億元人民幣， 每個(gè)銷售人員平均銷售指標(biāo)為 500萬元。根據(jù) 過去的經(jīng)驗(yàn)，離職率為 20%。共需多少銷售人 員？ N = 100,000,000 / 5,000,000 ? ( 1 + 20% ) = 24（人） 25 ? 三、銷售隊(duì)伍的組織 銷售人員數(shù)量的確定 ? 工作負(fù)荷法 ? 銷售潛力法
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