【正文】 有產(chǎn)品新的應(yīng)用場合以及新產(chǎn)品 ? 向公司及時(shí)反饋產(chǎn)品問題，及時(shí)進(jìn)行問題調(diào)整 鑒別客戶價(jià)值 分析市場潛力 明確客戶需求，發(fā)掘產(chǎn)品應(yīng)用場合 發(fā)展客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)用 掌握客戶需求變化動(dòng)態(tài)，交叉銷售現(xiàn)有產(chǎn)品和推出新產(chǎn)品 弱勢(shì)區(qū)域 28 為實(shí)現(xiàn)對(duì)大型集團(tuán)客戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣，客戶經(jīng)理需要進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換 … 角色 ? 推銷員 /收款員 ? 顧問 產(chǎn)品 ? 卡類 ? 帳單收繳 ? VPN等 發(fā)展目標(biāo) ? 量 ? 收入 ? 客戶保留 ? 解決方案提供者 ? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的定制組合 ? 專用解決方案 ? 利潤 發(fā)展方向 29 … 他們需要擺脫產(chǎn)品推介式的傳統(tǒng)工作方法，在理解用戶需求、獲得用戶體驗(yàn)的過程中深層次地發(fā)掘產(chǎn)品對(duì)客戶的利益點(diǎn)所在 單純地進(jìn)行產(chǎn)品推介 227M o d u le u n d V a r i a t io n s_ ET e x t b l o c k s ( 3 + 3 )如何能提高效率 如何能降低成本如何能增強(qiáng)客戶滿意度? 提升內(nèi)部溝通效率? 降低通信費(fèi)用 ? 各部門有效溝通內(nèi)部管理方面? 流程自動(dòng)化 ? 加快服務(wù)速度企業(yè)運(yùn)營方面? 增加接觸點(diǎn) ? 以通信代替走訪等? 信息的及時(shí)更新客戶管理方面? 提高信息化程度轉(zhuǎn)向?qū)蛻? 需求的挖掘 我們的產(chǎn)品能幫助他們解決這些問題嗎？ 30 需求描述 ? 內(nèi)部自由溝通，成本可控 ? 公平、統(tǒng)籌管理通信費(fèi) ? 公務(wù)電話由單位負(fù)擔(dān) ? 異地緊急會(huì)議電話 集團(tuán)客戶需求 數(shù)據(jù)信息 服務(wù)需求 話音溝通 需求 ? 帳單、清單配合內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，減輕報(bào)帳負(fù)擔(dān) ? 企業(yè)和個(gè)人通信錄管理 ? 在 SIM卡上的企業(yè)應(yīng)用 ? 安全、穩(wěn)定的接入維護(hù) ? 專業(yè)的客戶服務(wù) 個(gè)性化 服務(wù)需求 ? 通知、公告、信息在內(nèi)部有效發(fā)布 ? 更經(jīng)濟(jì)、有效地客戶聯(lián)系 ? 利用自身信息創(chuàng)造價(jià)值 ? 聯(lián)通辦公和企業(yè)上網(wǎng) ? 遠(yuǎn)程設(shè)備控制、靈活數(shù)據(jù)采集 解決方案 ? 集團(tuán) V網(wǎng) ? 綜合 VPMN ? 話音分鐘批發(fā) ? 聯(lián)通會(huì)議電話 ? 個(gè)性化帳單和集團(tuán)繳費(fèi) ? 主機(jī)托管 ? 通信錄 ? 專用 SIM卡 ? 專業(yè)的客戶服務(wù) ? 集團(tuán)短信 ? 聯(lián)通辦公 ? 集團(tuán) E網(wǎng) ? 專線接入 ? 無線局域網(wǎng) 以企業(yè)管理和運(yùn)作需求為線索進(jìn)行梳理 31 客戶需求的深層次挖掘 Finding and directing the Needs of Customer. 挖掘和導(dǎo)引客戶的需求 深刻地了解集團(tuán)客戶的真實(shí)需求是銷售成功的第一步 32 客戶的需求 The needs of customer 客戶需求的層次 客戶的需求是什么？ ? 外在需求 ? 實(shí)際需求 ? 需求背后的需求 33 35 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn) ? Function : 因特點(diǎn)而帶來的 功能 ? Advantage : 這些功能的 優(yōu)點(diǎn) ? Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的 利益 集團(tuán)客戶銷售核心技巧 1 F F A B 34 38 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對(duì)客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) 集團(tuán)客戶銷售核心技巧 1 F F A B 35 40 F FA B Vision Price Value 集團(tuán)客戶銷售核心技巧 1 F F A B 36 41 商品成交 $10 商品價(jià) $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added 37 39 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點(diǎn)及功能 了解客戶需求 同意客戶需求 您說的對(duì) .. 是 的 ..... 38 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 39 ? 集團(tuán)客戶銷售 SPIN模式 集團(tuán)客戶銷售核心技巧 2 40 隱含需求 , 明確需求；利益 , 優(yōu)點(diǎn) , 特征 隱含需求 ? 客戶對(duì)于目前存在的問題、困難及不滿的陳述 例如： 我總是不能按時(shí)完成計(jì)劃； 我們已經(jīng)在這個(gè)地區(qū)虧了很多錢； 明確需求 ? 客戶需求和意圖的陳述 例如： 我需要的是 …… 我需要這些是為了 …… 利益 ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 例如：你說過你需要快速的周轉(zhuǎn)，我們能夠確保在月底之前交貨 . 優(yōu)點(diǎn) ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶。 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。 一般在關(guān)系階段，集團(tuán)客戶可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次。 被賞識(shí) 需要被人器重，或受人尊敬。 客戶經(jīng)理： 集團(tuán)手冊(cè)、 VCD 認(rèn)同聯(lián)通管理文化和理念，接受從手機(jī)開始電子商務(wù)等思想。 2023年 4月 16日星期日 下午 10時(shí) 19分 5秒 22:19: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:19:0522:19:0522:19Sunday, April 16, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:19:0522:19:0522:194/16/2023 10:19:05 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時(shí) 19分 5秒 下午 10時(shí) 19分 22:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴