市場布局及銷售策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 :25:3713:25:37March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 1時(shí) 25分 :25March 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 1時(shí) 25分 37秒 下午 1時(shí) 25分 13:25: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:25:3713:25:3713:253/26/2023 1:25:37 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 解析二：確定關(guān)鍵性目標(biāo)和主次順序 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 目標(biāo)實(shí)施的最大方法 解放自己 激勵下屬 培養(yǎng)下屬 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單的方案 按銷售區(qū)域分解 按行業(yè)或細(xì)分市場分解 1 2 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 總目標(biāo) 按銷售區(qū)域分解 按產(chǎn)品線分解 按行業(yè)或細(xì)分市場分解 1 2 3 按銷售區(qū)域分解 總體目標(biāo)分解 — 第 1次分解的三個(gè)主要維度 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 總體目標(biāo)分解 — 第 2次分解的兩個(gè)主要維度 區(qū)域目標(biāo) 按時(shí)間分解 按指標(biāo)類別分解 1 2 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 案例分析：目標(biāo)設(shè)定情景練習(xí) 區(qū)域經(jīng)理老張?jiān)诿看沃贫ㄍ赇N售計(jì)畫之後都會與下屬 就計(jì)畫進(jìn)行討論，這次也不列外。 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 定性的指標(biāo) ? 團(tuán)隊(duì)作風(fēng) ? 價(jià)值觀認(rèn)同 ? 培訓(xùn)管道客戶的銷售人員 ? 銷售知識的掌握 ? 銷售技巧 ? 對競爭對手的瞭解 ? 銷售報(bào)告 ? 執(zhí)行能力 ? ………. 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售目標(biāo)的概念 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 公司董事會的期望 公司上市或吸引戰(zhàn)略合作夥伴的要求 公司決策層的期望 理想目標(biāo)的設(shè)定依據(jù) “求乎其上，得乎其中”，三者取高值！ 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 市場環(huán)境分析的兩個(gè)方面 市場環(huán)境分析 外部環(huán)境分析 內(nèi)部行銷診斷 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和劣勢 發(fā)現(xiàn)機(jī)會和威脅 制定出整體的銷售策略 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售理念轉(zhuǎn)變 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售人員的內(nèi)力和外力 內(nèi)力： 積極的心態(tài)和 正確的價(jià)值觀 成就欲 動機(jī) 外力：知識和技巧 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 解析銷售目標(biāo)的五個(gè)步驟 確定影響目標(biāo)設(shè)定的因素 決定關(guān)鍵指標(biāo)和主次順序 確定關(guān)鍵性目標(biāo)的具體範(fàn)圍 考核目標(biāo)的最終確定 總體目標(biāo)分解 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售理念的分析 能力高、意願低 D3支持式 更多激勵 能力高、意願高 D4授權(quán)式 更多授權(quán) 能力低、意願低 D1命令式 更多指令 能力低、意願高 D2教練式 更多指導(dǎo) 能力 意願 銷售人員發(fā)展層次矩陣 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 D3區(qū)老銷售員的普遍問題 缺乏進(jìn)取心，坐享其成 傳播消極思想，建立小圈子 個(gè)人英雄主義與諸侯思想嚴(yán)重，缺乏團(tuán)隊(duì)精神 居功自傲，不接受管理，抵觸變革 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售理念的改變 ? 傳統(tǒng)銷售理念 惡性循環(huán) 原因： 老闆保業(yè)績，總監(jiān)保位子，員工保飯碗 結(jié)果： 老闆心急如焚，總監(jiān)夜不能寐，銷售 員動作變形，業(yè)績跑的沒有費(fèi)用快，年終算賬利潤反而下降，銷售額上不去。 ：「市場佔(zhàn)有率 市場成長 市場潛量」。眼光放得更遠(yuǎn)的企業(yè)家，則趁此時(shí)，累積 創(chuàng)新實(shí)力 ，以 新技術(shù)、新產(chǎn)品築高競爭門檻 ， 拉大與競爭者的距離。 在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候尤其重要 ， 其是深得道家 「 夫惟不爭，則天下莫能與之爭 」 的精髓。 ?固然，依 2023年情況，離 1929慘境似乎甚遠(yuǎn)；但情勢瞬息萬
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