市場布局及銷售策略-文庫吧
2025-02-26 03:23 本頁面
【正文】 價值鍊 、缺口分析 、 經(jīng)營策略、產(chǎn)品定位、銷售策略 、 內(nèi)部管理） 」。（ 思維這七個策略三角形，所衍生的管理方策 ） ? 提出創(chuàng)新突圍作法： ：「產(chǎn)業(yè)特性 市場佔(zhàn)有率 利潤」。 ：「顧客 市場成長 市場佔(zhàn)有率」。 ：「市場佔(zhàn)有率 市場成長 市場潛量」。 ：「市場潛量 競爭者 銷售活動 」。 ：「市場潛量 利潤 銷售活動」。 ：「利潤 銷售活動 成本投入」。 ：「市場佔(zhàn)有率 市場潛量 利潤 」。 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 ?小公司， 80%沒有嚴(yán)格意義上的銷售計畫 ?成長公司， 70%銷售計畫不完整 ?成熟公司， 60%銷售計畫存在重大水分 ?所有的銷售計畫， 80%年底會變得面目全非 銷售計畫現(xiàn)狀 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 年度銷售計畫的問題 ?不是給自己設(shè)計的而是給老闆設(shè)計的 ?只適合班長、不適合連長，更不適合團(tuán)長 ?計畫與執(zhí)行兩張皮，可操作性差 ?計畫經(jīng)常無法跟蹤而且無法考評 ?計畫不是幫助，而是包袱 ?可預(yù)見性、可控性差 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 戰(zhàn)略計畫 財務(wù)計畫 業(yè)務(wù)單元計畫 銷售及營運(yùn)計畫 主生產(chǎn)計畫 詳細(xì)物料計畫 /能力計畫 車間及供應(yīng)計畫 計畫實(shí)施 需求管理 能力計畫 製造 工程 供應(yīng)商 銷售 客戶 市場 其他需求 訂單錄入 採購系統(tǒng) 工藝路線 存貨記錄 工作中心 公司計畫與銷售計畫 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 年度行銷計畫的主體內(nèi)容 1. 認(rèn)清形勢與問題 2. 制定銷售業(yè)績指標(biāo) 3. 制定銷售思路與策略 4. 制定具體的行動方案 5. 評估銷售損益 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 環(huán)境認(rèn)知的三個層面 ? 宏觀層面－－趨勢 10% ? 中觀層面－－結(jié)構(gòu) 10% ? 微觀層面－－競爭 80% 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 →客戶的四大問題 ?誰是我們的客戶 ?誰是我們的核心客戶 ?我們的客戶價值 ?未來的潛力有多大 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 未來的市場潛力－關(guān)鍵測算指標(biāo) ?預(yù)計客戶數(shù)量 ?預(yù)計銷售量（額） ?預(yù)計市場增長 ?絕對市場份額 ?相對市場份額 ?。 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 → 知己知彼 市場＝企業(yè)＋客戶＋競爭對手 ?我們將失去什麼？ ?我們有什麼？ ?我們的問題是什麼？ ?我們希望得到什麼？ 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 → 認(rèn)知四要素 ?誰是我們的競爭對手 ?他們的客戶價值 ?誰是最主要的對手 ?他們的競爭能力如何獲得 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 市場的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)三四率 ?任何兩個競爭對手之間， 2:1的市場份額似乎是最穩(wěn)定的 ?市場份額小於最大競爭者的 1/4，就不可能有效參與競爭 ?以此推斷：前面一個是緊隨其後的競爭者的 倍，最小的不會小於 1/4，這種狀況下，生存者只有三個。 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 誰是我們的競爭對手－價值比較 潛在競爭對手 優(yōu)勢競爭對手 直接競爭對手 我們的 客戶價值 產(chǎn)品表現(xiàn)：競品、替代品 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 競爭激烈程度平衡 ? 以同一個方式謀生 ， 競爭激烈； ? 一個關(guān)鍵性的因素 ， 競爭激烈 ； ? 多項(xiàng)決定性因素 ， 有利形成差異平衡； ? 變數(shù)數(shù)目越少 ， 競爭者越少 ； 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 SWOT策略分析 S Superiority 優(yōu)勢 W Weakness 劣勢 O Opportunity 機(jī)會 SO策略 利用優(yōu)勢，抓住機(jī)會 WO策略 利用機(jī)會，克服劣勢 T Threat 威脅 ST策略 利用優(yōu)勢，避免威脅 WT策略 克服劣勢，避開威脅 您信
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