市場(chǎng)布局及銷售策略(完整版)
【正文】 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 25分 37秒 13:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 1時(shí) 25分 :25March 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。約伯斯 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 QA 謝 謝 :25:3713:2513::25 13:2513:25::25:37 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 25分 37秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 行為： 老銷售開拓新市場(chǎng)，不斷提升，買房買車；新銷售不 斷跟進(jìn)，減少差距。 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手－價(jià)值比較 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們的 客戶價(jià)值 產(chǎn)品表現(xiàn)：競(jìng)品、替代品 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度平衡 ? 以同一個(gè)方式謀生 ， 競(jìng)爭(zhēng)激烈； ? 一個(gè)關(guān)鍵性的因素 ， 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ； ? 多項(xiàng)決定性因素 ， 有利形成差異平衡； ? 變數(shù)數(shù)目越少 ， 競(jìng)爭(zhēng)者越少 ； 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 SWOT策略分析 S Superiority 優(yōu)勢(shì) W Weakness 劣勢(shì) O Opportunity 機(jī)會(huì) SO策略 利用優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì) WO策略 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì) T Threat 威脅 ST策略 利用優(yōu)勢(shì)，避免威脅 WT策略 克服劣勢(shì)，避開威脅 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售指標(biāo)的三大組成部分及其作用 指標(biāo)內(nèi)容 指標(biāo)大小 （標(biāo)準(zhǔn)） 指標(biāo)權(quán)重 做什麼？ 什麼重要？ 什麼是好的？ 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 定量指標(biāo) ? 銷售額及銷售量 ? 產(chǎn)品組合銷量指標(biāo) ? 毛利潤(rùn)指標(biāo) ? 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 ? 市場(chǎng)潛力指標(biāo) ? 客戶拜訪次數(shù) ? 客戶忠誠度 ? 品牌知名度 ? 品牌美譽(yù)度 ? 市場(chǎng)滲透率 ? 銷售費(fèi)用指標(biāo) ? 平均訂單規(guī)模 ? 客戶滿意度 ? 投資回報(bào)率指標(biāo) ? 。（ 思維這七個(gè)策略三角形，所衍生的管理方策 ） ? 提出創(chuàng)新突圍作法： ：「產(chǎn)業(yè)特性 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 利潤(rùn)」。 ? 另外，也 會(huì)有許多標(biāo)竿企業(yè)，反而將這次風(fēng)暴當(dāng)成考驗(yàn)實(shí)力、掌握 「 積極練兵、提升競(jìng)爭(zhēng)力 」 的良機(jī)， 並籌劃好短期、長(zhǎng)期對(duì)策。 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 因應(yīng)時(shí)勢(shì) ?在全球經(jīng)濟(jì)崩跌之際，今日面對(duì) 「未見落底的 不景氣下 」，企業(yè)應(yīng)有的「 大方略 」 為何？ ?十字真言 ： 「 高築牆 ， 廣積糧 ， 積極練兵 」 。 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 具體行動(dòng)內(nèi)容 ?「高築牆，廣積糧，積極練兵」 的策略定位 ，在情勢(shì)混亂不明的狀況之下，非常有用 。短期內(nèi)，企業(yè)紛紛懷抱現(xiàn)金，放慢投資，保守經(jīng)營(yíng)。 ：「顧客 市場(chǎng)成長(zhǎng) 市場(chǎng)佔(zhàn)有率」。 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 → 知己知彼 市場(chǎng)＝企業(yè)＋客戶＋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?我們將失去什麼？ ?我們有什麼？ ?我們的問題是什麼？ ?我們希望得到什麼？ 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 → 認(rèn)知四要素 ?誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?他們的客戶價(jià)值 ?誰是最主要的對(duì)手 ?他們的競(jìng)爭(zhēng)能力如何獲得 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 市場(chǎng)的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)三四率 ?任何兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間， 2:1的市場(chǎng)份額似乎是最穩(wěn)定的 ?市場(chǎng)份額小於最大競(jìng)爭(zhēng)者的 1/4，就不可能有效參與競(jìng)爭(zhēng) ?以此推斷：前面一個(gè)是緊隨其後的競(jìng)爭(zhēng)者的 倍，最小的不會(huì)小於 1/4，這種狀況下，生存者只有三個(gè)。老銷售帶新銷售，雙贏雙利 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售理念改變第一步 銷售目標(biāo) 銷售額 4000萬 銷售目標(biāo)應(yīng)該是一個(gè)結(jié)構(gòu)化目標(biāo)，以便於今後的績(jī)效評(píng)
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