市場布局及銷售策略(已修改)
2025-03-16 03:23 本頁面
【正文】 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 2023年市場佈局及銷售計畫 吳奇岳 顧問 . 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 銷售目標(biāo)的概念 不景氣對應(yīng)之道 銷售理念轉(zhuǎn)變 銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單 年度銷售計畫 銷售方案實施 QA 目 錄 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 不景氣對應(yīng)之道 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 時勢變化 ?據(jù)歷史記載， 80年前（ 1929）華爾街股市大崩盤後4年內(nèi)，美國 GDP下跌 30％，投資減少 80％，銀行倒了近半，失業(yè)率高達(dá) 25％。 ? 20232023年，金融海嘯撲天蓋地襲來，風(fēng)雲(yún)變色，震倒了全球多家百年企業(yè)；接下來，應(yīng)還會有更多企業(yè)倒地哀嚎。 ?固然，依 2023年情況，離 1929慘境似乎甚遠(yuǎn)；但情勢瞬息萬變， 企業(yè)必頇接受：「經(jīng)濟(jì)不景氣」其實是「汰劣存優(yōu)」的演化歷程 ，正是大浪淘沙，是真金才會留下。 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 因應(yīng)時勢 ?在全球經(jīng)濟(jì)崩跌之際，今日面對 「未見落底的 不景氣下 」，企業(yè)應(yīng)有的「 大方略 」 為何？ ?十字真言 ： 「 高築牆 ， 廣積糧 ， 積極練兵 」 。 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 具體行動內(nèi)容 ?「高築牆，廣積糧，積極練兵」 的策略定位 ，在情勢混亂不明的狀況之下，非常有用 。 在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)不景氣的時候尤其重要 ， 其是深得道家 「 夫惟不爭，則天下莫能與之爭 」 的精髓。 ?「高築牆，廣積糧」就是 內(nèi)部管理精緻化 ，包括產(chǎn)品重新組合、費用管控、想辦法衝營收、淘汰缺乏潛力產(chǎn)品 …. 保留最大現(xiàn)金量 ， 切莫隨意投資； 「積極練兵」 就是冷靜等待外部競爭者的動向與經(jīng)濟(jì)情勢變化，然後做好下一波景氣回轉(zhuǎn)時的準(zhǔn)備 （含人才陣容、產(chǎn)業(yè)價值鍊、經(jīng)營策略、市場定位 … ）。 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 劇本會否這樣演？ ? 一般而言，企業(yè)意識到未來景氣將衰退時，首先會採?。?降低資本支出 ， 刪減或暫停新投資計畫 ，並 控管費用預(yù)算 來因應(yīng)。由於 訂單下滑 、 營收衰退 ，通常企業(yè)會以 減產(chǎn)、降低庫存 、 停工歲修 來應(yīng)付，並 刪減差旅費 、 交際費 或 員工加班費 等非必要的支出。 ? 再來，會從 人事凍結(jié) 及 人力整併 來著手：包括讓人員進(jìn)行排休，暫緩招募新進(jìn)人員、高階主管帶頭減薪、調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)，鼓勵員工休無薪假，甚至以資遣、優(yōu)退、裁員來因應(yīng)。最後若還是擋不住虧損，甚至?xí)呱贤９?、紓困、關(guān)廠歇業(yè)一途。 ? 另外，也 會有許多標(biāo)竿企業(yè)，反而將這次風(fēng)暴當(dāng)成考驗實力、掌握 「 積極練兵、提升競爭力 」 的良機(jī)， 並籌劃好短期、長期對策。短期內(nèi)，企業(yè)紛紛懷抱現(xiàn)金，放慢投資，保守經(jīng)營。眼光放得更遠(yuǎn)的企業(yè)家，則趁此時，累積 創(chuàng)新實力 ，以 新技術(shù)、新產(chǎn)品築高競爭門檻 ， 拉大與競爭者的距離。 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 正面思考 ?在江湖越老，膽子越小，不是因為心境，而是因為「負(fù)擔(dān)與責(zé)任」越來越重，也是因為 「苦日子」固然不會永遠(yuǎn)延續(xù)，但卻只有硬漢子，才能熬得過！千萬不能小看時代風(fēng)潮 ！ ?面對這一波不景氣，企業(yè)難免會啟動「人力精實」的對策。然而如何在裁減人力、維持最低營運(yùn)成本的同時，又兼顧不讓企業(yè)累積的知識財產(chǎn)及經(jīng)驗流失，以保留未來的競爭力火種？在不景氣時，如何能將離職員工的知識或技術(shù)完整的保留下來，益顯重要。 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 「策略三角」思維 顧客 市場成長 市場佔有率 產(chǎn)業(yè)特性 利潤 成本投入 競爭者 銷售活動 缺口 分析 產(chǎn)品 定位 內(nèi)部管理 經(jīng)營策略 人才 銷售策略 市場潛量 產(chǎn)業(yè)價值鍊 您信賴的經(jīng)營管理夥伴 展岳管理顧問有限公司 找出答案來 ? 此際此刻，切忌「空嘴嚼舌」，需拿出具體行動與做法。 ? 上圖有「 九大經(jīng)營管理變數(shù) 」：「產(chǎn)業(yè)特性 、 顧客、市場成長、市場佔有率、市場潛量、利潤、競爭者、銷售活動、成本投入」，組態(tài)構(gòu)成「七個」環(huán)環(huán)相扣的策略三角。 ? 其邏輯關(guān)連性，可寫成數(shù)學(xué)函數(shù)：「人才陣容 ： 驅(qū)動 F（產(chǎn)業(yè)
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