成功銷售策略培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 足，可得無限完美。 。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 28日星期二 3時 51分 43秒 15:51:4328 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 28日星期二 下午 3時 51分 43秒 15:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :51:4315:51Feb2328Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 28日星期二 3時 51分 43秒 15:51:4328 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :51:4315:51:43February 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :51:4315:51Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 面對 21世紀銷售人員與客戶之間的關(guān)系，銷售人員必須轉(zhuǎn)變自己的角色，也就是從“專家”轉(zhuǎn)變成“資源提供者” 拋棄落伍的產(chǎn)品銷售方式， 學(xué)習(xí)如何與客戶展開真正的銷售洽談，這會幫助你提高銷售業(yè)績， 建立持久的客戶關(guān)系。 ? 定位你的信息： 了解客戶需求后，對自己的信息進行定位以滿足這些需求，并提出達成交易的要求。 策略 24 ? 聽之任之 ? 推動銷售的開展 ? 提問、傾聽、核查： 制定提問策略。 策略 23 ? 相信自己的直覺 ? 證實機遇 ? 什么也不要假設(shè)： 仔細核查所有信息，確保它們是有根據(jù)的、真實的。把這個承諾告訴你的客戶。好的銷售人員知道如何把“六度分離”（ sixdegrees of separation)轉(zhuǎn)變成 7位數(shù)的銷售額。當你成功時，與他們分享榮譽。 養(yǎng)成一步步循序漸進敲定交易的習(xí)慣。 ? 在整個銷售洽談過程中不斷核查客戶的反饋： 對于你所定位的東西一定要尋求客戶的反饋，這樣你就可以從中得到采取行動或調(diào)整銷售洽談目標所需要的數(shù)據(jù)和信心。這時可不是你核查得到反饋的時候了，因為當你已經(jīng)把價格和條件都擺在桌面上時，你再做核查就會消弱你的優(yōu)勢。 ? 交換，而不是給予： 當你要做出讓步的時候，也要采用交換的方式。 ? 核查性的問題貫穿始終： 從開始銷售洽談到銷售結(jié)束，你要動力從中得到客戶的反饋。 ? 為你的答案復(fù)做好定位： 你的答復(fù)要簡明、具體，還要以其進行修改以滿足客戶的需求。 策略 17 ? 回避反對意見 ? 利用反對意見向前邁進 ? 對客戶關(guān)心的事做出回應(yīng)或表示同感： 你可以通過對反對意見的了解（而不是解釋）改變這種不利的情形。 ? 了解客戶的看法： 你的客戶是你了解競爭對手的重要信息來源。 策略 15 ? 直接進行產(chǎn)品介紹 ? 成功進行產(chǎn)品介紹 ? 把握時機： 如果進行產(chǎn)品介紹時你還不是很了解客戶需求和他的實際情況，你的產(chǎn)品介紹就不可能打動客戶。 策略 14 ? 叫賣式的推銷 ? 定位你的信息 ? 了解自己要交流的信息： 練習(xí)一下如何描述自己的優(yōu)勢，確保你的核心信息是以客戶為中心的，并且簡明、形象。通過閱讀客戶的身體語言，你可以洞悉他（她）對某事的感覺 —— 困惑、不安、興高采烈、積極參與還是漠不關(guān)心。 策略 13 ? 高效傾聽 ? 有效傾聽 ? 傾聽真意： 訓(xùn)練自己的耳朵，聽客戶覺得重要的東西，發(fā)掘并澄清所有歧義措辭的真正意思。在你問完一個問題后，要保持沉默以等待客戶回答。閉鎖式問題以“你是”為開頭，而得到的也就只有“是”或“不是”的回答。 ? 回應(yīng)： 通過對客戶的話進行回應(yīng)（并非簡單復(fù)述），引入自己的問題，鼓勵客戶進行回答。 ? 抑制說答案的沖動： 其實你想直接“告訴”客戶答案是很正常的事情，但你要學(xué)會抑制這種沖動，當然這種抑制并不是無限期的，當你有了足夠的時間來調(diào)整、整理自己的答案后，就可以“告訴”客戶了。在對話的框架中，你要傾聽客戶的談話，尋找機會去追問，進而了解更多的信息，熟悉客戶的暗示。 ? 以客戶的利益為焦點： 讓客戶明白參與對話會給他（她）帶來什么樣的益處。 ? 讓客戶對完善產(chǎn)品設(shè)計提
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