【正文】 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 ?忽悠?大師 ?忽悠? =教育客戶(hù) ,引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 趙本山－－?賣(mài)拐? 趙本山 范偉 1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi) ,有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了 ? (臉大 ) ２ . 臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。 原裝一體化的車(chē) 168。 大梁比較寬 （ ***） 馬力比較大 （ ***） 168。 廂子比較長(zhǎng) （ **） 168。 市場(chǎng)口碑好 168。 油漆有光質(zhì) ， 不容易生銹 168。 配件價(jià)格比較低 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 銷(xiāo)售顧問(wèn) 用戶(hù) S 你平時(shí)使用什么牌子的車(chē)？有多長(zhǎng)時(shí)間了？ 江淮駿馬、有四年了 P 在拉貨過(guò)程中，大梁與承載有關(guān)，你對(duì)車(chē)的大梁感覺(jué)有什么問(wèn)題呢？ 大梁相對(duì)比較窄了 I 那么，大梁窄對(duì)你車(chē)子承載方面有什么影響呢？ 每次拉貨都要控制，因?yàn)?，已?jīng)換了三次了。 N 張老板，我感覺(jué)你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問(wèn)題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問(wèn)題，對(duì)你有什么幫助呢？ 不言而喻，增加利潤(rùn)，降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑 假設(shè)幫你解決了這個(gè)問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣了解？ 那真是太好了！ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 ?獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)? Unique Selling Proposition or Point 序號(hào) 產(chǎn)品或服務(wù)的特征 幫助客戶(hù)解決的問(wèn)題 1 地盤(pán)穩(wěn)定性好 （ ***） 可以幫助用戶(hù)提高行駛過(guò)程中的安全性，拉貨可以適當(dāng)多，同時(shí)時(shí)間可以節(jié)省了，就相當(dāng)于省油，成本低，實(shí)現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。 3 …. …… 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 課程大綱 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) ?五大特征 ?四度理論 ?信任營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)格談判 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話(huà) ?做對(duì)事 五大核心問(wèn)題 ?掌控業(yè)務(wù) ?項(xiàng)目運(yùn)作 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 知己 知彼 方法 管理 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 課程體系 序號(hào) 五個(gè)體系 教學(xué)手段 1 價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境 戰(zhàn)略方向 2 不打價(jià)格戰(zhàn) ,有可能嗎 ? 戰(zhàn)略方向 3 從價(jià)格提升到價(jià)值 ,有什么途徑嗎 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略 4 三類(lèi)客戶(hù)的價(jià)格策略是什么 ? 技能方法 5 打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢 ? 技能方法 6 避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么 ? 戰(zhàn)略方向 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 60年ＰＫ國(guó)外 200年以上 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 客戶(hù)有需求； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 我司現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素 — 模型 2 4 6 8 10 12 客戶(hù)關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù) 賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案 賣(mài)方案不如賣(mài)品牌 賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn) 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 神舟 ＩＢＭ ４０００元／臺(tái) １2023元／臺(tái) PK 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 服務(wù)產(chǎn)品 ?年輪圖? 核心產(chǎn)品 包裝產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 完整產(chǎn)品的概念 完整產(chǎn)品 三個(gè)層次 內(nèi)容 核心產(chǎn)品 技術(shù) 產(chǎn)品的性能 .功能 .質(zhì)量 .可靠性參數(shù) ,是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素 包裝產(chǎn)品 服務(wù) 服務(wù) .培訓(xùn) .操作手冊(cè) .電話(huà)支持 .軟件下載 .升級(jí)服務(wù) .以舊換新 .包裝 .配臵產(chǎn)品 .付款條件 .零配件 .維修 .保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素 ,或者使用戶(hù)更方便購(gòu)買(mǎi)與使用的輔助因素 品牌產(chǎn)品 體驗(yàn) 品牌形象 ,比如品牌知名度與美譽(yù)度 .市場(chǎng)占有率 .人員形象 .人員素質(zhì) .賣(mài)場(chǎng)形象 .用戶(hù)體驗(yàn) .產(chǎn)品外觀(guān) .顏色 .手感等與產(chǎn)品性能無(wú)關(guān) ,卻會(huì)影響消費(fèi)者偏愛(ài)度的外在因素 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 核心產(chǎn)品 信息 咨詢(xún) 訂單處理 招待 保管 例外服務(wù) 開(kāi)賬單 付款 邊緣產(chǎn)品 送你一朵美麗的花 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 增殖產(chǎn)品－－１ 一 .增加產(chǎn)品系列 。 三 .產(chǎn)品提供額外培訓(xùn) 。 五 .工藝流程的改進(jìn)； 六．產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)； 七．產(chǎn)品的包裝； 八．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品； 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 改善產(chǎn)品服務(wù)－－２ 一 .改善 付款方式 。 三 .縮短交貨的周期 。 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 銷(xiāo)售經(jīng)理－－３ 一 .提升客戶(hù)服務(wù)的等級(jí) 。 三 .提供輔導(dǎo)與培訓(xùn) 。 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 改善增殖服務(wù)－－４ 1增加交貨的及時(shí)性； 2確保交貨的準(zhǔn)確性； 3提高降低成本的建議； 4增殖服務(wù)，業(yè)務(wù)延伸； 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 伙伴業(yè)務(wù) 咨詢(xún)服務(wù) 二次開(kāi)發(fā) 二次銷(xiāo)售 客戶(hù) 增值技術(shù)服務(wù) 升級(jí)服務(wù) 培訓(xùn) 日常維護(hù) 遺留實(shí)施 經(jīng)營(yíng)范圍：標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) （ 日常維護(hù)為主 ） 、 增值服務(wù) （ 日常維護(hù)以外的服務(wù) ） 、 二次銷(xiāo)售 、 伙伴產(chǎn)品 全產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)－－５ 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 減少成本 及采購(gòu)努力 為少數(shù)大型客戶(hù) 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過(guò)銷(xiāo)售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型的客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型的客戶(hù) 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)格敏感型的客戶(hù) 只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值 三類(lèi)客戶(hù)的特征 國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典之三 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶(hù)雙方的關(guān)系 買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要 決定 — 達(dá)成交易 對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值 客戶(hù)關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷(xiāo)