erp銷售策略ppt課件(編輯修改稿)
2025-01-31 20:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對手？ ( W ) ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 關(guān)于 “ FOX / COACH ‖ ? 必須的角色 ? 對象 ? 發(fā)展技巧 ? 注意他 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 關(guān)于 “ 資源 ” 的調(diào)度 ?合適的時機(jī)用 “ 合適的人 ” ?不同的對象用不同的人 ?認(rèn)真導(dǎo)演 ?給 “ 演員 ” 足夠的時間和素材 ?不要漏角色 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 關(guān) 于 產(chǎn) 品 演 示 ? 目的 ? 準(zhǔn)備劇本 (對象、內(nèi)容、演員、 ….) ? 演示控制 ? 演示后評價和控制 做正確的事， (戰(zhàn)略 ) 正確的做事！ (戰(zhàn)術(shù) ) ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 關(guān) 于 方 案 書 ? 是時候嗎？ ? 診斷 PAIN ? 期望目標(biāo) ? 競爭對手 ? 方案的風(fēng)險和風(fēng)險控制 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 關(guān) 于 參 觀 客 戶 ? 是時候嗎？ ? 期望目標(biāo) ? 參觀前的準(zhǔn)備 (老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、 ….) ? 參觀控制 （多聽少看） ? 參觀后評價和控制 ? 參觀的風(fēng)險和風(fēng)險控制 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 決定生死的比較表 考慮因素 公司 A 公司 B 公司 C 時間 ？ 誰做 ？ 怎么辦 ？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) Solution selling 第 3 階段工作：關(guān)閉訂單 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time Solution selling ? 克服 “ 風(fēng)險 ” 顧慮 ? 證明是 “ 合理的價格 ” ? 促進(jìn) “ 行動 ” 第 3 階段工作：促進(jìn)決策 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 面對風(fēng)險異議 ? 堅定自己的信心 ? 讓客戶感動 ? 恰當(dāng)?shù)幕卮? ? Recall Pain ? Recall Reasons ? Recall Vision ? Recall Proof ? 讓客戶感動 ? 適當(dāng)?shù)? “ 暗示 ” ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 關(guān) 于 “ PUSH ‖ ? 時間理由 ? 價格理由 ? 利益理由 ? 其它理由 ? 注： “ PUSH‖ 的 “ 度 ” ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 第 3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 技術(shù) 談判 ? 項(xiàng) 目 目 標(biāo) ? 方 案 概 說 ? 軟件模塊配置 ? 實(shí) 施 方 案 ? 培 訓(xùn) 方 案 ? 服 務(wù) 方 案 ? 方案資源一覽 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 商務(wù)談判程序 ? 導(dǎo) 入 階 段 ? 概 說 階 段 ? 明 示 階 段 ? 交 鋒 階 段 ? 妥 協(xié) 階 段 ? 協(xié) 議 階 段 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 Solution selling 第三章 銷售中的原則及技巧 Solution selling 產(chǎn)品銷售的基本原則 ? 不銷：沒有 “病痛” 或無“改革”意識的 ? “開藥方”前必須先診斷 ? 客戶購買的 “三階段” ? People buy from power ? Power buys from power ? ―產(chǎn)品” = 買家的 “愿景” ? 你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧 Solution selling 怎 樣 讓 人 買 ? ―病痛 ” ( PAIN ) ? 將會有 “ 病痛 ” ? “ 病痛 ” 導(dǎo)致的后果，您的 “ 目標(biāo) ” ? 您的 …… . ― VISION ‖ = (我要的 ) ? 證明是 “ 正當(dāng)?shù)某杀?” ? 克服 “ 風(fēng)險 ” 顧慮 ? 證明是 “ 合理的價格 ” ? 促進(jìn) “ 行動 ” 銷售中的原則和技巧 Solution selling 如何做到受人尊重的銷售 ? 必須堅信能帶給客戶有價值的東西 ? 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶 ? 讓客戶在整個銷售中感覺良好（買 /賣） ? 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問題的金鑰匙： 整個銷售過程中
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