erp銷(xiāo)售策略ppt課件(參考版)
2025-01-07 20:03本頁(yè)面
【正文】 ” 推銷(xiāo)大王 喬 . 坎多爾弗 。 這世間沒(méi)有天才， 只有努力、努力、再努力。同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)管理者進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的依據(jù)。銷(xiāo)售員每周錄入對(duì)未來(lái) 8周銷(xiāo)售訂單的 預(yù)測(cè) 和本周 實(shí)際 完成的銷(xiāo)售額。 ? S WELL是金蝶公司開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售管理工具。 分公司總經(jīng)理： 公司未來(lái)業(yè)績(jī)情況如何？措施？ 銷(xiāo)售經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)； 及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助； 有助公司業(yè)績(jī)達(dá)成； 有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃； 有助于公司整體工作的安排。” “ 為什么你認(rèn)為有你那個(gè)問(wèn)題 ？ ” 2． 封閉式對(duì)問(wèn)題提問(wèn) “ 是不是你們?nèi)鄙倌芰?… .?” “你們大概還不能 … .?” 3． 確認(rèn)對(duì)問(wèn)題的分析 “ 因此 ， 從我剛才聽(tīng)到 ， 你的理由是 … ., 是 ” 探測(cè)影響 4. 開(kāi)放式對(duì)影響提問(wèn) “ 除了你以外 ,在你們公司里誰(shuí)也受這個(gè)問(wèn)題的影響 ?” 5． 封閉式對(duì)影響提問(wèn) “ 這問(wèn)題是否影響你們的利潤(rùn) ,收入 ？ ” “ 你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問(wèn)題嗎 ？ ” 6． 對(duì)影響的確認(rèn) “ 這聽(tīng)出來(lái)不僅僅是你的問(wèn)題 ， 而是你們公司的問(wèn)題 。 Solution selling 銷(xiāo)售中你會(huì)碰到的角色 ? 主持者 ? 受益者 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 業(yè)務(wù) / 技術(shù) /行政 等人員 ? 財(cái)務(wù) ? 決策層主持人 ? 決策者 ( POWER ) ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 Solution selling 銷(xiāo)售中你會(huì)碰到的角色 ? 方案營(yíng)銷(xiāo)是過(guò)程銷(xiāo)售，不同的銷(xiāo)售階段會(huì)遇到不同的人 ?在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間專(zhuān)注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯?wèn)題 ?銷(xiāo)售中上述很多角色都沒(méi)碰到，這個(gè)單離決策還很遠(yuǎn)； ? 你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個(gè)單不會(huì)贏。 當(dāng)銷(xiāo)售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí) ， 這些銷(xiāo)售工具使他們快速走向成功 。 ? 一個(gè)完整的客戶(hù)確認(rèn)模式 ， 用于針對(duì)通向權(quán)力 ， 委員會(huì)決策 ， 和銷(xiāo)售過(guò)程協(xié)商 。Solution selling SOLUTION SELLING 方 案 營(yíng) 銷(xiāo) Solution selling 為了 更多的銷(xiāo)售 更多的收入 更多的傭金 課程目的 獨(dú)家版權(quán)！ Solution selling 全世界最偉大的推銷(xiāo)員 喬伊 . 吉拉德 Solution selling ERP 產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)及策略 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售中的原則及技巧 銷(xiāo)售過(guò)程管理（簡(jiǎn)介） 提綱 Solution selling ERP 產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn) ? 觀(guān) 念 ? 無(wú) 形 的 ? 學(xué)習(xí)和解釋 (說(shuō)明 )的困難 ? 需要客戶(hù)作出重要改變的事 ? 銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜 ? 銷(xiāo)售周期長(zhǎng) ? 向一個(gè)委員會(huì)銷(xiāo)售 ? 一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷(xiāo)售 皇帝的新衣 Solution selling ERP 產(chǎn)品銷(xiāo)售特點(diǎn) Solution selling 方案營(yíng)銷(xiāo)的作用 ? 發(fā)掘機(jī)會(huì)和開(kāi)拓新生意的一條新的途徑 。 ? 基于產(chǎn)品和服務(wù) ， 以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù) 。 ? 一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工具的原型 。 ? 這些工具使管理層能管理客戶(hù)線(xiàn)索整理 ， 確定銷(xiāo)售成本 ， 更加精確地預(yù)測(cè)將來(lái)的生意 。 Solution selling Phase I Phase II Phase III 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 ?定義需求階段 ?評(píng)價(jià)方案階段 ?判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段 Solution selling Phase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 賣(mài)家和諧的三步對(duì)策 Need Development Proof Close the Sale ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷(xiāo)策略 事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢(shì)利導(dǎo)方能獲得成功 Solution selling ?我是否真的對(duì)此有需求？ ?我應(yīng)該如何解決該需求？ ?該需求需要花費(fèi)多少錢(qián)？ 一、定義需求階段 銷(xiāo)售員的任務(wù)： 幫助用戶(hù)制定需求 明確存在的問(wèn) 題，及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn) 品有資格入圍 Solution selling 二、評(píng)價(jià)方案階段 ? 對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？” ? 評(píng)估費(fèi)用：“能否買(mǎi)的起？” 銷(xiāo)售員的任務(wù) : 充分展示我們的方案并幫助客 戶(hù)評(píng)估費(fèi)用 Solution selling 三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段 ? 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？ ? 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？ ? 如
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