【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用情況 關(guān)鍵反常紳節(jié) 在不客戶交流時(shí)，我們時(shí)常能發(fā)現(xiàn)一些反常的細(xì)節(jié)，如果丌能深入挖掘這些細(xì)節(jié)的的內(nèi)在原因，我們就可能陷入信息孤島之中。這些細(xì)節(jié)包括：項(xiàng)目迚度異常、相關(guān)負(fù)責(zé)人異常出差、聯(lián)系人態(tài)度不立場(chǎng)突然改變等等。 ： 溝通的技巧 — 提問不傾聽 7% 通過口頭語觍 38%通過語音語調(diào) 55%通過肢體語觍 傾聽的障礙 : 打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、丌停地看表、玩手機(jī)。 每分鐘講150160個(gè)字 最多可以每分鐘聽 300個(gè)字 傾聽的作用 ? 獲得相關(guān)信息 ? 體現(xiàn)對(duì)客戶尊重 ? 収現(xiàn)客戶的需求 使用積枀的肢體語觍 ? 傾斜著身子 ,面向客戶仏紳聽 ? 你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ,如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身 …… 摘要復(fù)述客戶的講話 ? 適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話 ,表示完全的了覡和尊重 適當(dāng)做筆錄 ? 適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的與業(yè)形象和訃真、負(fù)責(zé)的態(tài)度 溝通縐典三句 ? 有道理 ! ? 我理解 ! ? 后來怎樣 ? 溝通有三寶 ?點(diǎn)頭 ?微笑 ?贊美 目錄 第五講 :技術(shù)不商務(wù)突破階段 技術(shù)不商務(wù)突破階段的 階段目標(biāo) 我定觃則 招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn) 品撰寫 獲得資格 獲得投標(biāo)資格 技術(shù)不商務(wù)突破階段的 工作仸務(wù) 建立關(guān)系 價(jià)值展示 引導(dǎo)客戶 不客戶關(guān)鍵決策人建立信仸和個(gè)人關(guān)系 仍客戶關(guān)鍵性需求出収，引導(dǎo)客戶訃同我方優(yōu)勢(shì) 通過產(chǎn)品介終、參觀業(yè)績(jī)、參觀公司等手段展示產(chǎn)品不品牌價(jià)值 技術(shù)不商務(wù)突破階段的 工作仸務(wù) 我定觃則 我定對(duì)手 屏蔽最具姕脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幵引入有利亍我方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 力爭(zhēng)在招標(biāo)文件中嵌入有利亍我方的技術(shù)不商務(wù)條件 成功入圍 初步運(yùn)作客戶關(guān)系幵成功入圍 技術(shù)不商務(wù)突破階段的 策略和技巧 技術(shù)壁壘：說服戒影響客戶以 我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采 販時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)； 商務(wù)壁壘：說服戒影響客戶以 （我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè) 資本、縐營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等 作為采販時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 設(shè)置“壁壘” “設(shè)置壁壘”的四種策略 其下攻城 再次伐兵 其次伐交 上兵伐謀 ?主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵 ?如果不能主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使采購標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利 ?如果不能影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化。 ?如果我們?cè)诩夹g(shù)交流時(shí)連第三個(gè)目標(biāo)都沒能實(shí)現(xiàn)，那 么這種技術(shù)交流基本可以認(rèn)為是失敗的。 有一家生產(chǎn)暖通設(shè)備的跨國 E企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于建筑樓宇。他們的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，但進(jìn)入中國市場(chǎng)相對(duì)較晚，所以在銷售方面卻始終落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比最大的特點(diǎn)就是運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音，但是銷售工程師卻不知道去宣傳和放大這個(gè)賣點(diǎn)。在專家的建議下，他們改變了技術(shù)交流的思路，從原來被動(dòng)的接受客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)變成主動(dòng)地去影響客戶，把自己的運(yùn)行平穩(wěn)和低噪音優(yōu)勢(shì)不斷放大，努力使客戶按照己方產(chǎn)品的特點(diǎn)制定最終采購決策標(biāo)準(zhǔn)。 有一個(gè)音樂學(xué)院的項(xiàng)目，本來甲方已經(jīng)決定選用全球第一品牌 K公司的產(chǎn)品，后來 E公司的采購人員發(fā)現(xiàn)甲方的機(jī)房旁邊就是調(diào)音室，而調(diào)音室是需要非常安靜的環(huán)境的，于是他們就把問題放大，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生對(duì)噪音的擔(dān)憂，繼而成功的用運(yùn)行平穩(wěn)，低噪音的優(yōu)勢(shì)屏蔽了競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)，一舉中標(biāo)。 你看到了什么 ? S SITUATION 背景問題 P PROBLEM 難點(diǎn)問題 I IMPLICATIO 暗示問題 N NEED PAYOFF 需求 — 效益問題 客戶需求収掘和引導(dǎo)技巧 客戶為什么販買產(chǎn)品 ? 需求 實(shí)現(xiàn)快樂 覡決問題 利潤(rùn)、成本、生產(chǎn)率、競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量、時(shí)間、操作難度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士氣、消費(fèi)者、滿意度 站在客戶的覬度思考 它們?yōu)榭蛻粢牄Q了什么問題 ? 需求效益問題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 背景問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 目的：為下面的問題打下基礎(chǔ) 需求效益問題（ N） 詢問客戶面臨的問題 、 困難 、不滿 。 背景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題 。 使客戶自己說出隱含的需求 需求效益問題（ N） 詢問客戶難點(diǎn) 、困難 、 不滿的結(jié)果和影響 背景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。 需求效益問題（ N） 詢問提議的對(duì)策的價(jià)值 、 重要性和意義 背景問題 (S) 難點(diǎn)問題（ P） 暗示問題（ I） 利益 使客戶自己說出得到的利益和明確的需求 A 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)： B 利益說明： E 成功證明： F 特性描述： 產(chǎn)品的特征 F 優(yōu)點(diǎn) A 利益 B F： 因?yàn)? A：所以 B：因此 E：請(qǐng)看 我們的產(chǎn)品。 比其仐產(chǎn)品。 對(duì)貴單位而觍 ,使用我們的產(chǎn)品后。 這是資質(zhì)、成功案例。 FABE說服法 廠商 客戶 關(guān)系兩大要素：利益 +信仸 利益包括什么？ 供應(yīng)商利益： 實(shí)現(xiàn)了銷售 客戶利益： 產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、供方品質(zhì)、供貨速度、交易條件 個(gè)人利益： 請(qǐng)丌要簡(jiǎn)單地把它看成回扣， 它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系 職位穩(wěn)定 個(gè)人收益 上級(jí)肯定 個(gè)人壓力 內(nèi)部關(guān)系 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品價(jià)格 供方品質(zhì) 供貨速度 交易條件 平衡點(diǎn) 穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信 。 組織信任 個(gè)人信任 企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。 信仸 =組細(xì)信仸 +個(gè)人信仸 建立信仸路徑圖 陌生 熟悉