產(chǎn)品推廣及產(chǎn)品銷(xiāo)售策略(編輯修改稿)
2025-06-18 09:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 渠道成員的權(quán)利包括付款條件、價(jià)格折扣、生產(chǎn)者提供的保證、銷(xiāo)售地區(qū)等。 ? 渠道成員的義務(wù)包括提供市場(chǎng)信息、提供規(guī)定的顧客服務(wù)、維持合理庫(kù)存、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)、不泄露保密信息、按期付款、接受對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的限制等。 （四）對(duì)渠道設(shè)計(jì)方案的評(píng)估 對(duì)渠道方案評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)： ? 1. 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) (Economic Criteria) – 指對(duì)每一種渠道方案所產(chǎn)生的銷(xiāo)售量和成本進(jìn)行比較。 ? 2. 控制性標(biāo)準(zhǔn) (Control Criteria) – 指根據(jù)生產(chǎn)者可控制程度對(duì)每一種渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。 ? 3. 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) (Adaptive Criteria) – 指根據(jù)生產(chǎn)者能否隨環(huán)境變化調(diào)整渠道設(shè)計(jì)對(duì)每一種渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。 銷(xiāo)售成本 銷(xiāo)售量 代理商 企業(yè)推銷(xiāo)隊(duì)伍 SB 兩種渠道方案的經(jīng)濟(jì)性比較 二、分銷(xiāo)渠道管理決策 ? 分銷(xiāo)渠道管理 (channel management)是指生產(chǎn)者選擇、激勵(lì)和評(píng)估分銷(xiāo)渠道成員，以及對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。 （一）選擇渠道成員 ? 選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)一般包括： – 1. 經(jīng)營(yíng)歷史、信譽(yù)、銷(xiāo)售能力和管理能力； – 2. 業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和合作態(tài)度； – 3. 儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)仍O(shè)備條件； – 4. 市場(chǎng)覆蓋面； – 5. 地理位置； – 6. 顧客類(lèi)型和購(gòu)買(mǎi)力。 （二）激勵(lì)渠道成員 ? 正面激勵(lì)措施：提高讓利幅度、放松信貸條件、提供廣告津貼和商品陳列津貼、給予銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等。 ? 負(fù)面激勵(lì)措施：減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等。 ? 生產(chǎn)者要避免激勵(lì)不足和激勵(lì)過(guò)分。 （三）評(píng)估渠道成員 ? 生產(chǎn)者必須定期評(píng)估中間商的工作業(yè)績(jī)，主要指標(biāo)有：銷(xiāo)售定額的完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時(shí)間、與企業(yè)在促銷(xiāo)方面的合作情況、應(yīng)收款回收情況、向顧客提供的服務(wù)等。 （四）渠道的調(diào)整 ? 1. 增加或剔除個(gè)別渠道成員。 ? 2. 增加或剔除某些銷(xiāo)售渠道。 ? 3. 更改整個(gè)渠道。 第三節(jié) 批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè) 一、批發(fā)商業(yè) ? 批發(fā) (wholesaling)是指將商品出售給除最終消費(fèi)者以外的購(gòu)買(mǎi)者的銷(xiāo)售活動(dòng)。批發(fā)商(wholesaler)是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者以外的購(gòu)買(mǎi)者服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人。 ? 批發(fā)商主要有三種類(lèi)型： – 1. 商人批發(fā)商 (Merchant Wholesalers) ? 指獨(dú)立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類(lèi)型。商人批發(fā)商分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。 批發(fā)商主要有三種類(lèi)型 ? 2. 經(jīng)紀(jì)人和代理商 (Brokers and Agents) – 指不擁有商品所有權(quán)，通過(guò)促成買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成交易，從中獲取傭金的商人。 – 經(jīng)紀(jì)人多見(jiàn)于房地產(chǎn)業(yè)、證券交易、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。 – 代理商主要有四種類(lèi)型： ? （ 1）生產(chǎn)者代理商 (manufacturers’ agents) ? （ 2）銷(xiāo)售代理商 (selling agents) ? （ 3）采購(gòu)代理商 (purchasing agents) ? （ 4）傭金商 (mission merchants) ? 3. 生產(chǎn)者的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售辦事處 (Manufacturers’ Sales Branches and Offices) 二、零售商業(yè) 零售 (retailing)是指將商品出售給最終消費(fèi)者以滿(mǎn)足其生活消費(fèi)需要的銷(xiāo)售活動(dòng)。零售商 (retailer)是指主要從事零售業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人。 （一）零售商業(yè)革命 ? 零售業(yè)隨著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和消費(fèi)者需求、購(gòu)買(mǎi)模式的變化，發(fā)生了五次革命： – 第一次革命：百貨商店的出現(xiàn) – 第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生 – 第三次革命：自選商場(chǎng)的出現(xiàn) – 第四次革命：購(gòu)物中心的產(chǎn)生 – 第五次革命：網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生 （二）零售業(yè)態(tài)的類(lèi)型 ? 1. 有門(mén)市的零售 (Store Retailing) – （ 1）專(zhuān)業(yè)商店 (specialty store) – （ 2）百貨商店 (department store) – （ 3）超級(jí)市場(chǎng) (supermarket) – （
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