產(chǎn)品推廣及產(chǎn)品銷售策略-文庫吧資料
2025-05-21 09:46本頁面
【正文】 g) – （ 3）郵購目錄營銷 (mail catalog marketing) – （ 4）電話營銷 (telephone marketing) – （ 5）大眾媒體直復(fù)營銷 (direct marketing) – （ 6）自動售貨 (automatic vending) – （ 7）購物服務(wù)公司 (shopping service pany) – （ 8）網(wǎng)上營銷 (online marketing) 第四節(jié) 物流決策 一、物流的含義和作用 ? 物流是指對原材料及相關(guān)信息從供應(yīng)商向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移和最終產(chǎn)品及相關(guān)信息從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移以滿足顧客要求并從中獲利所進行的計劃、執(zhí)行和控制。 – 代理商主要有四種類型： ? （ 1）生產(chǎn)者代理商 (manufacturers’ agents) ? （ 2）銷售代理商 (selling agents) ? （ 3）采購代理商 (purchasing agents) ? （ 4）傭金商 (mission merchants) ? 3. 生產(chǎn)者的銷售機構(gòu)和銷售辦事處 (Manufacturers’ Sales Branches and Offices) 二、零售商業(yè) 零售 (retailing)是指將商品出售給最終消費者以滿足其生活消費需要的銷售活動。 批發(fā)商主要有三種類型 ? 2. 經(jīng)紀人和代理商 (Brokers and Agents) – 指不擁有商品所有權(quán)，通過促成買賣雙方達成交易，從中獲取傭金的商人。它是批發(fā)商的主要類型。批發(fā)商(wholesaler)是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終消費者以外的購買者服務(wù)的商業(yè)機構(gòu)或個人。 ? 3. 更改整個渠道。 （四）渠道的調(diào)整 ? 1. 增加或剔除個別渠道成員。 ? 生產(chǎn)者要避免激勵不足和激勵過分。 （二）激勵渠道成員 ? 正面激勵措施：提高讓利幅度、放松信貸條件、提供廣告津貼和商品陳列津貼、給予銷售獎勵等。 銷售成本 銷售量 代理商 企業(yè)推銷隊伍 SB 兩種渠道方案的經(jīng)濟性比較 二、分銷渠道管理決策 ? 分銷渠道管理 (channel management)是指生產(chǎn)者選擇、激勵和評估分銷渠道成員，以及對渠道進行調(diào)整。 ? 2. 控制性標準 (Control Criteria) – 指根據(jù)生產(chǎn)者可控制程度對每一種渠道方案進行評價。 ? 渠道成員的義務(wù)包括提供市場信息、提供規(guī)定的顧客服務(wù)、維持合理庫存、開展營銷活動、不泄露保密信息、按期付款、接受對經(jīng)營競爭者產(chǎn)品的限制等。 ? 6. 環(huán)境因素 (Environmental Factors) – 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟、法律等環(huán)境因素的影響。 ? 4. 生產(chǎn)者因素 (Company Characteristics) – 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的實力和聲譽、產(chǎn)品組合狀況、市場營銷能力、控制分銷渠道的愿望等因素的影響。 （一）分析分銷渠道設(shè)計的影響因素 ? 2. 顧客因素 (Customer Characteristics) – 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)量、分布范圍、單次購買量、購買頻率等因素的影響。 第二節(jié) 分銷渠道決策 一、分銷渠道設(shè)計決策 ? 分銷渠道設(shè)計 (channel design)是指企業(yè)對分銷渠道的長度和 /或?qū)挾冗M行設(shè)計，從而使企業(yè)能夠以最快的速度、最好的服務(wù)質(zhì)量、最低的費用、最大的市場覆蓋面把產(chǎn)品源源不斷地送達消費者或用戶。 ? 2. 選擇分銷 (Selective Distribution) – 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個最合適的中間商推銷產(chǎn)品。 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 零售商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 代理商 專業(yè)批發(fā)商 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 消費品分銷渠道長度模式 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 產(chǎn)業(yè)用戶 產(chǎn)業(yè)用戶 產(chǎn)業(yè)用戶
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