醫(yī)藥類功能性廣告產(chǎn)品銷售策略研討會doc(編輯修改稿)
2024-08-13 20:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，可以通過他們的介紹，當(dāng)然在托朋友前，你得把剛才跟藥店談的那席話先跟介紹人說一遍，讓他轉(zhuǎn)述給專家，盡管信息流失，但還是要說的，讓專家多少能了解一下你的產(chǎn)品你的市場規(guī)劃以及你的信心，如果有機(jī)會當(dāng)面交流那是最好。 這里補(bǔ)充介紹下，什么是專家，找什么類型的專家。這里說的專家是將來與消費(fèi)者直接溝通的醫(yī)學(xué)工作者，他以醫(yī)生的身份出面對消費(fèi)者進(jìn)行疾病和產(chǎn)品的指導(dǎo)。個人不建議找那些過分專業(yè)化的醫(yī)生，他往往會拘泥于疾病本身，甚至有些大牌專家會或多或少地抵觸產(chǎn)品，盡可能地挑不死板且思維活躍的。在挑選的過程中，還要注意產(chǎn)品對癥疾病和專家性別的關(guān)系，比如前列腺產(chǎn)品，最好找男專家，因為不少患者在談到性生活方面的時候很難在一個女性醫(yī)生面前啟齒，同樣的道理，一個陰道排毒產(chǎn)品，也別指望所有的女患者都能夠在一個男醫(yī)生面前做到落落大方。 如果沒有朋友介紹，就只能自己去挖墻腳了，到一些廣告產(chǎn)品做得好的藥房，基本那些比較靈光的醫(yī)生一眼就能看出來的，給他遞上一張名片，告訴他你找專家能夠開出的工資（挖專家的時候這個費(fèi)用顯然要高于當(dāng)?shù)厥袌銎骄べY，不然挖不動），然后委婉地讓他介紹，如果他有這個意向會打電話跟你溝通，你有他的咨詢電話，也可以主動出擊。 關(guān)于專家的工作時間，可分為全日制和非全日制，非全日制里面又分為定期型和隨機(jī)型（廣告里通知專家門診時間），對于全日制的專家，就按照日常員工進(jìn)行管理，唯一不同的是對這些專家要更多地尊敬和愛戴。 關(guān)于專家的費(fèi)用，也就是工資，全日制的一般是底薪加提成制，非全日制的主要是單次出場費(fèi)多少。前者而言，拿蘇州無錫打比方，底薪一般在1200—1500/月左右，底薪不宜過高，否則不利調(diào)動專家賣貨的積極性，而后者則80—200/次，這要看你請什么級別的專家，對于提成，一般都有共同的制度，每達(dá)到一個銷售平臺就相應(yīng)提高提成的點數(shù)，一般而言完成了銷售指標(biāo)就可以拿到12%的銷售提成，前期一般不給專家訂指標(biāo)，但量起來以后，要給他每個指定一個努力努力還是可以完成的銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)另有獎勵，全面地鼓動積極性，也讓市場擴(kuò)展能夠達(dá)到最大化。 （六）上促銷 不少人認(rèn)為，既然在藥店上了醫(yī)生，就沒有必要再請促銷，事實上這種思想不太正確，促銷在這里其實不僅是促進(jìn)銷售，確切地定位應(yīng)該還是專家助理，為什么不直接說這個名字呢，是因為還是促銷更能夠讓大家理解。 專家就必須是專家的姿態(tài)，不是說專家就必須傲慢，試想一下一個專家在藥店里搬貨、跑前跑后為病人開發(fā)票，這樣就不象一個專家了，當(dāng)然你可以理解為平易近人，但又能有幾個消費(fèi)者在初期能夠認(rèn)同專家的這種平易近人？ 促銷的存在，就是為了分?jǐn)倢＜业囊恍┤粘，嵥楣ぷ?，同時也能在專家的潛移默化下，學(xué)會適當(dāng)?shù)淖稍兗记?，如何介紹產(chǎn)品，如何回答一些消費(fèi)者問題，能夠做到在專家不在場的情況下獨當(dāng)一面。 促銷一般歸于藥店統(tǒng)一管理，工資也是通過藥店轉(zhuǎn)給促銷，這其中會涉及到促銷管理費(fèi)，這在當(dāng)初進(jìn)藥店的時候就已涉及。促銷在消費(fèi)者看來就完全是個藥店工作人員，她身穿藥店統(tǒng)一工作服，掛藥店工作牌，按照藥店的上下班時間工作，當(dāng)然下午可以提前下班，一般藥店要工作到8點左右，廣告產(chǎn)品則根本沒有必要，下午5點半左右就可以下班。 促銷的日常工作是引導(dǎo)消費(fèi)者到專家處咨詢，消費(fèi)者資料登記、贈品管理、銷售報表，同時配合醫(yī)生進(jìn)行一些日常工作等，必要的時候還可以讓促銷售給消費(fèi)者上門送貨，條件成熟的情況下，部分的回訪電話也可以讓促銷來打，一般而言，專家可能不是當(dāng)?shù)厝耍黉N一定得是本地人，增加產(chǎn)品的可信度，本地人利于溝通。 對于促銷的工資，同樣是基本工資加獎金，基本工資一般在600—800之間，同樣也不宜開得過高。原則上促銷不參與銷售提成，但為了提高促銷的積極性，采取每盒產(chǎn)品提成的方法，一般是每盒產(chǎn)品提成5毛—1塊，當(dāng)然這個要根據(jù)單盒價格來定，如果賣出的是一個周期，往往可以適度增加提成。 和專家一樣，好的促銷也可遇而不可求，找促銷也應(yīng)該采取找專家的方法，通過朋友介紹，或者自己去挖。如果在和藥店客情關(guān)系到位的情況下，也可以請兼職促銷售，不給基本工資，直接按照盒數(shù)提成，這個提成的比例就要相應(yīng)地高一點。 無論是專家還是專兼職促銷售，定期要給他們進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容分四方面，疾病相關(guān)的、產(chǎn)品相關(guān)的、銷售技巧以及公司制度等。就拿產(chǎn)品相關(guān)的來說，應(yīng)該包生產(chǎn)括企業(yè)背景、企業(yè)文化、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品機(jī)理等。 （七）定方式 既然是功能性產(chǎn)品，自然離不開要“走效果之路”，現(xiàn)在的消費(fèi)者普遍不太相信醫(yī)藥保健的廣告，會對廣告上承諾在心里打個折扣，但如果他們所購買的產(chǎn)品真能有些效果（哪怕達(dá)不到廣告上宣傳的那種程度）的話，這些可愛的消費(fèi)者甚至?xí)υ摦a(chǎn)品懷有一定的感激之情，一方面他們會覺得廠家居然沒有“騙”他（她），要感激一下，一方面會覺得自己這次選擇是正確的，而廠家這次沒有讓他（她）覺得在消費(fèi)選擇上很幼稚，也要感激一下。這就是有專家指出的所謂保健品消費(fèi)者的“易滿足性”心理。 所以，把那些容易做到效果作為硬承諾，讓消費(fèi)者能夠確確切切地感受到這些效果。排毒養(yǎng)顏膠囊成功的原因除了獨特的概念外，“24小時見效”的特點也是其至?xí)充N不衰的強(qiáng)有力支持。開篇說到的腦白金雖說做禮品市場挖了一大桶金，但也離不開初期的兼有“改善睡眠”和 “潤腸通便”的兩大功能。 利用一些小恩小惠收集名單，如前列腺產(chǎn)品可以送本正規(guī)書店出版的前列腺從書，收集了名單也進(jìn)行了科普，如果產(chǎn)品能夠短期見效并且條件允許可以讓產(chǎn)品隨同圖書一起贈送，進(jìn)行免費(fèi)試服，或者就是為了打開市場進(jìn)行買一送一活動，圈定好活
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