278營(yíng)銷(xiāo)管理-電信產(chǎn)品銷(xiāo)售策略(ppt36)-產(chǎn)品策略(編輯修改稿)
2024-09-22 11:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，具有說(shuō)服力， 而且熱情等待 ?對(duì)待這類(lèi)型的人： A、盡量提供話題讓這類(lèi)型的人有展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì) B、準(zhǔn)備好在銷(xiāo)售研究階段多花點(diǎn)時(shí)間，他們除非對(duì)你及你提及的建議感 到舒服，否則是不會(huì)往前邁進(jìn)一步 C、如果你能用正確方法吸引這類(lèi)個(gè)性的人，他們可以是四種人當(dāng)中最容 易銷(xiāo)售的人，并試著利用一些有利的例子去證明你提供的資訊 16 商業(yè)客戶部 考拉型 ? 這類(lèi)型的人屬于行事穩(wěn)健，不夸張、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，重視人，在熟悉的人際關(guān)系中更能表達(dá)自己，可以用一些形容詞來(lái)形容這種類(lèi)型的人，如有禮貌、值得信賴、支持等等 ?對(duì)待這類(lèi)型的人： A、試著表現(xiàn)出同理心，支持他們的感受，你需要花多一點(diǎn)的時(shí)間和他們建 立感情并讓顧客覺(jué)得和你在一起舒服 B、注意你如何安排座位的，如果你是和顧客約在他的辦公室，就不需要擔(dān) 心這點(diǎn)，但如果是顧客到你的辦公室會(huì)談，你就試著安排一個(gè)溫暖、友善 的環(huán)境，而這就從安排座位開(kāi)始 C、和這種類(lèi)型的人做生意盡可能愈個(gè)人化愈好 17 商業(yè)客戶部 貓頭鷹型 ▼ 這類(lèi)顧客的典型是做事非常有方法：仔細(xì)、合理、重視細(xì)節(jié)，喜歡非常合邏輯的態(tài)度去達(dá)成目標(biāo)，重視事情的經(jīng)過(guò)，喜歡精確，重視專(zhuān)業(yè)性循規(guī)蹈矩 ▼對(duì)等這類(lèi)個(gè)性的人： A、準(zhǔn)備好你的問(wèn)題，準(zhǔn)備回答很多問(wèn)題，你可以在銷(xiāo)售一開(kāi)始，先幫助他們弄清楚許多問(wèn)題 B、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，不要太多情感的描述，對(duì)事實(shí)比較感興趣，不會(huì)對(duì)訴諸情感的事情吸引 C、系統(tǒng)化條理的銷(xiāo)售方式，會(huì)強(qiáng)烈吸引這類(lèi)人的有組織的天性，要要求階段和明確需求階段要特別留意，這些階段通常是這類(lèi)人花最多時(shí)間的地方 D、如果你根據(jù)這些建議，花時(shí)間收集事實(shí)，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計(jì)劃該如何銷(xiāo)售，即使很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，也準(zhǔn)備好用事實(shí)來(lái)回答，這將會(huì)有很大幫助 18 商業(yè)客戶部 變色龍型 從別人眼中 ，變色龍族群，會(huì)覺(jué)得他們較無(wú)個(gè)性及原則性，這類(lèi)型的人適應(yīng)力強(qiáng)、協(xié)調(diào)性佳、配合度高、團(tuán)體潤(rùn)滑劑，事實(shí)上從調(diào)查結(jié)果，我們也發(fā)現(xiàn)，很少有單一的性格的人，而這項(xiàng)事實(shí)并不會(huì)改變我們已經(jīng)學(xué)到的技巧，當(dāng)顧客做好性格轉(zhuǎn)換時(shí)，我們也要有所準(zhǔn)備 19 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷(xiāo)售之聆聽(tīng)及問(wèn)話溝通技巧 銷(xiāo)售聆聽(tīng)八大 技巧 肢體語(yǔ)言 目光接觸 聆聽(tīng)關(guān)鍵字 沉默 檢查確認(rèn) 做筆記 模仿顧客 千萬(wàn)不要打斷顧客的說(shuō)話 20 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷(xiāo)售之聆聽(tīng)及問(wèn)話溝通技巧 ▲ 不適宜提出引導(dǎo)式的問(wèn)題，如您難道不是想省錢(qián)嗎？您不同意 嗎？ ▲溝通問(wèn)話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng) 察覺(jué)到問(wèn)題的解決辦法，要具體說(shuō)明解決方案之優(yōu)點(diǎn) 21 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷(xiāo)售之異議的處理技巧 異議常常是通往成功銷(xiāo)售的階梯，嫌貨才是買(mǎi)貨人，異議是顧客問(wèn)問(wèn)題的一種方式，每次提出一個(gè)異議，背后都在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 ■ 顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號(hào) ■抗拒讓顧客有機(jī)會(huì)評(píng)估整個(gè)情況，以做出謹(jǐn)慎的決定 ■以誠(chéng)意與能
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