電信產品營銷策略管理方案(編輯修改稿)
2025-02-02 23:19 本頁面
【文章內容簡介】 題讓這類型的人有展現自己的機會 B、準備好在銷售研究階段多花點時間，他們除非對你及你提及的建議感 到舒服，否則是不會往前邁進一步 C、如果你能用正確方法吸引這類個性的人，他們可以是四種人當中最容 易銷售的人，并試著利用一些有利的例子去證明你提供的資訊 15 商業(yè)客戶部 考拉型 ?這類型的人屬于行事穩(wěn)健，不夸張、強調事實，重視人，在熟悉的人際關系中更能表達自己，可以用一些形容詞來形容這種類型的人，如有禮貌、值得信賴、支持等等 ?對待這類型的人： A、試著表現出同理心，支持他們的感受，你需要花多一點的時間和他們建 立感情并讓顧客覺得和你在一起舒服 B、注意你如何安排座位的，如果你是和顧客約在他的辦公室，就不需要擔 心這點，但如果是顧客到你的辦公室會談，你就試著安排一個溫暖、友善 的環(huán)境，而這就從安排座位開始 C、和這種類型的人做生意盡可能愈個人化愈好 16 商業(yè)客戶部 貓頭鷹型 ▼這類顧客的典型是做事非常有方法：仔細、合理、重視細節(jié)，喜歡非常合邏輯的態(tài)度去達成目標，重視事情的經過，喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩 ▼對等這類個性的人： A、準備好你的問題，準備回答很多問題，你可以在銷售一開始，先幫助他們弄清楚許多問題 B、強調事實，不要太多情感的描述，對事實比較感興趣，不會對訴諸情感的事情吸引 C、系統(tǒng)化條理的銷售方式，會強烈吸引這類人的有組織的天性，要要求階段和明確需求階段要特別留意，這些階段通常是這類人花最多時間的地方 D、如果你根據這些建議，花時間收集事實，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計劃該如何銷售，即使很簡單的問題，也準備好用事實來回答，這將會有很大幫助 17 商業(yè)客戶部 變色龍型 從別人眼中 ，變色龍族群，會覺得他們較無個性及原則性，這類型的人適應力強、協(xié)調性佳、配合度高、團體潤滑劑，事實上從調查結果，我們也發(fā)現，很少有單一的性格的人，而這項事實并不會改變我們已經學到的技巧，當顧客做好性格轉換時，我們也要有所準備 18 商業(yè)客戶部 電信產品銷售之聆聽及問話溝通技巧 銷售聆聽八大 技巧 肢體語言 目光接觸 聆聽關鍵字 沉默 檢查確認 做筆記 模仿顧客 千萬不要打斷顧客的說話 19 商業(yè)客戶部 電信產品銷售之聆聽及問話溝通技巧 ▲不適宜提出引導式的問題，如您難道不是想省錢嗎？您不同意 嗎？ ▲溝通問話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經 察覺到問題的解決辦法，要具體說明解決方案之優(yōu)點 20 商業(yè)客戶部 電信產品銷售之異議的處理技巧 異議常常是通往成功銷售的階梯，嫌貨才是買貨人，異議是顧客問問題的一種方式，每次提出一個異議，背后都在問一個問題 ■顧客的抗拒通常是個好訊號 ■抗拒讓顧客有機會評估整個情況，以做出謹慎的決定 ■以誠意與能力回應，應該能夠順利建立可信度 ■咨詢顧問的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒 ■每一個
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