金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略(編輯修改稿)
2025-01-28 05:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 接觸和促銷(xiāo)：接觸潛在的消費(fèi)者，促銷(xiāo)產(chǎn)品和拉訂單 ? 談判：確定要購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售的產(chǎn)品與服務(wù)的數(shù)量、使用的運(yùn)輸方式、送貨時(shí)間及支付的方法和期限 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? ㈡ 后勤功能 ? 實(shí)物分銷(xiāo)：運(yùn)輸和儲(chǔ)存貨物以克服時(shí)間和空間差異 ? 分類(lèi)：克服數(shù)量和花色差異。 ㈢ 促進(jìn)功能 ? 調(diào)查：獲得有關(guān)其他渠道成員和消費(fèi)者的信息 ? 融資：向最終消費(fèi)者提供信用和其他財(cái)務(wù)服務(wù)以促進(jìn)產(chǎn)品的流通 ? 1．實(shí)物流 2．所有權(quán)流 3．付款流 4．信息流 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 制造商 經(jīng)銷(xiāo)商 運(yùn)輸者 顧客 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù) 供應(yīng)商 制造商 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 銀行 供應(yīng)商 制造商 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 銀行 銀行 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù)、銀行 制造商 經(jīng)銷(xiāo)商 運(yùn)輸者 銀行 顧客 運(yùn)輸者 倉(cāng)庫(kù)、銀行 5．促銷(xiāo)流 供應(yīng)商 廣告 代理商 制造商 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 廣告 代理商 ? 銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型 ㈠ 按銷(xiāo)售渠道的中間環(huán)節(jié)數(shù)分： ? 長(zhǎng)的銷(xiāo)售渠道（多環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售渠道） ? 短的銷(xiāo)售渠道（少環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售渠道） ㈡ 按銷(xiāo)售渠道中每個(gè)環(huán)節(jié)的中間商數(shù)目 ? 寬的銷(xiāo)售渠道 ? 窄的銷(xiāo)售渠道 ㈢ 按企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售渠道控制的程度 ? 直接的銷(xiāo)售渠道（由獨(dú)立的中間商組成的銷(xiāo)售渠道） ? 間接的銷(xiāo)售渠道（由與企業(yè)有資產(chǎn)聯(lián)系的中間商組成的銷(xiāo)售渠道） ◎ ? 銷(xiāo)售渠道的建立與調(diào)整 明確建立銷(xiāo)售渠道的目標(biāo) ? 企業(yè)擬進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)的復(fù)蓋面、對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制要求、要求中間商提供服務(wù)的水平 擬定所有可行的銷(xiāo)售渠道方案 對(duì)各種可行的銷(xiāo)售渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià) 1．各種銷(xiāo)售渠道方式的成本（ cost） 2．銷(xiāo)售渠道方式對(duì)資本的要求（ capital） 3．銷(xiāo)售渠道方式的市場(chǎng)復(fù)蓋面（ coverage） 4．企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售渠道控制的要求（ control） 5．產(chǎn)品特性對(duì)渠道的要求（ character） 6．企業(yè)對(duì)渠道方式連續(xù)性要求（ continuity） ◎ ? 促銷(xiāo)策略 ? 促銷(xiāo) 策略 是 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 組合的基本策略之一。促銷(xiāo)策略是指 企業(yè) 如何通過(guò) 人員推銷(xiāo) 、 廣告 、 公共關(guān)系 和 營(yíng)業(yè)推廣 等各種促銷(xiāo)方式，向 消費(fèi)者 或用戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，一般是通過(guò)兩種方式：一是人員推銷(xiāo)，即推銷(xiāo)員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷(xiāo)；另一種是非人員推銷(xiāo)，即通過(guò)大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷(xiāo)方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷(xiāo)等也都屬于促銷(xiāo)策略范圍。一個(gè)好的促銷(xiāo)策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。 ? ? 促銷(xiāo)的形式主要有兩類(lèi)，四種形式： ? 人員推銷(xiāo) ? 非人員推銷(xiāo) ? 營(yíng)業(yè)推廣 ? 公共關(guān)系 ? ? 人員推銷(xiāo) 特點(diǎn)： ? 人與人間面對(duì)面的接觸，雙方可直接了解對(duì)方的需求和特征，并馬上作出調(diào)整； ? 人際關(guān)系培養(yǎng)； ? 反應(yīng)溝通是雙向的。 ? 非人員推銷(xiāo) ? 廣告 ? 廣告是一種付費(fèi)方式的溝通。以傳遞有關(guān)企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的信息。 ? 廣告的特點(diǎn)是：公開(kāi)展示、普及性、夸張的表現(xiàn)力、非人格化。 ◎ ? ? 營(yíng)業(yè)推廣 ? 是為了刺激購(gòu)買(mǎi)、提高代銷(xiāo)商的效率而進(jìn)行的除人員推銷(xiāo)、廣告公共關(guān)系以外的各種促銷(xiāo)活動(dòng)。如：免費(fèi)樣品、競(jìng)賽、貿(mào)易展示、免費(fèi)度假旅游、優(yōu)惠券、現(xiàn)場(chǎng)演示等 ? 特點(diǎn)：溝通信息、強(qiáng)烈刺激性、明顯地邀請(qǐng)顧客來(lái)進(jìn)行目前的交易 ? 公共關(guān)系 ? “被管理者用來(lái)明確并縮小組織現(xiàn)有形象與它應(yīng)有形象間差距的努力?！? ? “通過(guò)有計(jì)劃、持續(xù)的努力以建立和保持公司與公眾間良好的溝通和理解” ? 特點(diǎn)：高度可信性、消除防衛(wèi)、戲劇化（能使企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生惹人注目的效果） ◎ ? 信息溝通過(guò)程 信息 發(fā)送者 （信息源） 將信息 譯成適 當(dāng)符號(hào) 人員或非 人員媒介 理解編碼 信息的正 確含義 接收者接 收信息 后的行動(dòng) 評(píng)價(jià)傳 播過(guò)程 競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng) 及其它因 素影
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