金融產(chǎn)品營銷策略(編輯修改稿)
2025-01-28 05:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 接觸和促銷：接觸潛在的消費(fèi)者，促銷產(chǎn)品和拉訂單 ? 談判：確定要購買和銷售的產(chǎn)品與服務(wù)的數(shù)量、使用的運(yùn)輸方式、送貨時(shí)間及支付的方法和期限 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? ㈡ 后勤功能 ? 實(shí)物分銷：運(yùn)輸和儲存貨物以克服時(shí)間和空間差異 ? 分類：克服數(shù)量和花色差異。 ㈢ 促進(jìn)功能 ? 調(diào)查：獲得有關(guān)其他渠道成員和消費(fèi)者的信息 ? 融資：向最終消費(fèi)者提供信用和其他財(cái)務(wù)服務(wù)以促進(jìn)產(chǎn)品的流通 ? 1．實(shí)物流 2．所有權(quán)流 3．付款流 4．信息流 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉庫 制造商 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 顧客 運(yùn)輸者 倉庫 供應(yīng)商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 銀行 供應(yīng)商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 銀行 銀行 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 倉庫、銀行 制造商 經(jīng)銷商 運(yùn)輸者 銀行 顧客 運(yùn)輸者 倉庫、銀行 5．促銷流 供應(yīng)商 廣告 代理商 制造商 經(jīng)銷商 顧客 廣告 代理商 ? 銷售渠道的類型 ㈠ 按銷售渠道的中間環(huán)節(jié)數(shù)分： ? 長的銷售渠道（多環(huán)節(jié)的銷售渠道） ? 短的銷售渠道（少環(huán)節(jié)的銷售渠道） ㈡ 按銷售渠道中每個(gè)環(huán)節(jié)的中間商數(shù)目 ? 寬的銷售渠道 ? 窄的銷售渠道 ㈢ 按企業(yè)對銷售渠道控制的程度 ? 直接的銷售渠道（由獨(dú)立的中間商組成的銷售渠道） ? 間接的銷售渠道（由與企業(yè)有資產(chǎn)聯(lián)系的中間商組成的銷售渠道） ◎ ? 銷售渠道的建立與調(diào)整 明確建立銷售渠道的目標(biāo) ? 企業(yè)擬進(jìn)入的目標(biāo)市場、市場的復(fù)蓋面、對銷售渠道的控制要求、要求中間商提供服務(wù)的水平 擬定所有可行的銷售渠道方案 對各種可行的銷售渠道方案進(jìn)行評價(jià) 1．各種銷售渠道方式的成本（ cost） 2．銷售渠道方式對資本的要求（ capital） 3．銷售渠道方式的市場復(fù)蓋面（ coverage） 4．企業(yè)對銷售渠道控制的要求（ control） 5．產(chǎn)品特性對渠道的要求（ character） 6．企業(yè)對渠道方式連續(xù)性要求（ continuity） ◎ ? 促銷策略 ? 促銷 策略 是 市場營銷 組合的基本策略之一。促銷策略是指 企業(yè) 如何通過 人員推銷 、 廣告 、 公共關(guān)系 和 營業(yè)推廣 等各種促銷方式，向 消費(fèi)者 或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進(jìn)行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補(bǔ)充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購；激發(fā)購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。 ? ? 促銷的形式主要有兩類，四種形式： ? 人員推銷 ? 非人員推銷 ? 營業(yè)推廣 ? 公共關(guān)系 ? ? 人員推銷 特點(diǎn)： ? 人與人間面對面的接觸，雙方可直接了解對方的需求和特征，并馬上作出調(diào)整； ? 人際關(guān)系培養(yǎng)； ? 反應(yīng)溝通是雙向的。 ? 非人員推銷 ? 廣告 ? 廣告是一種付費(fèi)方式的溝通。以傳遞有關(guān)企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的信息。 ? 廣告的特點(diǎn)是：公開展示、普及性、夸張的表現(xiàn)力、非人格化。 ◎ ? ? 營業(yè)推廣 ? 是為了刺激購買、提高代銷商的效率而進(jìn)行的除人員推銷、廣告公共關(guān)系以外的各種促銷活動。如：免費(fèi)樣品、競賽、貿(mào)易展示、免費(fèi)度假旅游、優(yōu)惠券、現(xiàn)場演示等 ? 特點(diǎn)：溝通信息、強(qiáng)烈刺激性、明顯地邀請顧客來進(jìn)行目前的交易 ? 公共關(guān)系 ? “被管理者用來明確并縮小組織現(xiàn)有形象與它應(yīng)有形象間差距的努力?！? ? “通過有計(jì)劃、持續(xù)的努力以建立和保持公司與公眾間良好的溝通和理解” ? 特點(diǎn)：高度可信性、消除防衛(wèi)、戲劇化（能使企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生惹人注目的效果） ◎ ? 信息溝通過程 信息 發(fā)送者 （信息源） 將信息 譯成適 當(dāng)符號 人員或非 人員媒介 理解編碼 信息的正 確含義 接收者接 收信息 后的行動 評價(jià)傳 播過程 競爭活動 及其它因 素影
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