金融產(chǎn)品營銷與策劃(編輯修改稿)
2025-02-24 23:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 明確可衡量 需要誰的幫助 明確的時間、地點，主要目標 并取得訪談對象的同意和最低目標 確定訪談目標的過程 訪談目標 訪談準備 訪談對象敲門三塊磚之一：提供有效的商業(yè)理由 這個理由必須符合或部分符合客戶概念，經(jīng)客戶判斷，認為這個理由對完善他的概念有幫助。 同時，這個理由最好不要一開始就激起他的抵觸心理敲門三塊磚之二：你的理由可能很多，但能得到客戶認可的才是有效的。? 賺來的? 轉(zhuǎn)移來的 ? 個人聲望得來? 公司聲望而致? 你的經(jīng)歷? 你的知識? 你的表現(xiàn)方式? 你的職業(yè)和社會關(guān)系? 做你自己，誠懇待人 ? 專心傾聽，沉默是金? 問答明確，表情認真敲門三塊磚之三：取得信任信任來源維護你的信任信任要素三、開場白 給客戶一個好的第一印象。你一定要牢記你永遠也沒有第二次機會去制造一個 “ 第一個好的印象”? 好好 ??不不 好好 ?—— 印象將在很短的時間內(nèi)產(chǎn)生 ?—— 你將為你最初的錯誤付出巨大的努力。? 自 信 對公司及新產(chǎn)品好好學(xué)習(xí)一下，要有自信；對銷售活動要有自信和自尊；拜訪前要做好心理準備 ? 服裝及資料 整理好自己的服裝儀容；隨身攜帶的物品必須清潔、整齊；皮箱及皮包里頭也要井然有序如何留下良好的第一印象 ? 儀態(tài)儀表 保持良好的體能及精神狀態(tài)；努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在，找出其贊美之處；在鏡子前面檢閱一下自己的儀表； 動作 熟悉基本動作；留心機敏的動作；對客戶要抱著尊敬之心，不要模仿客戶不雅之舉； ? 打招呼 使用優(yōu)美的寒喧言詞；自我介紹簡潔有力，介紹全名；介紹公司時要富有魅力； 感謝 由衷地感謝對方與你會面；稱贊對方或?qū)Ψ焦镜拈L處；用明朗的聲音、清晰的口齒說話。如何做到一見面就打動客戶？◇ 拜訪前充分準備； ◇ 注意時間限度；◇ 達成約會； ◇ 不妄下斷言；◇ 判明對方角色； ◇ 有應(yīng)變措施；◇ 尊重顧客個性； ◇ 不要急功近利。四、探 討創(chuàng)建積極信息交流? 把你所提供的信息和客戶利益聯(lián)系起來不要把自己當(dāng)成播音員 如果你開始喜歡在客戶面前喋喋不休地炫耀自己的口才，那你恐怕得立即警告自己： “ 我不是一個播音員，我不靠說話的多少、音質(zhì)的好壞謀生。 ”完整的積極信息交流過程問 說（問）聽短暫沉默用眼睛收集信息短暫沉默表示對客戶尊重，“我正在理解你的意思。 ”探索客戶概念 接納客戶描述 提供客戶所需信息進行下一步探索 確認提問 → 證實已有信息的準確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準確性。 新資訊提問 → 更新信息，填補空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 承諾提問 → 幫助明確在銷售中的位置的提問四種提問五、利益展示展示你的風(fēng)采? 善于展示你和公司的獨到之處，你先贏了一半? 你是展示者而評判者，避免對競爭對手和他的產(chǎn)品的貶低? 保持你的真誠。以某公司為例特 性 利 益公司規(guī)模大 有經(jīng)濟實力保障、不會輕易破產(chǎn)，可提供充足的多品種貨源。專項服務(wù) 可放心使用，不必擔(dān)心技術(shù)問題，可根據(jù)顧客具體要求提供方便。人才優(yōu)勢 人員素質(zhì)高、知識全面，可信度大，更易合作。產(chǎn)品特色 使您最先享用新技術(shù)，帶給您方便。特性轉(zhuǎn)化成利益● 特征 Features: 產(chǎn)品
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