金融產(chǎn)品營(yíng)銷與策劃(編輯修改稿)
2025-02-24 23:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 明確可衡量 需要誰(shuí)的幫助 明確的時(shí)間、地點(diǎn)，主要目標(biāo) 并取得訪談對(duì)象的同意和最低目標(biāo) 確定訪談目標(biāo)的過(guò)程 訪談目標(biāo) 訪談準(zhǔn)備 訪談對(duì)象敲門三塊磚之一：提供有效的商業(yè)理由 這個(gè)理由必須符合或部分符合客戶概念，經(jīng)客戶判斷，認(rèn)為這個(gè)理由對(duì)完善他的概念有幫助。 同時(shí)，這個(gè)理由最好不要一開始就激起他的抵觸心理敲門三塊磚之二：你的理由可能很多，但能得到客戶認(rèn)可的才是有效的。? 賺來(lái)的? 轉(zhuǎn)移來(lái)的 ? 個(gè)人聲望得來(lái)? 公司聲望而致? 你的經(jīng)歷? 你的知識(shí)? 你的表現(xiàn)方式? 你的職業(yè)和社會(huì)關(guān)系? 做你自己，誠(chéng)懇待人 ? 專心傾聽(tīng)，沉默是金? 問(wèn)答明確，表情認(rèn)真敲門三塊磚之三：取得信任信任來(lái)源維護(hù)你的信任信任要素三、開場(chǎng)白 給客戶一個(gè)好的第一印象。你一定要牢記你永遠(yuǎn)也沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造一個(gè) “ 第一個(gè)好的印象”? 好好 ??不不 好好 ?—— 印象將在很短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生 ?—— 你將為你最初的錯(cuò)誤付出巨大的努力。? 自 信 對(duì)公司及新產(chǎn)品好好學(xué)習(xí)一下，要有自信；對(duì)銷售活動(dòng)要有自信和自尊；拜訪前要做好心理準(zhǔn)備 ? 服裝及資料 整理好自己的服裝儀容；隨身攜帶的物品必須清潔、整齊；皮箱及皮包里頭也要井然有序如何留下良好的第一印象 ? 儀態(tài)儀表 保持良好的體能及精神狀態(tài)；努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L(zhǎng)處所在，找出其贊美之處；在鏡子前面檢閱一下自己的儀表； 動(dòng)作 熟悉基本動(dòng)作；留心機(jī)敏的動(dòng)作；對(duì)客戶要抱著尊敬之心，不要模仿客戶不雅之舉； ? 打招呼 使用優(yōu)美的寒喧言詞；自我介紹簡(jiǎn)潔有力，介紹全名；介紹公司時(shí)要富有魅力； 感謝 由衷地感謝對(duì)方與你會(huì)面；稱贊對(duì)方或?qū)Ψ焦镜拈L(zhǎng)處；用明朗的聲音、清晰的口齒說(shuō)話。如何做到一見(jiàn)面就打動(dòng)客戶？◇ 拜訪前充分準(zhǔn)備； ◇ 注意時(shí)間限度；◇ 達(dá)成約會(huì)； ◇ 不妄下斷言；◇ 判明對(duì)方角色； ◇ 有應(yīng)變措施；◇ 尊重顧客個(gè)性； ◇ 不要急功近利。四、探 討創(chuàng)建積極信息交流? 把你所提供的信息和客戶利益聯(lián)系起來(lái)不要把自己當(dāng)成播音員 如果你開始喜歡在客戶面前喋喋不休地炫耀自己的口才，那你恐怕得立即警告自己： “ 我不是一個(gè)播音員，我不靠說(shuō)話的多少、音質(zhì)的好壞謀生。 ”完整的積極信息交流過(guò)程問(wèn) 說(shuō)（問(wèn)）聽(tīng)短暫沉默用眼睛收集信息短暫沉默表示對(duì)客戶尊重，“我正在理解你的意思。 ”探索客戶概念 接納客戶描述 提供客戶所需信息進(jìn)行下一步探索 確認(rèn)提問(wèn) → 證實(shí)已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。 新資訊提問(wèn) → 更新信息，填補(bǔ)空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 態(tài)度提問(wèn) → 探尋客戶對(duì)某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價(jià)值觀。 承諾提問(wèn) → 幫助明確在銷售中的位置的提問(wèn)四種提問(wèn)五、利益展示展示你的風(fēng)采? 善于展示你和公司的獨(dú)到之處，你先贏了一半? 你是展示者而評(píng)判者，避免對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他的產(chǎn)品的貶低? 保持你的真誠(chéng)。以某公司為例特 性 利 益公司規(guī)模大 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力保障、不會(huì)輕易破產(chǎn)，可提供充足的多品種貨源。專項(xiàng)服務(wù) 可放心使用，不必?fù)?dān)心技術(shù)問(wèn)題，可根據(jù)顧客具體要求提供方便。人才優(yōu)勢(shì) 人員素質(zhì)高、知識(shí)全面，可信度大，更易合作。產(chǎn)品特色 使您最先享用新技術(shù)，帶給您方便。特性轉(zhuǎn)化成利益● 特征 Features: 產(chǎn)品
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