【文章內(nèi)容簡介】 。?保利十二橡 樹 莊園共 566套 別 墅，目前 為尾 盤 ，在售 產(chǎn) 品 30套（整體 項 目余 65套），表價 臨 湖 產(chǎn) 品均價 19000元 /㎡，非 臨 湖產(chǎn) 品均價 14000元 /㎡， 實際優(yōu) 惠后均價 為13500元 /㎡（ 約為 85折， 總 價 500萬左右）?保利十二橡 樹 莊園 贈 送面 積 大（地下室或閣 樓均算 贈 送面 積 ），且 為純 獨 棟別 墅，產(chǎn) 品性價比高于本案在售合院 產(chǎn) 品?；?結(jié)論 ：本案在售合院 產(chǎn) 品與核心 競 案相比，性價比 較 低，而武 漢 客 戶 “好面子，喜 歡 從性價比角度 對 比 項 目 ”，故 針對這 一 維 度劣 勢 凸 顯 ；核心 競 案在售 產(chǎn) 品 線 下 優(yōu) 惠折扣 為 8~85折之 間 ， 產(chǎn) 品 競 爭力加 強 ；核心 競 案同面 積 段 產(chǎn) 品 優(yōu) 惠后 總 價控制在 500萬左右，接近客 戶 心理 預(yù) 期價。價格驗證：敏感測試分析（ ）總 價 數(shù)量﹥ 450 13﹥ 460 10﹥ 470 7﹥ 480 2﹥ 490 0﹥ 500 24﹥ 510 0﹥ 520 0﹥ 530 0﹥ 540 0﹥ 550 0合 計 56l 在 選 取 56個客 戶 中，客 戶對 超 過 500萬的 總 價敏感最高；l 本 項 目定價的 80%單 位 總 價位于 500萬 總 價敏感點之上。80%單 位 總價位于 總 價敏感點之上價格敏感度分析方法是在 70 年代由 所 創(chuàng) 建。其特點 為 —— 所有價格 測試過 程完全基于被 訪 者的自然反 應(yīng) ，沒有任何 競 爭 對手甚至自身 產(chǎn) 品的任何信息。其研究方法的要點如下： 對 某一新 產(chǎn) 品或服 務(wù) ，被 訪 者被出示一個價格 測試標 度 。價格 標 度的 測試要求其價格范 圍 涵蓋所有可能的價格點，最低價格和最高價往往要求低于或高出可能的市 場 價格的三倍以上。 該 方法通常 對 某一產(chǎn) 品或服 務(wù) 追 問 被 訪 者 4 個 問題 ： (1) 請問對該產(chǎn) 品而言，您 認為 什么價格 對 您而言是物有所 值 ？ ( 較 低價格 ) ； (2) 請問該 產(chǎn)品如果低到什么價格，您可能 懷 疑其 質(zhì) 量 較 差，從而不會去 購買 ( 最低 價 格 ) ； (3) 請問 什么 樣 的價格您 認為較 高，但仍可能去購買 ( 較 高價格 ) ； (4) 請問 如價格高到什么程度，您肯定會放棄 購買 ？ ( 最高價格 ) 。對 于上述四個 問題 ，我 們 都可以求出每個 問題 在不同價格點上的 頻 數(shù)以及 頻 數(shù)的累 計 百分比。如果把四個累 計 百分比曲 線 畫到 圖 上，我 們 得到四條累 計 百分比曲 線 。 值 得注意的是四個交叉點具有明 顯 的 經(jīng)濟 學含 義 。二期合院非樣板房價格策略：從客戶心理價格預(yù)期出發(fā)，同時結(jié)合項目開發(fā)成本，調(diào)整均價為 16500元 /㎡老客 戶 心里價格 預(yù) 期：超 過 一半的客 戶 心理接受價格低于 500萬均價16500元 /㎡核心 競 案價格 對 比： 實際 成交 總 價在 500萬左右從開 發(fā) 商成本考 慮 出 發(fā) ，整體均價控制在 16500元 /平方米二期合院樣板房價格策略 二期合院樣板房價格：與二期合院非樣板房和一期合院樣板房活動價格做對比，二期合院樣板房價格定價不夠合理類 型 房號 面 積 單 價 總 價 97總 折 97折 單 價 7折 總 價 軟 裝價 不含 軟 裝總 價 不含 軟裝 單 價 活 動 價 活 動 折扣二期四合院 樣 板房（ A）901 28152 7157928 6943190 27307 5010549 871118 6286809 24726 —— ——902 30636 9581103 9293670 29717 6706772 1186555 8394548 26842 —— ——911 32292 9392451 9110678 31323 6574716 977219 8415232 28932 —— ——912 32603 11187067 10851455 31625 7830947 1269292 9917776 28904 —— ——二期四合院非 樣 板房（ B）2071 18009 4575006 4437756 17469 —— —— ——882 20614 6650076 6450574 19995 —— 5519563 3061 20667 6006657 5826457 20237 —— —— ——3062 20236 6926213 6718426 19599 —— 5748757 一期四合院 樣 板房（ C）1092 22682 6244808 6057464 22023 —— 4818100 1093 24479 6824500 6619765 23745 —— 4878825 1095 23658 7959498 7720713 22948 —— 5887700 價格 對 比分析（將三 類產(chǎn) 品依次 標記為 A、 B、 C）A類產(chǎn) 品表價均價 為 31073元 /㎡， 97折均價 為 30141元 /㎡， B類產(chǎn) 品表價均價 為 19964元 /㎡， 97折均價 為 19365元 /㎡， A、B類產(chǎn) 品表價均價相差 11109元 /㎡， A、 B類產(chǎn) 品 97折均價相差 10776元 /㎡；A類產(chǎn) 品按照（花園 *景 觀 +陳設(shè) *建筑面 積 ） =軟 裝價的原 則計 算， A類產(chǎn) 品不含 軟 裝 97折均價 為 26664元 /㎡，與 B類產(chǎn)品 97折均價仍相差 7299元 /㎡，可 見 A類產(chǎn) 品定價體系非常不合理；C類產(chǎn) 品活 動 折扣 為 7折左右，若 A類產(chǎn) 品按照 7折 計 算，除 254戶 型 為 500萬外，其余 3套 產(chǎn) 品 總 價仍在 650~780萬之 間 ；二期合院樣板房價格調(diào)整：從二期合院非樣板房活動均價角度出發(fā)，建議折扣區(qū)間為 6~房號 面積 單價 總價 單價 16500的總價 軟裝一半價 調(diào)整后總價 折扣二期四合院樣板房901 28152 7157928 4195290 435559 4630849 902 30636 9581103 5160210 593278 5753488 911 32292 9392451 4799190 488610 5287800 912 32603 11187067 5661645 634646 6296291 按照二期合院非樣板房 165000元 /㎡均價，加上一半軟裝價格來計算二期合院樣板房折扣為 ~折扣建議： 6~沿湖獨棟價格策略 沿湖獨棟：為項目標桿產(chǎn)品，無敵景觀資源優(yōu)勢，市場稀缺性明顯，僅余 9套（樣板房 1套）。建議價系不變，自然去化?一 線 湖岸景 觀資 源，屬整個三面 環(huán) 水半 島 上獨享湖景的 純 獨 棟別 墅；?超大花園附 別贈 送，一家人在花園里可以欣 賞 美 麗的湖景，享受著花園聚會帶 來的無 窮樂 趣；?項 目 600套 別 墅中， 臨 湖獨 棟別 墅 僅 幾十套， 產(chǎn)品價 值 非常稀缺；?沿 橋 入 島 ，再沿 臨 湖路入 項 目，獨 棟別 墅出入非常方便；?市 場 上沒有同面 積 、同檔次的 類 似 產(chǎn) 品，市 場 價值 稀缺。二期合院（非樣板房）銷售策略 3二期產(chǎn)品（非樣板房）消化方向：大戶型總價高，選取小部分房源進行線上增配，撥動市場神經(jīng)和客戶敏感點，促成產(chǎn)品短期快速去化推 導(dǎo)結(jié)論 及建 議 ：二期存 貨應(yīng) 以 314和 343兩 類 “攻 堅 ”產(chǎn) 品去化 為 契機， 進 行有 實質(zhì) 性的增配；建 議選 出