新年大禮包2：成功的銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-02 12:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 核心利益 由于某種需要和希望，驅(qū)使準(zhǔn)客戶去選擇某種產(chǎn)品或服務(wù)類型的動 機(jī)，基本動機(jī)決定了顧客要不要這一類產(chǎn)品； 為什么會購買你的產(chǎn)品？ 選擇性動機(jī) —— 相比較而產(chǎn)生的價值感 決定或影響顧客選中某個具體產(chǎn)品或品牌而不是 其他的原因，決定買誰的； 到哪里買？ —— 光顧地點(diǎn)動機(jī) 營銷員應(yīng)事前列出產(chǎn)品最可能滿足的主要動機(jī)目錄 ， 而且還應(yīng)該列出如何圍繞這些要點(diǎn)組織銷售推介 人的動機(jī)主要有 —— 利潤和節(jié)儉 、 安全和保護(hù) 、 輕松和方便 、 驕傲和聲望 、 性和浪漫 、 愛和關(guān)懷 、 冒險和機(jī)動 、 表現(xiàn)和耐久 檢視產(chǎn)品 —— 永遠(yuǎn)記住，你銷售的是問題解決方案！ 你的責(zé)任是：利用公司的資源 ， 解決顧客的問 題 、 滿足顧客的需求 真正的顧問式營銷 ， 就是對顧客的問題提出創(chuàng)造性的建議 第一 ， 了解顧客的問題是什么 ？ 第二 ， 為顧客提供解決問題的辦法 第三 ， 在為顧客解決問題的方案中凸現(xiàn)公司資源 （二）識別目標(biāo)顧客 —— 誰會買它？ 識別目標(biāo)顧客的過程可分為： 描繪顧客輪廓：對你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的 ， 有條件購買 （ 消費(fèi) ） 的； 繪制顧客名單：將你知道的準(zhǔn)顧客名單列出； 提純顧客名單：用一定的標(biāo)準(zhǔn) ， 如資金實(shí)力 ， 交通便利 、 生活習(xí)性 ， 工作性質(zhì)等 ， 將顧客分類 ， 再 將其按購買可能性 、 購買量等指標(biāo) ， 將顧客劃分為： A：重點(diǎn)顧客 B：一般顧客 C：儲備顧客 （ 三 ） 拜訪前的準(zhǔn)備 必備的銷售工具： 準(zhǔn)備一條拜訪的理由 （ 借口 ） ： 問題：顧客為什么要抽出時間來見你 ？ 制訂明確的拜訪目標(biāo)： 問題：我為什么要在這個時間和這個顧客會面 ？ 制訂拜訪目標(biāo)的好處： 可以使你集中精力于目標(biāo) 知道會面何時應(yīng)該結(jié)束 有成就感 、 增加自信 制訂拜訪目標(biāo)的原則 目標(biāo)合理 、 清晰 、 可衡量 有替代目標(biāo) 預(yù)熱 預(yù)熱的目的在于使你的到來不使顧客感到突然 。 問題：常用的預(yù)熱手段有哪些 ？ （四）銷售過程 注意 成交 支持 發(fā)掘 接觸 興趣 欲望 行動 顧客的行為 營銷員的行為 你并不需要按照流程走完 ， 你的第一個問題是重視查出準(zhǔn)客戶已經(jīng)在購買過程階段中走了多遠(yuǎn) ， 然后帶領(lǐng)他們的注意力從目前階段一直達(dá)到成交階段 。 對已經(jīng)有明確需求的客戶 ， 你的任務(wù)就是讓這些愿意購買的人偏好你的產(chǎn)品 對需求不明顯的客戶，你的工作就是讓他們看到問題，也看到解決方法。 接觸： 迅速建立一種令人滿意的可預(yù)知的 ， 雙方都能放松的關(guān)系 。 1） 第一印象 問題：你認(rèn)為一個人形成每一印象需要多長時間 ？ 問題：哪些行為或因素構(gòu)成每一印象 ？ 問題：如何營造良好的第一印象呢 ？ 訓(xùn)練：而不能寄希望于臨場發(fā)揮 調(diào)整：進(jìn)門前不妨停留１秒鐘 我們確實(shí)根據(jù)在與一個人見面的前幾秒鐘得到的印象 ， 快速的做出判斷 ， 如果這些判斷是不利的 ， 那么所有的銷售都不得不首先克服這位糟糕的銷售員在準(zhǔn)客戶心中留下的糟糕的印象 。 良好的第一印象雖然不能保證你賣出東西 ， 但有助于將銷售面談進(jìn)行下去 。 細(xì)節(jié)影響你的形象 2） 贏得好感并使氣氛融洽 ? 友善 、 親切 、 微笑 ? 說明介紹人或共同認(rèn)識的熟人 ? 申明來意 —— 你精心準(zhǔn)備的拜訪理由或借口 ? 見面禮 —— 對對方有幫助的信息 、 資料 、 建議或公司的促銷禮品 ? 贊美 3） 引起注意 引起注意的技巧 —— ? 即刻強(qiáng)調(diào)一個利益點(diǎn)：一開始 ， 就向客戶說明你的提議會給他們帶來 什么利益 ? 提問開頭：認(rèn)真準(zhǔn)備 ， 問題必須簡單 、 直接和巧妙 ， 不要用容易引 起不愉快 、 消極情緒的問題 —— 最近有什么麻煩 ？ ? 說一段和你的業(yè)務(wù)有關(guān)的有趣的故事 、 軼事 ? 產(chǎn)品演示 ? 新聞和銷售建議：因?yàn)殇N售員一直在拜訪同一類的客戶 ， 所以他們應(yīng) 該有一些恰當(dāng)?shù)挠杏玫男畔?， 可以告訴客戶他所在的行業(yè) 已經(jīng) 、 正在和即將發(fā)生的事情和對客戶有用的銷售建議 。 目標(biāo) 現(xiàn)狀 問題 應(yīng)有的狀態(tài) 接受這種產(chǎn)品和服務(wù)以后，他們將會獲得的利益和改善 應(yīng)解決的事項 購買你推銷的產(chǎn)品或服務(wù) 目前的狀態(tài) 他們目前沒有你所推銷的產(chǎn)品 發(fā)掘 發(fā)掘階段的任務(wù)是： 幫助客戶意識到需要 ， 激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣 。
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