成功的銷售技巧培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-28 22:35 本頁面
【文章內容簡介】 新改良，包裝產品，使利益點更有吸引力，更容易被接受。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！產品與消費者的關系顧客為什么會購買這類產品？基本動機 —— 產品帶給消費者的核心利益由于某種需要和希望，驅使準客戶去選擇某種產品或服務類型的動機，基本動機決定了顧客要不要這一類產品；為什么會購買你的產品？選擇性動機 —— 相比較而產生的價值感決定或影響顧客選中某個具體產品或品牌而不是 其他的原因，決定買誰的；到哪里買？ —— 光顧地點動機營銷員應事前列出產品最可能滿足的主要動機目錄，而且還應該列出如何圍繞這些要點組織銷售推介人的動機主要有 —— 利潤和節(jié)儉、安全和保護、輕松和方便、驕傲和聲望、性和浪漫、愛和關懷、冒險和機動、表現和耐久檢視產品 ——永遠記住，你銷售的是問題解決方案！你的責任是：利用公司的資源，解決顧客的問題、滿足顧客的需求真正的顧問式營銷，就是對顧客的問題提出創(chuàng)造性的建議第一，了解顧客的問題是什么？第二，為顧客提供解決問題的辦法第三，在為顧客解決問題的方案中凸現公司資源（二）識別目標顧客 —— 誰會買它？識別目標顧客的過程可分為：描繪顧客輪廓：對你的產品提供的利益感興趣的， 有條件購買（消費）的；繪制顧客名單：將你知道的準顧客名單列出；提純顧客名單：用一定的標準，如資金實力，交通便利、 生活習性，工作性質等，將顧客分類，再 將其按購買可能性、購買量等指標， 將顧客劃分為： A：重點顧客 B：一般顧客 C：儲備顧客（三）拜訪前的準備必備的銷售工具：準備一條拜訪的理由（借口）： 問題：顧客為什么要抽出時間來見你？制訂明確的拜訪目標： 問題：我為什么要在這個時間和這個顧客會面？ 制訂拜訪目標的好處： 可以使你集中精力于目標 知道會面何時應該結束 有成就感、增加自信 制訂拜訪目標的原則 目標合理、清晰、可衡量 有替代目標 預熱 預熱的目的在于使你的到來不使顧客感到突然。 問題：常用的預熱手段有哪些？（四）銷售過程注意成交支持發(fā)掘接觸興趣 欲望 行動 顧客的行為營銷員的行為你并不需要按照流程走完，你的第一個問題是重視查出準客戶已經在購買過程階段中走了多遠，然后帶領他們的注意力從目前階段一直達到成交階段。對已經有明確需求的客戶，你的任務就是讓這些愿意購買的人偏好你的產品 對需求不明顯的客戶，你的工作就是讓他們看到問題，也看到解決方法。接觸：迅速建立一種令人滿意的可預知的，雙方都能放松的關系。1）第一印象 問題：你認為一個人形成每一印象需要多長時間？ 問題：哪些行為或因素構成每一印象？ 問題：如何營造良好的第一印象呢？ 訓練：而不能寄希望于臨場發(fā)揮 調整：進門前不妨停留１秒鐘我們確實根據在與一個人見面的前幾秒鐘得到的印象，快速的做出判斷，如果這些判斷是不利的，那么所有的銷售都不得不首先克服這位糟糕的銷售員在準客戶心中留下的糟糕的印象。良好的第一印象雖然不能保證你賣出東西，但有助于將銷售面談進行下去。細節(jié)影響你的形象2）贏得好感并使氣氛融洽216。 友善、親切、微笑216。 說明介紹人或共同認識的熟人216。 申明來意 —— 你精心準備的拜訪理由或借口216。 見面禮 —— 對對方有幫助的信息、資料、建議或公司的促銷禮品216。 贊美3）引起注意引起注意的技巧 ——252。 即刻強調一個利益點：一開始，就向客戶說明你的提議會給他們帶來 什么利益252。 提問開頭：認真準備，問題必須簡單、直接和巧妙，不要用容易引 起不愉快、消極情緒的問題 —— 最近有什么麻煩？252。 說一段和你的業(yè)務有關的有趣的故事、軼事252。 產品演示252。 新聞和銷售建議：因為銷售員一直在拜訪同一類的客戶，所以他們應 該有一些恰當的有用的信息，可以告訴客戶他所在的行業(yè) 已經、正在和即將發(fā)生的事情和對客戶有用的銷售建議。目標 現狀 問題應有的狀態(tài)接受這種產品和服務以后，他們將會獲得的利益和改善應解決的事項購買你推銷的產品或服務目前的狀態(tài)他們目前沒有你所推銷的產品發(fā)掘發(fā)掘階段的任務是： 幫助客戶意識到需要，激發(fā)客戶對產品的興趣。你逐步使準客戶認識到他并未處于他們應該處于的有利狀態(tài)，你開始為你的提議搭建基礎 —— 你的提議會有效的解決他們面臨的問題；考慮到顧客尚未意識到的，和顧客已經意識到問題表面，但尚未意識到問題嚴重性的問題；分析問題不應僅局限在現狀如何，而是要從問題產生的后果的嚴重程度著想，現在以為不重要的問題常會出人意料的發(fā)展成為大問題。發(fā)掘階段需要靈活運用發(fā)問和聆聽兩種基本技巧：l發(fā)問技巧：通過發(fā)問收集資料與了解顧客需要問題可分為兩種基本類型：開放問題：鼓勵顧客自由反應，了解更多信息；提出開放問題時所會用到的一些主要詞匯包括：160
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