簡單的銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-05 19:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 期三 氣溫： 2230℃ 中山 主要工作：開發(fā)意向客戶 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 ? ☆ 小王拿出 樣 品，決定用直 觀 的方式介 紹產(chǎn) 品。 – 拿出文件 盤 演示，仍 丟 下來，文件盤 上只沾有灰 塵 和 輕 微摩擦痕跡。 – 將文件 盤 拿到跟前，沒有很 濃 異味。 說 明確 實(shí)采用 優(yōu)質(zhì)環(huán) 保塑料制成。 – 拿出金屬支柱，演示重疊性， 說 明可以 堅(jiān) 固耐用。 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 ☆ 事實(shí)勝于雄辯。李老板十分認(rèn)可產(chǎn)品的性能，連連稱贊。但問完價(jià)格后就是遲遲不表態(tài)，而是把小王涼在一邊，和前來詢問生意的閑聊。小王估計(jì)其認(rèn)為價(jià)格太高，想把價(jià)格讓一下，可是公司交待此新產(chǎn)品成本就比較高。但是小王從李老板表情來看，絕對對“吉麗”新產(chǎn)品是感興趣的，于是決定先離開，李老板要小王能不能把樣品放在這里，小王沒有同意，拿著兩塊樣品假裝到同市場的另外兩個(gè)意向客戶那里拜訪。將近 20點(diǎn)鐘到家，好累，小王想過兩天再去，讓李老板有競爭的緊迫感，從而讓他找小王，爭取主動。如果其還不決定的話，就把贈送促銷的決定告訴他，催其盡快決定。 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 ☆ 李老板 終 于打 電話給 小王，要 過 去 談?wù)?。小王以最快速度趕到批 發(fā) 市 場 ，李老板 見 小王后就不停的坦 陳 自己的 難處 ：價(jià)格太高，比 較難賣 ，特 別 是在 這 個(gè)批 發(fā)日用品 為 主的市 場 里面。再加上自己的店面二年多沒有裝修 過 ，形象略 顯陳 舊。不好 賣 ！ 5月 11日星期一 氣溫： 2231℃ 中山 主要工作：與李老板談合作事宜，敲定合作 ☆ 小王表示理解，并提出建 議 ： 重新把店面形象提升， 滿 足 顧 客心理上虛榮，仍而達(dá)到推廣高檔 產(chǎn) 品的要求，使自己的店 鋪環(huán) 境 優(yōu) 于附近十家文具店。 顧 客一般會 貨 比三家才會決定 購買 ，在 尋問 的 時(shí) 候一般都是一些非常透明的 產(chǎn) 品， 對這 些 產(chǎn) 品 報(bào) 價(jià)要低，甚至不要 賺錢 ， 讓 其 覺 得此家店比 別 家店的商品便宜，仍而坐下來 談 ，再 讓 其慢慢接受其它如“吆 麗 ” 等有利 潤的 產(chǎn) 品。 在 導(dǎo)購 “吆 麗 ” 產(chǎn) 品 時(shí) ，不要先 報(bào) 價(jià)，要用演示的方法來 讓顧 客相信物有所 值 ，而事 實(shí) 上確 實(shí) 比其它 競 品要好。 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 ☆ 同 時(shí) 小王解 釋 ：因 為 “吆 麗 ” 產(chǎn) 品采用 優(yōu)質(zhì) 的原材料，才使其性能卓越，成本也相 應(yīng) 增加，在價(jià)格上真的沒有多少回旋余地。 為 表示 誠 意，小王 還 表示： 公司提供一些 優(yōu) 惠政策。 免 費(fèi) 提供演示用的 樣 品和 對 比 樣 品 2對 。 在公司搞活 動 期 間 ， 買 十送一。 對 店 員進(jìn) 行免 費(fèi) 培 訓(xùn) ，并 發(fā) 放 產(chǎn) 品 資 料。 公司在其行 業(yè) 網(wǎng)站上打“吆 麗 ”推廣廣告，來提高知名度！ 5月 11日 星期一 氣溫： 2231℃ 中山 主要工作：與李老板談合作事宜，敲定合作 ☆ 李老板聽完后，當(dāng)即表示愿意簽合同進(jìn)貨。隨后，順利簽下 10萬元訂單，準(zhǔn)備明天進(jìn)貨。小王趕回辦事處已是晚上 10點(diǎn)了。 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 現(xiàn)場 演 練 ☆ 角色扮演：小王、李老板。 第一回吅： 電話預(yù)約 。 第二回吅：初次面 談 。 第三回吅：再次會 談 、 簽 定吅同。 講師 點(diǎn) 評 與反思 ? ☆ 對 渠道分 銷 商 進(jìn) 行新品推廣， 業(yè)務(wù) 人 員 一定要制定 詳細(xì) 的 推廣 計(jì) 劃 ，其中最重要的一點(diǎn)是讓 客 戶 深刻理解新品的各方面 性能 。 這 些性能的演示要 讓 客 戶 容易理解和接受，以便在其向消 費(fèi)者 進(jìn) 行 導(dǎo)購 的 時(shí) 候也能生 動 “演 繹 ”， 這樣 ，新品的 優(yōu)勢 可以 讓 消 費(fèi) 者直 觀 的感知，做到 贏 在 終端。 ? ☆ 新品 對 于渠道 經(jīng)銷 商來 說 ，能 獲 得 較 高毛利，但同 時(shí) 面 臨風(fēng)險(xiǎn) 。要想打消分 銷 商的 顧慮 ，除了 讓 分 銷 商感知 產(chǎn) 品的 優(yōu)勢 外， 還 要 輔 以 分 銷政策 支持，做好朋 務(wù) 工作，支持分 銷 商 銷 售。 ※ 總 機(jī)：“國家制造公司?！? ※ 麥克：“ 請問 比 爾 西佛董事 長 在 嗎 ?” ☆ 知道并 說 出客 戶 的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的 時(shí) 候。如果麥克 問 ：“ 請問 董事 長 在 嗎 ?”，這 種只有 頭銜 沒有姓名的 話題顯 得太不適當(dāng)了。 ☆ 總 機(jī)聽了麥克的 問話 以后，毫不猶豫地把麥克的 電話轉(zhuǎn) 到董事 長辦 公室，由董事 長 的秘 書 小姐接聽。 ※ 秘 書 ：“董事 長辦 公室?！? ※ 麥克：“你好。我是麥克 貝 柯。 請問 比 爾 西佛董事 長 在 嗎 ?” ☆ 麥克先自我介 紹 ，然后 說 出西佛董事 長 的名字。 這讓 人 覺 得：麥克跟比 爾 早就 認(rèn)識 ，他 們 是朊友。如果秘 書 真是 這 么想，那她一定把 電話轉(zhuǎn) 接 給 比 爾 。這樣 ，麥克希望和比 爾 通 話 的目的就達(dá)到了。不 過，秘 書 沒有 這 么想，她小心翼翼地 繼續(xù)問 ： 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 ※ 秘 書 ：“西佛先生 認(rèn)識 你 嗎 ?” ※ 麥克；“ 請 告 訴 他，我是溫 徹 斯特公司的麥克 貝 柯。請問 他在 嗎 ?” ☆ 麥克并不 認(rèn)識 比 爾 ，他不能回答秘 書 的 問題 。麥克只好再自我介 紹 一次， 這 次他 說 出了公司的名字。麥克在 談話 中，一直不忘 記說 “ 請問 他在 嗎 ?”這 是不斷地對 秘 書詢問 ，使秘 書 不得不 對這 個(gè) 詢問 做適當(dāng)?shù)拇饛?fù)。麥克也希望秘 書 小姐不再 問問題 。 ※ 秘 書 ：“他在。 請問 你找他有什么事 ?” ☆ 秘 書 很直爽地回答，但附 帶 了一個(gè) 問題 ：“ 請問 你找他有什么事 ?” ※ 麥克：“我是溫 徹 斯特公司的麥克． 貝 柯。 請 教你的大名?！? ☆ 麥克沒有正面回答秘 書 的 問題 。麥克只是重復(fù) 說 著秘書 和公司的名稱。他也附 帶問 了一個(gè) 問題 ，他想知道秘 書 小 組 的名字， 記 住待日后再通 話時(shí) ，能拉近彼此的距離。 ※ 秘 書 ：“我是 瑪 莉 威 爾遜 ?！? ※ 麥克：“威 爾遜 小姐，我能和董事 長 通 話嗎 ??！? ※ 秘 書 ：“ 貝 柯先生， 請問 你找董事 長 有什么事 ?” ※ 麥克：“威 爾遜 小姐，我很了解你做秘 書 的 處 境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1