服裝銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-02 13:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這個(gè)點(diǎn)是顧客的優(yōu)點(diǎn)； 這個(gè)點(diǎn)對(duì)于顧客是事實(shí)； 用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)； 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候真誠(chéng)的表達(dá)出來(lái)； 禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。銷售人員在與顧客交往時(shí)，第一印象十分重要。顧客在你身上所發(fā)覺(jué)的一切印象，包括儀表、禮節(jié)、言談舉止，對(duì)他人態(tài)度、表情，說(shuō)話的聲調(diào)、語(yǔ)調(diào)、姿態(tài)等諸多方面，人們依此對(duì)你的基本評(píng)價(jià)和看法。第一印象一旦形成，便很難改變。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，第一印象猶如生命一樣重要，你給顧客的第一印象往往會(huì)決定交易的成敗，顧客一旦對(duì)你產(chǎn)生好感，自然會(huì)對(duì)你和你推銷的產(chǎn)品有了好感。 導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。 缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。 選擇商品法；用含蓄的方式，就顧客選擇商品稍加提示，幫助抉擇。 假設(shè)購(gòu)買法；當(dāng)顧客對(duì)某一商品興趣濃厚，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)先準(zhǔn)備包裝，促使顧客購(gòu)買。 揚(yáng)長(zhǎng)避短；顧客擔(dān)心某種事項(xiàng)時(shí)候；如詢問(wèn)是否褪色，縮水時(shí)候，給信心，不給承諾，提供足夠事實(shí)證據(jù)，用自信的態(tài)度讓顧客感覺(jué)到這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不用擔(dān)心，但是不要明確告訴是否褪色，以免斷了自己的后路。弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移矛盾，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短。 兩件都好，難以取舍時(shí)；購(gòu)買能力強(qiáng)的，同時(shí)強(qiáng)調(diào)兩款衣服的優(yōu)點(diǎn)，建議都帶上。購(gòu)買力有限的，可觀察其喜好及特性，鎖定一款堅(jiān)定顧客信心，幫助顧客覺(jué)得以免猶豫不決離開。 穿著很好，確要等下次來(lái)買時(shí)。一旦離開店，顧客購(gòu)買欲望與熱情就會(huì)大幅度下降，所以應(yīng)該努力勸說(shuō)顧客，乘熱打鐵，不要輕易人顧客離店。 不要放棄任何一個(gè)接觸顧客的機(jī)會(huì) 案例：在這淡季幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，營(yíng)業(yè)員應(yīng)清楚的知道能接近顧客就意味著可能帶來(lái)業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)。 把握好 “5米關(guān)注、 3米注視、 1米搭話 ”的銷售技巧。 當(dāng)顧客在其他柜區(qū)走動(dòng)的時(shí)候就應(yīng)該關(guān)注顧客的穿著打扮，是否帶其家人朋友同來(lái)，雖然無(wú)法確定顧客是否需要購(gòu)買本柜區(qū)的商品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕的機(jī)會(huì)，顧客一旦走近我們的柜區(qū)，便可用我們的熱情很隨意的把顧客 “攔截 ”下來(lái)。 把握綠葉襯托紅花的度。 案例：銷售中不僅要點(diǎn)出這款商品與眾不同的方面，而且把握消費(fèi)者虛榮要面子的心理。強(qiáng)調(diào)這款商品的高檔和時(shí)尚，按時(shí)折款式的檔次和品位，給顧客下個(gè)套。 為了點(diǎn)出這款商品的優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲旁邊的款式來(lái)襯托，紅花還需綠葉點(diǎn)綴才顯得更鮮艷，但絕不能把綠葉貶得一文不值，一無(wú)是處，如果是顧客之前看上的那款呢？也不能再其他顧客面前大肆評(píng)價(jià)?？梢砸龑?dǎo)顧客：該款今年最為流行的款式，另一款是去年的流行款式，在給自己留有余地的時(shí)候給顧客暗示。 別做丟西瓜撿芝麻的行為 案例：假設(shè)我們?cè)诮o一個(gè)顧客講解商品的時(shí)候，他身邊帶著孩子的朋友也非常認(rèn)真的聽(tīng)我們介紹或者是挑選商品，而且表現(xiàn)的更加有購(gòu)買意向，這是我們應(yīng)該怎么做呢？轉(zhuǎn)移目標(biāo)嗎？ 不能！否則前功盡棄了，只需要對(duì)他微笑并打招呼，或者夸獎(jiǎng)下孩子，逗逗孩子，接著對(duì)原來(lái)的顧客做好講解。 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit. 三原色 三原色：紅、黃、藍(lán) 復(fù)色：紅 +黃 =橙 紅 +藍(lán) =紫 黃 +藍(lán) =綠 間色：黃 +橙 =橙黃 橙 +綠 =棕 概念 色相：指色彩的冷、暖屬相 純度：指色彩的純凈程度 明度：指色彩的明亮度 服裝搭配基本顏色分類： 暖色：紅、橙、黃、粉紅 冷色：青、藍(lán)、紫、綠、灰 中間色：黑、白、咖
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