銷售技巧的運(yùn)用培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-22 12:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，不僅決定著你能否達(dá)成這筆交易，也意味著你能以多少錢達(dá)成這筆交易。 價(jià)格談判是你與客戶最直接、最正面的交鋒，有一些必須遵循的原則。它們是你成功的基石頭，忽視這些原則有可能使你在談判中陷入被動(dòng)。 把握議價(jià)的原則 ① 不要損害公司利益 在價(jià)格談判中，如果你擁有一定的價(jià)格權(quán)限，你可能會(huì)為了盡快地將房子銷售出去，而以低價(jià)成交。但是，那樣，會(huì)極大的損害公司的利益。這種違背職業(yè)道德的行為，或許能夠?yàn)槟銕?lái)暫時(shí)的利益，但卻給你的職業(yè)前景蒙上了陰影，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)公司會(huì)容忍你這種行為。 第四章 議價(jià)與守價(jià) ② 非談不可才談 商業(yè)上有一個(gè)原則：如果你是賣主，對(duì)方迫切需要時(shí)，你再與他商談價(jià)格，自己盡量擺出一種不會(huì)討價(jià)還價(jià)的紳士態(tài)度。 當(dāng)然，這個(gè)原則要在實(shí)際中真正做到并不容易。在售樓中，客戶對(duì)價(jià)格問(wèn)題總是很敏感的，他們總是希望通過(guò)與你談判能夠降低價(jià)格，即使希望渺茫，也會(huì)盡量爭(zhēng)取。試想一下，對(duì)于一套面積 100平方米，單價(jià) 1000元，總價(jià) 100萬(wàn)元的房子，如果他能夠獲得 98折的優(yōu)惠，也就是有 20230元的優(yōu)惠，那大概相當(dāng)于普通工薪階層4— 5個(gè)月的工資，誰(shuí)會(huì)輕易放棄呢？ 因此，我們這里所說(shuō)的“非談不可才談”，是指必須在客戶對(duì)房子已經(jīng)完全滿意，只要價(jià)格談妥，就可以馬上成交的時(shí)候才與客戶商談價(jià)格。否則，在經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，客戶對(duì)產(chǎn)品有不滿之處而不能下決心購(gòu)買，那所有的價(jià)格談判都白費(fèi)了。 第四章 議價(jià)與守價(jià) ③ 遵循互利的原則 遵循互利的原則，是達(dá)成交易的前提。不會(huì)有人在商場(chǎng)上是不求 利的（要知道，購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)也是在做買賣，只有房屋的價(jià)值 高于價(jià)格，他才算是有利可圖）。永遠(yuǎn)要記住，對(duì)方在談判桌前 和你商談的原因是他相信他可以從談判中獲得好處，即使可能性 很小，他也不會(huì)就此放棄，因?yàn)?，那是他進(jìn)行談判的目標(biāo)。因此， 互利互惠是談判中必須遵循的原則。 在實(shí)際談判中，有時(shí)提出一些高要求并堅(jiān)決不松口的確是值得的。 但有些時(shí)候，你必須做出一些讓步，因?yàn)楂@利是你們談判的目的。 如果僅僅考慮自己一方獲利越多越好，而把要求定的過(guò)高，則有 可能使對(duì)方知難而退，因?yàn)樗麖哪氵@里毫無(wú)利益可得，或者獲利 極少，這樣你自己就陷入了僵局。 第四章 議價(jià)與守價(jià) ④ 速戰(zhàn)速?zèng)Q 我們知道，在討價(jià)過(guò)程中不可急躁，要表現(xiàn)的從容不迫、有耐心。但你也不能表現(xiàn)出過(guò)于“戀戰(zhàn)”的狀態(tài)，或者表現(xiàn)得特別“熱心”“和 “強(qiáng)求”。 對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，擁有“時(shí)效感”是相當(dāng)重要的條件之一，你當(dāng)然應(yīng)該從容不迫地與對(duì)方交談，但是，如果你能夠在正確而迅速的判斷之后，提出條件最理想的交易方案，就能趁對(duì)方不備，進(jìn)行“迅速的猛擊”，獲取最大的勝利。過(guò)長(zhǎng)的商談時(shí)間會(huì)極大地降低客戶的購(gòu)買欲望。 第四章 議價(jià)與守價(jià) ④ 速戰(zhàn)速?zèng)Q 我們知道，在討價(jià)過(guò)程中不可急躁，要表現(xiàn)的從容不迫、有耐心。但你也不能表現(xiàn)出過(guò)于“戀戰(zhàn)”的狀態(tài)，或者表現(xiàn)得特別“熱心”和 “強(qiáng)求”。 對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，擁有“時(shí)效感”是相當(dāng)重要的條件之一，你當(dāng)然應(yīng)該從容不迫地與對(duì)方交談，但是，如果你能夠在正確而迅速的判斷之后，提出條件最理想的交易方案，就能趁對(duì)方不備，進(jìn)行“迅速的猛擊”，獲取最大的勝利。過(guò)長(zhǎng)的商談時(shí)間會(huì)極大地降低客戶的購(gòu)買欲望。 第四章 議價(jià)與守價(jià) 議價(jià)三步驟 議價(jià)成功就是達(dá)成買賣雙方都同意的價(jià)格。總體而言，議價(jià)過(guò)程可以分為三個(gè)步驟，即引誘買方出價(jià)、吊價(jià)、讓價(jià)成交。 第四章 議價(jià)與守價(jià) ① 引誘買方出價(jià) 當(dāng)你確定買方非常喜愛(ài)本產(chǎn)品，且產(chǎn)品符合他的要求（或介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及程序時(shí)），即可引誘買方出價(jià)。 ② 吊價(jià) 無(wú)論買方第一次出價(jià)多少，一定要加以拒絕。如果你在客戶第一次出價(jià)就成交的話，客戶會(huì)認(rèn)為不但你所報(bào)出的價(jià)格太虛假了，而且連他的出價(jià)都高了，否則你不會(huì)那么爽快地答應(yīng)他的出價(jià)的。 買方第二次出價(jià)時(shí)，原則上仍應(yīng)采取吊價(jià)策略。這更多的是一種心理策略，目的是讓客戶覺(jué)的價(jià)格談判并不容易，想要更低的價(jià)格是不可能的了。 至于是不是第三次吊價(jià)或予以成交，則要視具體情況而定了。如果你能確定買方非常喜歡這套房子，而且不必再進(jìn)行第三次吊價(jià)（客戶的出價(jià)已經(jīng)在可以接受的范圍之內(nèi)了），即可在第二次吊價(jià)時(shí)，就考慮采取行動(dòng)。 采用吊價(jià)策略的一個(gè)重要原因是：過(guò)于輕易的降價(jià)，即使已經(jīng)是最低的價(jià)格了，也會(huì)讓客戶覺(jué)得價(jià)格還是高了，從而讓他對(duì)自己的出價(jià)感到后悔并繼續(xù)壓價(jià)。 第四章 議價(jià)與守價(jià) ③ 讓價(jià)成交 當(dāng)你確定買方在極力爭(zhēng)取價(jià)格，并且是非常喜歡本產(chǎn)品或很急迫時(shí)，通常可以確定已經(jīng)達(dá)到成交邊緣，只要給出適當(dāng)?shù)淖寖r(jià)，客戶就會(huì)馬上成交。那么此時(shí)如果價(jià)格在可接受的范圍之內(nèi)，你可以給客戶適當(dāng)?shù)淖寖r(jià)，以促成交易的馬上達(dá)成。 要注意： 在讓價(jià)成交時(shí)，你必須要求相對(duì)條件，讓買方馬上下定金，能夠馬上簽合同的就不要拖延，收取愈多定金，被退訂的幾率也會(huì)愈小，而且越早簽訂合同，對(duì)售樓方也越有利。 第四章 議價(jià)與守價(jià) 第四章 議價(jià)與守價(jià) 情景模擬 （公司價(jià)目表： 10000元 /平方米；你的價(jià)格權(quán)限： 9800元） 售樓人員：“王先生，您認(rèn)為我們的價(jià)格太高，那您覺(jué)得多少錢合適呢？
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