導(dǎo)購(gòu)成功銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-01-19 03:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。 2023/1/14 案例分析 ? 小販 A不知道老太太的需求，所以沒(méi)成績(jī) ? 小販 B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的銷(xiāo)售成績(jī) ? 小販 C不僅了解了客戶(hù)的需要，還進(jìn)一步引導(dǎo)客戶(hù)的需求，取得了更好的銷(xiāo)售成績(jī) 2023/1/14 明確顧客的 真實(shí) 需求，并說(shuō)明產(chǎn)品或服 務(wù)如何滿(mǎn)足這一需求，是改善銷(xiāo)售，將銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)大幅提升的關(guān)鍵。 ——美國(guó)施樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家蘭迪克 2023/1/14 問(wèn)問(wèn)題時(shí)注意的事項(xiàng)： 1 提問(wèn)之前要有前奏： 如陳小姐，為了更好地給到您挑選一款您喜歡的xxx，請(qǐng)問(wèn)您的預(yù)算大概范圍是怎么樣的呢？ 2 提問(wèn)之后保持沉默： 提出一個(gè)問(wèn)題后，適當(dāng)保持一小段時(shí)間沉默，可以取得很好的效果，讓客戶(hù)去思考。雖然會(huì)覺(jué)得比較的尷尬，但是通常會(huì)取得很好的效果。 3 不要連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò) 2個(gè)問(wèn)題 2023/1/14 ? 像記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 ? 像律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 ? 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 2023/1/14 正確的引導(dǎo)： ? 1所有的發(fā)問(wèn)流程，步驟，內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)事先的規(guī)劃，設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備 ? 2 始終把握主動(dòng)權(quán)，正確引導(dǎo)客戶(hù) 2023/1/14 第六部：產(chǎn)品介紹 一 產(chǎn)品介紹的 FAB法則 ： ? F 特點(diǎn)或?qū)傩裕缭?、顏色、味道、成分、事?shí)等 ? A 特點(diǎn)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)、這種屬性將會(huì)給顧客帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)； ? B 顧客利益點(diǎn)，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給顧客帶來(lái)的利益 好處！ 2023/1/14 二 產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)注意的事項(xiàng)： ? 1 把產(chǎn)品了解的無(wú)微不至說(shuō)明你是專(zhuān)家； 把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至說(shuō)明你是傻瓜。 （找到顧客的“櫻桃樹(shù)”） 2 產(chǎn)品介紹時(shí)不要一個(gè)人唱獨(dú)角戲，要讓顧客參與體驗(yàn)，形成互動(dòng)！ 2023/1/14 三 產(chǎn)品介紹時(shí)要善用輔助工具 ? 計(jì)算器 ? 公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹 ? 顧客見(jiàn)證 ? 相關(guān)證件 質(zhì)量證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū) 2023/1/14 四 顧客的購(gòu)買(mǎi)模式及價(jià)值觀 ? 1自我判定型 ? (特點(diǎn) :理智 , 固執(zhí) , 不輕易改變自己的決定 ,不喜歡別人強(qiáng)迫自己購(gòu)買(mǎi) ,有自己的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀 ) ? 2外界判定型 ? (感性 , 缺乏主見(jiàn) ,易受別人的影響 ,在意別人的看法 ,聽(tīng)從別人的的建議 ,很在意對(duì)銷(xiāo)售員的感受 ) ? 3 一般型 ? (在意整體的構(gòu)架 ,感受 ,不注重細(xì)節(jié) ,討厭羅嗦 ) ? 4 特定型 ? (注意細(xì)節(jié) ,挑刺 ,心細(xì) ,信息資料要充分 ) 2023/1/14 ? 5 追
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