成功銷售技巧--超級銷售13(編輯修改稿)
2025-03-26 03:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 關公＋赤兔馬 波音飛機 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當勞 可口可樂 產(chǎn)品一般 銷售過程 準備 面對面溝通 陳述，確認 接洽 產(chǎn)品 /公司 競爭 /顧客 正式 非正式 購買信號 具體化 達成一致 目標，交流，效果 試探成交意見 勸解 說服 交流 教育 感情 銷售手段 演示 產(chǎn)品特點和收益 確定拜訪目的 建立關系 開發(fā)興趣 得到肯定答復 處理反對意見 最佳銷售代表應具備的素質(zhì) 據(jù)美國《工業(yè)銷售》雜志對 1000名采購經(jīng)理進行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應中按重要程度排出次序，這些次序為“最佳銷售代表”，答案如下： １ .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒 ２ .具備產(chǎn)品知識 ３ .能不遺余力替買主與供貨公司交涉 ４ .有市場知識，樂于向買方提供市場最新消息 ５ .具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要 ６ .具有買方對產(chǎn)品要求的知識 ７ .具有同經(jīng)營部門周旋的手段 ８ .隨時準備推銷 ９ .推銷活動具有計劃性 １０ .受過技術教育 銷售代表的“功夫” 知道你的客戶是干什么的 所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 你能提供什么 知道你的客戶是怎么干的 做的事情及其方式 在哪個環(huán)節(jié)能改進 知道干什么客戶才會好 向客戶提供完整的“解決方案” （內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行） 客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢 基本功 階段功 完成功 頂級銷售員的若干小技巧 １ .“你的朋友覺得你新買的車怎么樣？” ２ .“我能看看公司的組織機構(gòu)圖嗎？”－－明白和你交往 的人是誰。 ３ .使客戶相信“你是我們這個小廟里的大菩薩”。 ４ .讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。 ５ .從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。 ６ .讓你的客戶為你介紹新客戶。 ７ .提倡交換式推銷 。 拒絕常常是客戶尋求更多信息的標志 銷售代表的角色 . 采取主動策略 促成伙伴關系 幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦 與不積極的客戶保持聯(lián)系 重視合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 計劃及統(tǒng)籌過程的每個方面 使高層人員參與（雙方的高層 ） 善于解決問題 分享信息 注重總體形勢 了解客戶業(yè)務 １ .長期合作伙伴 ２ .策劃者 ３ .業(yè)務顧問 客戶一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。 服務與產(chǎn)品之異同 ? 有形
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