成功銷售培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2024-10-28 10:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 價(jià)值： 意外價(jià)值（不體現(xiàn)合同內(nèi)） 專家給你價(jià)值 BE=品牌價(jià)值 管理給你帶來的價(jià)值 恒定價(jià)值 PS：我們公司的價(jià)值有哪些？？,?,第二曲 賣給誰,思考如下： 尋找客戶的渠道有多少種？ 我到底在賣什么？ 誰是我的客戶？ 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 他什么時(shí)候會(huì)買？他什么時(shí)候不會(huì)買？ 誰在跟我搶客戶？ 我要如何做客戶才會(huì)成交？ 我要如何做客戶才會(huì)持續(xù)成交？,?,第二曲 賣給誰,客戶開發(fā)的六大模式 先進(jìn)技術(shù) 換新周期 認(rèn)養(yǎng)孤兒 社區(qū)參與 參加俱樂部 雜志和報(bào)紙,?,第二曲 賣給誰,注意：如何評(píng)估客戶？ M+N+A M=資金 N=需求 A=決策,?,第二曲 賣給誰,三個(gè)滿足為優(yōu)質(zhì)客戶 二個(gè)滿足為良好客戶 一個(gè)滿足為普通客戶 都未滿足的客戶，怎么辦？ 將他介紹給競爭對(duì)手,?,第三曲 怎么賣,開場——撕開突破口 提問——問題高手 說明——演示高手 解答——異議高手 促成——成交高手 推薦——金鎖鏈原則,?,一、開場,銷售最難的兩次機(jī)會(huì)——開場及留下下次溝通的機(jī)會(huì) PS:最好用的開場第一句；我可以問個(gè)問題嗎？ 思考：本公司的開場“三板斧”,?,二、提問,客戶決策的五大流程： 銷售人員 企業(yè) 產(chǎn)品的好處 價(jià)格 購買時(shí)間,?,二、提問,公式：NEEDS N=您現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品？ E=你最滿意的地方在哪里？ E=你認(rèn)為它需要改進(jìn)和完善的地方是什么？ D=誰來做決策？ S=我來提供解決方案（獲得下次見面的機(jī)會(huì)） 思考：我們公司的問題手冊？,?,三、說明,營銷的世界里沒有真相，只有認(rèn)知 無中生有，與眾不同 說明：成份、好處、延伸價(jià)值（未來愿景） 了解商品與服務(wù) 我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人 我時(shí)刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到：不僅要熟悉有關(guān)商品的一切資料、而且絕不漏聽銷售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。,?,三、說明,我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。 三句話不離本行 將消費(fèi)者的感恩，寫成故事，記錄下來。,?,四、解答,明確一個(gè)道理：真的抗拒能結(jié)局，假的抗
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