成功銷售培訓(xùn)講義-在線瀏覽
2024-10-28 10:33本頁面
【正文】 持續(xù)的高品質(zhì)，相互重視雙方關(guān)系 長(zhǎng)期信賴 轉(zhuǎn)介紹,?,第三章 成功銷售三部曲,?,第一曲：賣什么,我們到底賣什么？ 我們賣人品、賣產(chǎn)品、賣價(jià)格 人品包含自己和企業(yè)，產(chǎn)品包含特點(diǎn)和功能，價(jià)格包含成本和價(jià)格,?,第一曲 賣什么,如何賣自己： 我是如何選擇這家公司？（引以為榮的故事） 我在這家公司是怎么成長(zhǎng)起來的？ 我在公司里35年的規(guī)劃,?,第一曲 賣什么,如何賣企業(yè)： 企業(yè)是干什么的？ 企業(yè)產(chǎn)品到底為別人解決什么問題？ 你有別與同行業(yè)其他企業(yè)到底在哪里？ 我們有哪些成功的案例？ 企業(yè)35 年要干什么？,?,第一曲 賣什么,如何賣產(chǎn)品：,?,第一曲：賣什么,如何賣成本： 成本=時(shí)間成本+精力成本+機(jī)會(huì)成本+ 貨品成本 我們算了哪些成本？？？,?,第一曲 賣什么,如何賣價(jià)值： 價(jià)值=客戶認(rèn)定的價(jià)值 =客戶對(duì)你的認(rèn)知 =你對(duì)價(jià)值進(jìn)行了哪些闡述？,?,第一曲 賣什么,如何賣價(jià)值： 意外價(jià)值（不體現(xiàn)合同內(nèi)） 專家給你價(jià)值 BE=品牌價(jià)值 管理給你帶來的價(jià)值 恒定價(jià)值 PS：我們公司的價(jià)值有哪些？？,?,第二曲 賣給誰,思考如下： 尋找客戶的渠道有多少種？ 我到底在賣什么？ 誰是我的客戶？ 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 他什么時(shí)候會(huì)買？他什么時(shí)候不會(huì)買？ 誰在跟我搶客戶？ 我要如何做客戶才會(huì)成交？ 我要如何做客戶才會(huì)持續(xù)成交？,?,第二曲 賣給誰,客戶開發(fā)的六大模式 先進(jìn)技術(shù) 換新周期 認(rèn)養(yǎng)孤兒 社區(qū)參與 參加俱樂部 雜志和報(bào)紙,?,第二曲 賣給誰,注意：如何評(píng)估客戶？ M+N+A M=資金 N=需求 A=決策,?,第二曲 賣給誰,三個(gè)滿足為優(yōu)質(zhì)客戶 二個(gè)滿足為良好客戶 一個(gè)滿足為普通客戶 都未滿足的客戶，怎么辦？ 將他介紹給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,?,第三曲 怎么賣,開場(chǎng)——撕開突破口 提問——問題高手 說明——演示高手 解答——異議高手 促成——成交高手 推薦——金鎖鏈原則,?,一、開場(chǎng),銷售最難的兩次機(jī)會(huì)——開場(chǎng)及留下下次溝通的機(jī)會(huì) PS:最好用的開場(chǎng)第一句；我可以問個(gè)問題嗎？ 思考：本公司的開
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