【正文】 激傳送到大腦皮層； 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)使我們每個人最好的的行政 秘書， 他負責對我們的感官接受的信息進 行過濾，只讓有價值的信息和對我們產生 威脅的信息通過； 只有有了目標的情況下，你才知道什么是有助于實現(xiàn)目標的線索、知識和信息； 先有目標，后有計劃； 有了目標之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動為你捕捉對目標有價值的信息，你會產生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法措施 如何確立目標 目標要具有激勵作用 目標要清晰明確且可以衡量 目標要細加分解 完善的實施計劃 設置自我激勵措施 我們更容易放棄的目標恰是較低的目標，因為它不能產生較大的動力。 當你認為不可能的時候，你不會去嘗試！ 對失敗的恐懼 目標要具有激勵作用 目標要清晰明確且可以衡量 目標要細加分解 完善的實施計劃 設置獎勵措施 分解目標的變量： 時間 區(qū)域 員工 客戶 產品 目標要具有激勵作用 目標要清晰明確且可以衡量 目標要細加分解 完善的實施計劃 設置獎勵措施 實施計劃： A：審訂目標 ， 做事要達到什么效果 B：要達到目標 ， 需要做哪些事 ？ C：將所有要做的工作按輕重緩急排序 重要性 重要 不重要 緊迫性 緩 急 人的能力 作業(yè)技術 ——專業(yè)領域的能力 人群技術 —— 處理人際關系的能力 思考技術 ——解決問題的能力 ——對面臨的狀況或問 題，具有 理性歸納、邏輯分析、系統(tǒng) 處理的能力。 發(fā)現(xiàn)問題的能力 ——希望與信念 夢想 智慧 知識 信息 資源 二、自我形象管理 自我形象 ——一個人在潛意識水平的自我認識和想象， 是對自己的所有看法和評價的累積。 潛意識其次是你的第二本能，他操縱著你后天學會的自動的功能； 潛意識的力量是意識的 3萬倍 。 所有的成就源自對工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術知識 人際溝通技巧 人際溝通的過程就是銷售自我的過程。 別人喜歡你 、 接受你 、 并支持你 ， 是因為： ① ：你有良好的人格 ② ：你能充分運用良好的人際溝通技巧 所以 ， 銷售自我的第一步 ， 應是： 一 、 包裝自我 —— 培養(yǎng)自己的人格魅力 。 所謂聆聽 ， 并非只是坐著聽人說話 ， 而是需要積極聆聽的技巧 。 C 集中精力：盡力排除內心或外部的干擾 A 回應 ： 表現(xiàn)出您在聆聽 要如何表現(xiàn)您在聆聽 有聲： 無聲 ： R 重復說明：總結內容 ， 表示您有聆聽 ， 同時也能對 所說的話是否理解 E 設身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受 ? 聆聽 ? 讓他人覺得你有用 ? 停止批評、停止抱怨、停止反駁 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術知識 顧問式銷售技巧 （一）檢視銷售的產品 —— 你銷售什么？ 檢視產品 ， 就是將你銷售的產品與顧客的期望比較 ， 與你的競爭者比較 ， 通過產品檢視 ， 一方面幫助你更好地認識產品的價值和與同類產品相比較而擁有的優(yōu)勢 ， 從而能夠更有效地向顧客作產品推介；另一方面 ， 也有助于提前發(fā)現(xiàn)產品的不足 （ 發(fā)現(xiàn)在顧客之前 ） ， 如果產品的不足之處完善成本不高 ， 可以重新改良 ， 包裝產品 ， 使利益點更有吸引力 ， 更容易被接受 。 問題：常用的預熱手段有哪些 ？ （四）銷售過程 注意 成交 支持 發(fā)掘 接觸 興趣 欲望 行動 顧客的行為 營銷員的行為 你并不需要按照流程走完 ， 你的第一個問題是重視查出準客戶已經在購買過程階段中走了多遠 ， 然后帶領他們的注意力從目前階段一直達到成交階段 。 典型的電話銷售流程 成交 訂單 推薦產品 確定需求 探詢需求 開場白 Outbound Call 設定目標 工作計劃 漏斗管理系統(tǒng) 合格銷售線索 日程安排 鞏固關系 問候 InBound Call 廣告、市場 執(zhí)行 跟進 直郵 N N Y Y Y 電話銷售流程詳細剖析 ? 電話銷售準備 ? 開產白 ? 了解需求 ? 介紹產品 ? 處理異議 ? 推進下一步 ? 電話跟進 ? 處理異議 ? 溝通技巧分析 準備：你的 Home Work ?明確電話目的 （ 你的目的和客戶的目的 ） ?明確電話目標 （ 你的目標和客戶的目標 ） ?為達到目標所必須問的問題 ?設想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備 ?設想客戶可能會提到的問題并做好準備 ?了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn) ?你準備先接觸誰 ？ ?所須資料的準備 ?態(tài)度上做好準備了嗎 ？ 電話銷售中的溝通技巧 ?強化你的聲音感染力 ?與客戶建立融洽的關系 ?提問問題的技巧 ?積極傾聽 ?表達同理心 ?確認技巧 電話溝通技巧一：聲音感染力 ?簡潔（練習） ?專業(yè)（ ） ?自信（可能 …) ?積極（練習） ?流暢（口頭語） 措辭 ?微笑 ?挺胸 ?積極 身體語言 ?語氣 ?語速（快慢） ?節(jié)奏（停頓） ?音量（大?。? ?熱情（冷漠） ?音調（尖） ?清晰（慢） ?積極（活力） 聲音 產品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。 ?不要打斷對方 /假設 ?注意客戶術語的使用 ?集中精力在客戶身上 ?聽出客戶的態(tài)度和真實想法 ?注意客戶的關鍵詞 ， 并與之討論 ?澄清 ?確認 ?回應 ?做電話記錄 ?聽出客戶性格 電話溝通技巧五：確認，得到反饋 ?當回答完客戶的一個問題或解決一個異議