成功的談判技巧培訓(xùn)講義-在線瀏覽
2025-02-07 23:33本頁面
【正文】 ? 組建有雙方參加的聯(lián)合小組或委員會(huì) ? 得到客戶的經(jīng)驗(yàn)、信息與支持 ? 請(qǐng)客戶提供支持材料 建立參與性的策略 ? 證實(shí)與推薦； ? 權(quán)威觀點(diǎn)與過去經(jīng)驗(yàn)； ? 相關(guān)政策 可信度－ 包含以下因素： 可信度 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力將增加： – 你將有關(guān)的和恰當(dāng)?shù)目尚哦葌鬟f給你的客戶； ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)，你的實(shí)力會(huì)減少： – 你不具備（或客戶不相信你具備）可信度時(shí)。 談判程序 ? 內(nèi)部授權(quán) ? 外部談判 ? 獲得內(nèi)部支持 內(nèi)部授權(quán) 外部談判 獲得內(nèi)部 支持 案例分析 1：計(jì)劃和準(zhǔn)備談判 ? 在你的小組里， 討論并確認(rèn)： – 制定談判目標(biāo) – 找出需談判的問題 – 多種可選的談判方案 – 設(shè)立談判底限 ? 時(shí)間為 15分鐘 案例分析 1：計(jì)劃和準(zhǔn)備演講 ? 選擇一個(gè)你正在或者將要進(jìn)行談判的個(gè)人或企業(yè)，確認(rèn)： ? 談判目標(biāo) ? 需談判的問題 ? 幾種可能的選擇方案 ? 談判的底限 ? 時(shí)間為十分鐘 談判實(shí)力的概念 ? 談判的實(shí)力等于談判的優(yōu)勢(shì) ? 各種關(guān)系中都存在談判實(shí)力 ? 可以訓(xùn)練、克制、分享實(shí)力 ? 可以是真實(shí)的實(shí)力，也可以是預(yù)想的實(shí)力 ? 能夠在談判開始前被挖掘出來 談判實(shí)力的來源 ? 實(shí)力的 10種來源 ? 需求和解決方案 ? 準(zhǔn)確的洞察力 ? 回旋余地 ? 壓力 ? 關(guān)系 ?參與性 ?可信度 ?期望值 ?計(jì)劃和準(zhǔn)備 ?談判技巧 在談判開始前，你挖掘出的實(shí)力越強(qiáng)大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實(shí)力愈強(qiáng)大！ 需求與解決方案 ? 有下列情形時(shí)，你的實(shí)力增加： – 顧客有緊迫的需求 – 你有積極的且有別于其它的解決方案 – 你能承擔(dān)得起放棄本次交易的風(fēng)險(xiǎn) ? 有下列情形時(shí)，你的實(shí)力減少： ?顧客的需求不是緊要的 ?你對(duì)客戶的需求大于他對(duì)你的需求 產(chǎn)生需求和解決方案的策略 ? 使客戶的需求變得更強(qiáng)烈，并且使你的解決方案與眾不同 .. 需求愈強(qiáng)烈， 對(duì)解決方案的完善性要求就愈低。 兩個(gè)層次的談判環(huán)境 ? 競爭性環(huán)境 ? 合作性環(huán)境 Partnering 競爭性環(huán)境 合作性環(huán)境 計(jì)劃和準(zhǔn)備談判 ? 收集信息 ? 分析信息 ? 分析談判實(shí)力 ? 制定形成談判實(shí)力優(yōu)勢(shì)的策略 ? 影響對(duì)方的期望值和態(tài)度 談判者的特點(diǎn) ? 有經(jīng)驗(yàn)的談判者 – 談判雙方都認(rèn)為他的工作有成效 – 有成功的談判記錄 – 履行承諾失敗率低 ? 一般的談判者 – 通常是憑經(jīng)驗(yàn)談判 – 談判記錄一般 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的熱望 ? 在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的熱望和成功之間是否存在某種關(guān)系？ ? 研究發(fā)現(xiàn)： – 具有較高談判熱望的人贏得的回報(bào)高； – 有經(jīng)驗(yàn)的談判者且具有較高談判熱望者，不論其在談判中是否有實(shí)力，往往都成為大贏家； – 在其他條件相同的情況下，具有較高談判熱望的人面對(duì)熱望較低的人時(shí)，都是勝者。 小組 A 小組 B A 組分?jǐn)?shù) B 組分?jǐn)?shù)紅 紅 +3 +3紅 蘭 6 +6蘭 紅 +6 6蘭 蘭 3 3課堂討論：游戲說明了什么？ ? 以牙還牙使雙方都受到損失； ? 合作使大家都得到好處； ? 信任不是立即建立起來的； ? 長期的理解是互利的基礎(chǔ)。 成功的談判技巧 1 自我介紹 ? 您貴姓？ ? 在哪里任職？ ? 具體的工作職責(zé)是什么？ ? 通常什么時(shí)候需要談判？ ? 談判的對(duì)象是誰？為什么要進(jìn)行談判？ ? 來此培訓(xùn)的目的是什么？ 課程宗旨 ? 通過這門課程的培訓(xùn)，我們將學(xué)會(huì)如何有效地計(jì)劃和準(zhǔn)備談判； ? 并同時(shí)掌握使談判有效進(jìn)行并取得成功的技巧。 培訓(xùn)目標(biāo) ? 為成功的談判有效地進(jìn)行計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 了解談判實(shí)力的來源及增加實(shí)力的技巧 ? 了解談判技巧并有效地加以運(yùn)用 ? 了解并運(yùn)用提要求與做讓步的技巧 ? 實(shí)施適當(dāng)?shù)恼勁胁呗? 第一天培訓(xùn)日程安排 ? 談判理念 ? 談判層次 ? 計(jì)劃與準(zhǔn)備談判 ? 談判程序 ? 有經(jīng)驗(yàn)談判者的特點(diǎn) ? 談判實(shí)力 ? 談判實(shí)力的來源 ? 談判技巧 第二天培訓(xùn)日程安排 ? 應(yīng)對(duì)對(duì)手技巧 ? 專業(yè)談判技巧 ? 要求與讓步 ? 優(yōu)化技巧 ? 談判策略 ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 要點(diǎn)回顧與課程評(píng)估 選紅選蘭游戲 ? 一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇； ? 你將按照上面表格中的計(jì)分規(guī)則在每輪之后計(jì)算分?jǐn)?shù)； ? 游戲總共有 10輪，一輪做完之
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