【正文】 激傳送到大腦皮層； 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)使我們每個人最好的的行政 秘書， 他負責對我們的感官接受的信息進 行過濾，只讓有價值的信息和對我們產(chǎn)生 威脅的信息通過； 只有有了目標的情況下，你才知道什么是有助于實現(xiàn)目標的線索、知識和信息； 先有目標，后有計劃； 有了目標之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動為你捕捉對目標有價值的信息，你會產(chǎn)生許多你原來意識不到的創(chuàng)意和方法措施 如何確立目標 目標要具有激勵作用 目標要清晰明確且可以衡量 目標要細加分解 完善的實施計劃 設置自我激勵措施 我們更容易放棄的目標恰是較低的目標，因為它不能產(chǎn)生較大的動力。 當你認為不可能的時候，你不會去嘗試！ 對失敗的恐懼 目標要具有激勵作用 目標要清晰明確且可以衡量 目標要細加分解 完善的實施計劃 設置獎勵措施 分解目標的變量： 時間 區(qū)域 員工 客戶 產(chǎn)品 目標要具有激勵作用 目標要清晰明確且可以衡量 目標要細加分解 完善的實施計劃 設置獎勵措施 實施計劃： A：審訂目標 ， 做事要達到什么效果 B：要達到目標 ， 需要做哪些事 ？ C：將所有要做的工作按輕重緩急排序 重要性 重要 不重要 緊迫性 緩 急 人的能力 作業(yè)技術 ——專業(yè)領域的能力 人群技術 —— 處理人際關系的能力 思考技術 ——解決問題的能力 ——對面臨的狀況或問 題，具有 理性歸納、邏輯分析、系統(tǒng) 處理的能力。 發(fā)現(xiàn)問題的能力 ——希望與信念 夢想 智慧 知識 信息 資源 二、自我形象管理 自我形象 ——一個人在潛意識水平的自我認識和想象， 是對自己的所有看法和評價的累積。 潛意識其次是你的第二本能，他操縱著你后天學會的自動的功能； 潛意識的力量是意識的 3萬倍 。 所有的成就源自對工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術知識 人際溝通技巧 人際溝通的過程就是銷售自我的過程。 別人喜歡你 、 接受你 、 并支持你 ， 是因為： ① ：你有良好的人格 ② ：你能充分運用良好的人際溝通技巧 所以 ， 銷售自我的第一步 ， 應是： 一 、 包裝自我 —— 培養(yǎng)自己的人格魅力 。 所謂聆聽 ， 并非只是坐著聽人說話 ， 而是需要積極聆聽的技巧 。 C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾 A 回應 ： 表現(xiàn)出您在聆聽 要如何表現(xiàn)您在聆聽 有聲： 無聲 ： R 重復說明：總結內(nèi)容 ， 表示您有聆聽 ， 同時也能對 所說的話是否理解 E 設身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受 ? 聆聽 ? 讓他人覺得你有用 ? 停止批評、停止抱怨、停止反駁 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術知識 顧問式銷售技巧 （一）檢視銷售的產(chǎn)品 —— 你銷售什么？ 檢視產(chǎn)品 ， 就是將你銷售的產(chǎn)品與顧客的期望比較 ， 與你的競爭者比較 ， 通過產(chǎn)品檢視 ， 一方面幫助你更好地認識產(chǎn)品的價值和與同類產(chǎn)品相比較而擁有的優(yōu)勢 ， 從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面 ， 也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足 （ 發(fā)現(xiàn)在顧客之前 ） ， 如果產(chǎn)品的不足之處完善成本不高 ， 可以重新改良 ， 包裝產(chǎn)品 ， 使利益點更有吸引力 ， 更容易被接受 。 問題：常用的預熱手段有哪些 ？ （四）銷售過程 注意 成交 支持 發(fā)掘 接觸 興趣 欲望 行動 顧客的行為 營銷員的行為 你并不需要按照流程走完 ， 你的第一個問題是重視查出準客戶已經(jīng)在購買過程階段中走了多遠 ， 然后帶領他們的注意力從目前階段一直達到成交階段 。 典型的電話銷售流程 成交 訂單 推薦產(chǎn)品 確定需求 探詢需求 開場白 Outbound Call 設定目標 工作計劃 漏斗管理系統(tǒng) 合格銷售線索 日程安排 鞏固關系 問候 InBound Call 廣告、市場 執(zhí)行 跟進 直郵 N N Y Y Y 電話銷售流程詳細剖析 ? 電話銷售準備 ? 開產(chǎn)白 ? 了解需求 ? 介紹產(chǎn)品 ? 處理異議 ? 推進下一步 ? 電話跟進 ? 處理異議 ? 溝通技巧分析 準備：你的 Home Work ?明確電話目的 （ 你的目的和客戶的目的 ） ?明確電話目標 （ 你的目標和客戶的目標 ） ?為達到目標所必須問的問題 ?設想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備 ?設想客戶可能會提到的問題并做好準備 ?了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn) ?你準備先接觸誰 ？ ?所須資料的準備 ?態(tài)度上做好準備了嗎 ？ 電話銷售中的溝通技巧 ?強化你的聲音感染力 ?與客戶建立融洽的關系 ?提問問題的技巧 ?積極傾聽 ?表達同理心 ?確認技巧 電話溝通技巧一：聲音感染力 ?簡潔（練習） ?專業(yè)（ ） ?自信（可能 …) ?積極（練習） ?流暢（口頭語） 措辭 ?微笑 ?挺胸 ?積極 身體語言 ?語氣 ?語速（快慢） ?節(jié)奏（停頓） ?音量（大?。? ?熱情（冷漠） ?音調(diào)（尖） ?清晰（慢） ?積極（活力） 聲音 產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。 ?不要打斷對方 /假設 ?注意客戶術語的使用 ?集中精力在客戶身上 ?聽出客戶的態(tài)度和真實想法 ?注意客戶的關鍵詞 ， 并與之討論 ?澄清 ?確認 ?回應 ?做電話記錄 ?聽出客戶性格 電話溝通技巧五：確認，得到反饋 ?當回答完