【正文】 激傳送到大腦皮層； 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)使我們每個(gè)人最好的的行政 秘書(shū)， 他負(fù)責(zé)對(duì)我們的感官接受的信息進(jìn) 行過(guò)濾，只讓有價(jià)值的信息和對(duì)我們產(chǎn)生 威脅的信息通過(guò)； 只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線索、知識(shí)和信息； 先有目標(biāo)，后有計(jì)劃； 有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動(dòng)為你捕捉對(duì)目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會(huì)產(chǎn)生許多你原來(lái)意識(shí)不到的創(chuàng)意和方法措施 如何確立目標(biāo) 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置自我激勵(lì)措施 我們更容易放棄的目標(biāo)恰是較低的目標(biāo)，因?yàn)樗荒墚a(chǎn)生較大的動(dòng)力。 當(dāng)你認(rèn)為不可能的時(shí)候，你不會(huì)去嘗試！ 對(duì)失敗的恐懼 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施 分解目標(biāo)的變量： 時(shí)間 區(qū)域 員工 客戶 產(chǎn)品 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施 實(shí)施計(jì)劃： A：審訂目標(biāo) ， 做事要達(dá)到什么效果 B：要達(dá)到目標(biāo) ， 需要做哪些事 ？ C：將所有要做的工作按輕重緩急排序 重要性 重要 不重要 緊迫性 緩 急 人的能力 作業(yè)技術(shù) ——專業(yè)領(lǐng)域的能力 人群技術(shù) —— 處理人際關(guān)系的能力 思考技術(shù) ——解決問(wèn)題的能力 ——對(duì)面臨的狀況或問(wèn) 題，具有 理性歸納、邏輯分析、系統(tǒng) 處理的能力。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力 ——希望與信念 夢(mèng)想 智慧 知識(shí) 信息 資源 二、自我形象管理 自我形象 ——一個(gè)人在潛意識(shí)水平的自我認(rèn)識(shí)和想象， 是對(duì)自己的所有看法和評(píng)價(jià)的累積。 潛意識(shí)其次是你的第二本能，他操縱著你后天學(xué)會(huì)的自動(dòng)的功能； 潛意識(shí)的力量是意識(shí)的 3萬(wàn)倍 。 所有的成就源自對(duì)工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識(shí) 人際溝通技巧 人際溝通的過(guò)程就是銷售自我的過(guò)程。 別人喜歡你 、 接受你 、 并支持你 ， 是因?yàn)椋? ① ：你有良好的人格 ② ：你能充分運(yùn)用良好的人際溝通技巧 所以 ， 銷售自我的第一步 ， 應(yīng)是： 一 、 包裝自我 —— 培養(yǎng)自己的人格魅力 。 所謂聆聽(tīng) ， 并非只是坐著聽(tīng)人說(shuō)話 ， 而是需要積極聆聽(tīng)的技巧 。 C 集中精力：盡力排除內(nèi)心或外部的干擾 A 回應(yīng) ： 表現(xiàn)出您在聆聽(tīng) 要如何表現(xiàn)您在聆聽(tīng) 有聲： 無(wú)聲 ： R 重復(fù)說(shuō)明：總結(jié)內(nèi)容 ， 表示您有聆聽(tīng) ， 同時(shí)也能對(duì) 所說(shuō)的話是否理解 E 設(shè)身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受 ? 聆聽(tīng) ? 讓他人覺(jué)得你有用 ? 停止批評(píng)、停止抱怨、停止反駁 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術(shù)知識(shí) 顧問(wèn)式銷售技巧 （一）檢視銷售的產(chǎn)品 —— 你銷售什么？ 檢視產(chǎn)品 ， 就是將你銷售的產(chǎn)品與顧客的期望比較 ， 與你的競(jìng)爭(zhēng)者比較 ， 通過(guò)產(chǎn)品檢視 ， 一方面幫助你更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值和與同類產(chǎn)品相比較而擁有的優(yōu)勢(shì) ， 從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面 ， 也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足 （ 發(fā)現(xiàn)在顧客之前 ） ， 如果產(chǎn)品的不足之處完善成本不高 ， 可以重新改良 ， 包裝產(chǎn)品 ， 使利益點(diǎn)更有吸引力 ， 更容易被接受 。 問(wèn)題：常用的預(yù)熱手段有哪些 ？ （四）銷售過(guò)程 注意 成交 支持 發(fā)掘 接觸 興趣 欲望 行動(dòng) 顧客的行為 營(yíng)銷員的行為 你并不需要按照流程走完 ， 你的第一個(gè)問(wèn)題是重視查出準(zhǔn)客戶已經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程階段中走了多遠(yuǎn) ， 然后帶領(lǐng)他們的注意力從目前階段一直達(dá)到成交階段 。 典型的電話銷售流程 成交 訂單 推薦產(chǎn)品 確定需求 探詢需求 開(kāi)場(chǎng)白 Outbound Call 設(shè)定目標(biāo) 工作計(jì)劃 漏斗管理系統(tǒng) 合格銷售線索 日程安排 鞏固關(guān)系 問(wèn)候 InBound Call 廣告、市場(chǎng) 執(zhí)行 跟進(jìn) 直郵 N N Y Y Y 電話銷售流程詳細(xì)剖析 ? 電話銷售準(zhǔn)備 ? 開(kāi)產(chǎn)白 ? 了解需求 ? 介紹產(chǎn)品 ? 處理異議 ? 推進(jìn)下一步 ? 電話跟進(jìn) ? 處理異議 ? 溝通技巧分析 準(zhǔn)備：你的 Home Work ?明確電話目的 （ 你的目的和客戶的目的 ） ?明確電話目標(biāo) （ 你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo) ） ?為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題 ?設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 ?設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 ?了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn) ?你準(zhǔn)備先接觸誰(shuí) ？ ?所須資料的準(zhǔn)備 ?態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎 ？ 電話銷售中的溝通技巧 ?強(qiáng)化你的聲音感染力 ?與客戶建立融洽的關(guān)系 ?提問(wèn)問(wèn)題的技巧 ?積極傾聽(tīng) ?表達(dá)同理心 ?確認(rèn)技巧 電話溝通技巧一：聲音感染力 ?簡(jiǎn)潔（練習(xí)） ?專業(yè)（ ） ?自信（可能 …) ?積極（練習(xí)） ?流暢（口頭語(yǔ)） 措辭 ?微笑 ?挺胸 ?積極 身體語(yǔ)言 ?語(yǔ)氣 ?語(yǔ)速（快慢） ?節(jié)奏（停頓） ?音量（大小） ?熱情（冷漠） ?音調(diào)（尖） ?清晰（慢） ?積極（活力） 聲音 產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對(duì)你的聲音感染力的要求也不同。 ?不要打斷對(duì)方 /假設(shè) ?注意客戶術(shù)語(yǔ)的使用 ?集中精力在客戶身上 ?聽(tīng)出客戶的態(tài)度和真實(shí)想法 ?注意客戶的關(guān)鍵詞 ， 并與之討論 ?澄清 ?確認(rèn) ?回應(yīng) ?做電話記錄 ?聽(tīng)出客戶性格 電話溝通技巧五：確認(rèn)，得到反饋 ?當(dāng)