成功的銷售技巧培訓課件-在線瀏覽
2025-03-14 22:35本頁面
【正文】 力你是可以改變的，關鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開始改變自己；不管你現(xiàn)在的境遇怎樣，命運即將從你做出決定的那一刻開始改變；你會有現(xiàn)在的你，是因為過去你做出的決定，未來的你會怎么樣，取決于您現(xiàn)在愿意做出什么樣的決定；三、態(tài)度和努力程度 所有的成就源自對工作的態(tài)度！ 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術知識人際溝通技巧人際溝通的過程就是銷售自我的過程。 別人喜歡你、接受你、并支持你，是因為： ① ：你有良好的人格 ② ：你能充分運用良好的人際溝通技巧所以，銷售自我的第一步，應是：一、 良好的人格包括：品質(zhì)：主要是道德素養(yǎng)，忠信孝悌、禮義廉恥氣質(zhì)：自信、友善、樂觀、虛心、機敏良好的習慣：守信、清潔、守時如果你人格不完備，你溝通得越充分，別人越討厭你二、 人際溝通 —— 充分展現(xiàn)你的魅力 聆聽：聆聽是人際關系里最有力的溝通技巧，同時也是最難掌握的技巧。您可用以下的ＣＡＲＥ方式，學習聆聽技巧。 要如何表現(xiàn)您在聆聽 有聲： 無聲 ：R 重復說明：總結內(nèi)容，表示您有聆聽，同時也能對 所說的話是否理解E 設身處地：表現(xiàn)出您能了解他的感受252。聆聽252。讓他人覺得你有用252。停止批評、停止抱怨、停止反駁 自我管理技巧 人際溝通技巧 專業(yè)技術知識三、 顧問式銷售技巧（一）檢視銷售的產(chǎn)品 —— 你銷售什么？檢視產(chǎn)品，就是將你銷售的產(chǎn)品與顧客的期望比較，與你的競爭者比較，通過產(chǎn)品檢視，一方面幫助你更好地認識產(chǎn)品的價值和與同類產(chǎn)品相比較而擁有的優(yōu)勢，從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面，也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足（發(fā)現(xiàn)在顧客之前），如果產(chǎn)品的不足之處完善成本不高，可以重新改良，包裝產(chǎn)品，使利益點更有吸引力，更容易被接受。決定或影響顧客選中某個具體產(chǎn)品或品牌而不是 營銷員應事前列出產(chǎn)品最可能滿足的主要動機目錄，而且還應該列出如何圍繞這些要點組織銷售推介人的動機主要有 —— 利潤和節(jié)儉、安全和保護、輕松和方便、驕傲和聲望、性和浪漫、愛和關懷、冒險和機動、表現(xiàn)和耐久檢視產(chǎn)品 ——永遠記住，你銷售的是問題解決方案！你的責任是：利用公司的資源，解決顧客的問（二）識別目標顧客 —— 誰會買它？識別目標顧客的過程可分為：描繪顧客輪廓：對你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的， 有條件購買（消費）的；繪制顧客名單：將你知道的準顧客名單列出；提純顧客名單：用一定的標準，如資金實力，交通便利、 生活習性，工作性質(zhì)等，將顧客分類，再 將其按購買可能性、購買量等指標， 將顧客劃分為： A：重點顧客 B：一般顧客 C：儲備顧客（三）拜訪前的準備必備的銷售工具：準備一條拜訪的理由（借口）： 問題：顧客為什么要抽出時間來見你？制訂明確的拜訪目標： 問題：我為什么要在這個時間和這個顧客會面？ 知道會面何時應該結束 有成就感、增加自信 制訂拜訪目標的原則 目標合理、清晰、可衡量 有替代目標 預熱 預熱的目的在于使你的到來不使顧客感到突然。你并不需要按照流程走完，你的第一個問題是重視查出準客戶已經(jīng)在購買過程階段中走了多遠，然后帶領他們的注意力從目前階段一直達到成交階段。對已經(jīng)有明確需求的客戶，你的任務就是讓這些愿意購買的人偏好你的產(chǎn)品 對需求不明顯的客戶，你的工作就是讓他們看到問題，也看到解決方法。1）第一印象 問題：你認為一個人形成每一印象需要多長時間？ 問題：哪些行為或因素構成每一印象？ 訓練：而不能寄希望于臨場發(fā)揮我們確實根據(jù)在與一個人見面的前幾秒鐘得到的印象，快速的做出判斷，如果這些判斷是不利的，那么所有的銷售都不得不首先克服這位糟糕的銷售員在準客戶心中留下的糟糕的印象。細節(jié)影響你的形象2）贏得好感并使氣氛融洽216。 說明介紹人或共同認識的熟人216。 見面禮 —— 對對方有幫助的信息、資料、建議或公
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