電話銷(xiāo)售的成功技巧(編輯修改稿)
2025-02-07 20:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧客的回答只能是肯定的問(wèn)題。 。問(wèn)二選一的問(wèn)題就是顧客的回答要么是 ,要么不是。 。問(wèn)一些顧客不需要花時(shí)間思考的問(wèn)題。比如你可以問(wèn) 1）“今天是星期四，是嗎？” 2）“你只會(huì)購(gòu)買(mǎi)真正對(duì)你有用的產(chǎn)品，你說(shuō)是嗎？” 。 一定要問(wèn)自已以掌控的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題一定要是自已以回答的問(wèn)題。假如 你問(wèn)的問(wèn)題自已都回答不上，那么，你就會(huì)變得很被動(dòng)。 。 激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧 ? 目標(biāo)：讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 基本技巧： 應(yīng)用“如同 …… ”取代“少買(mǎi) …… ” 如：這份計(jì)劃每天只需幫自己儲(chǔ) ，如同您坐一次的士、買(mǎi)一本雜志、吃一頓午餐。 激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧 ? 應(yīng)用“比較表” 應(yīng)用市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品比較，或者是縱向、橫向比較。 提供準(zhǔn)客戶這種比較表的目的，不在預(yù)告訴他那個(gè)商品可以取代何種商品，而是在于凸現(xiàn)你的產(chǎn)品特性。 ? 應(yīng)用人性的弱點(diǎn) 人性的弱點(diǎn)有：虛榮心、貪小便宜、比較的心理、 異性相吸、熱銷(xiāo)氣氛等。 ? 不確定與確定 不確定人生一世會(huì)有多少風(fēng)險(xiǎn)，不確定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生會(huì)花多少錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后確定得到多少保障。 激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧 ? 應(yīng)用時(shí)事、新聞報(bào)道的公共信息 熱門(mén)話題、最新或最近期的新聞，強(qiáng)調(diào)報(bào)道的內(nèi)容即達(dá)到所需表達(dá)的觀點(diǎn)，借力使力。如：水災(zāi)、火災(zāi)、交通事故、地震、空難等。 ? 善用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn) 在電話中學(xué)會(huì)“察言觀色”，敏銳的洞察力記錄客戶曾經(jīng)表達(dá)的觀念。如：家庭責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、工作特征等。 ? 善用數(shù)據(jù)分析 “研究分析”、“調(diào)查報(bào)告”、“統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”等權(quán)威說(shuō)明。 促成技巧 ? 目標(biāo)：做出決定、采取行動(dòng) ? 要求：勇氣 ? 內(nèi)容：激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望、聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶的 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? 基本技巧：如下 促成技巧 ? 促成的時(shí)機(jī)： 客戶的態(tài)度變化時(shí) 沉默、思考時(shí) 對(duì)您的說(shuō)明表示認(rèn)同時(shí) 提出問(wèn)題時(shí) 討價(jià)還價(jià)時(shí) 詢問(wèn)交費(fèi)方式時(shí) 詢問(wèn)服務(wù)范圍時(shí) 促成技巧 ? 替客戶做決定 如：“ X小姐，我們溝通得非常的愉快，根據(jù)所談的內(nèi)容，您可以 選擇 XX計(jì)劃，這
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