【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 展會(huì)推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的車展會(huì)，在展會(huì)上集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、電動(dòng)車專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 刊物利用法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 回避與贊揚(yáng) ★ 回避 —— 不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 ★ 贊揚(yáng) —— 產(chǎn)品是大宗商品，第一次購(gòu)車的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 給客戶播下懷疑的種子 ★ 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)品。 ★ 切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！ ★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 ★ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； —— 這個(gè)銷售顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 ★ 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！ 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 ★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎ “ 那個(gè)產(chǎn)品確實(shí)很便宜，外觀很完美， 專賣場(chǎng)在省會(huì)或者外省，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。 如果您車子有問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)又過(guò)來(lái)檢查 時(shí)間又來(lái)不及，領(lǐng)導(dǎo)不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。 ” √ 潛臺(tái)詞：出理問(wèn)題，開(kāi)不了 潛臺(tái)詞：維修點(diǎn)大遠(yuǎn)， 潛臺(tái)詞：小事情，可能讓你失業(yè) 小知識(shí) ： 銷售顧問(wèn)判斷可能買主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告。 ◆ 反復(fù)觀看比較各種車型。 ◆ 對(duì)車輛結(jié)構(gòu)及續(xù)駛里程非常關(guān)注。 ◆ 對(duì)付款方式及折扣問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討。 ◆ 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。 ◆ 對(duì)產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復(fù)。 ◆ 不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何。 ◆ 爽快地填寫《客戶登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話。 32：陌生拜訪技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 二、陌生拜訪技巧（ 1） 好的準(zhǔn)備等于成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶情況 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 二、陌生拜訪技巧（ 1） ★ 客戶對(duì)什么最感興趣？ ★ 對(duì)客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的準(zhǔn)備等于成功了一半 認(rèn)真思考：客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧（ 1） 好的準(zhǔn)備等于成功了一半 準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專業(yè)形象 將見(jiàn)面目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 二、陌生拜訪技巧（ 2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶感覺(jué)： 與你見(jiàn)面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。 二、陌生拜訪技巧（ 3） 自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆 范例 “ 我是公司的項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” ◎ “您好！我是陸地方舟、做電動(dòng)巡邏車的。 ” （雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)） ◎ “我叫，是項(xiàng)目的銷售員。 ” √ 太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧（ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “是經(jīng)理專門派我來(lái)的 ……” （客戶會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） ◎ “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過(guò)來(lái)拜訪拜訪您 ……” （熟人推薦，客戶不能太不給面子） √ 二、陌生拜訪技巧（ 4） 假借詞令讓客戶不好拒絕 用贊美贏得客戶好感 范例 ◎ “聽(tīng)說(shuō)，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 ……” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。） √ 二、陌生拜訪技巧（ 5） 學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶興趣 目的： 通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買需求。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 客戶會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。 注意： 所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題； 讓客戶明白你所想，問(wèn)客戶觀點(diǎn)要尊敬； 避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 小故事 ： 弗蘭克 〃 貝特格的成功推銷 陌生拜訪：第 1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn) 范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料 投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購(gòu)買了 6672美元的保險(xiǎn) 客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談 不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃 33：電話營(yíng)銷技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話營(yíng)銷技巧（ 1） 打 (接 )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的幫助。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過(guò)電話交流得到什么。 ◆ 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 ◆ 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè) (產(chǎn)品知識(shí) )、電話講稿等。 ◆ 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 ◆ 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開(kāi)始 …… 三、電話營(yíng)銷技巧（ 2） 電話營(yíng)銷的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。 語(yǔ)言要求 言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。 三、電話營(yíng)銷技巧（ 3） 電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之一 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營(yíng)銷是售車人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的 50個(gè)電話名單。 三、電話營(yíng)銷技巧（ 3） 電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之二 養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間 ★ 充分利用黃金時(shí)間打電話： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午 2點(diǎn)～ 4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷效果。 ★ 不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識(shí) ： 針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間 ◆ 會(huì) 計(jì) 師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話； ◆ 醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點(diǎn)前下午 4點(diǎn)后； ◆ 行政人員：每天 10點(diǎn)半～下午 3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話； ◆ 股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打電話； ◆ 銀行人員：上午 10點(diǎn)前、下午 4點(diǎn)后最忙，不宜打電話； ◆ 公 務(wù) 員：最適合打電話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； ◆ 教 師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話； ◆ 家庭主婦：最好是早上 10點(diǎn)～ 11點(diǎn)給她們打電話； ◆ 忙碌的高層人士：最好是 8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 三、電話營(yíng)銷技巧（ 3） 電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之三 與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求 ★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶需求。 ★ 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。 三、電話營(yíng)銷技巧（ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？ 三、電話營(yíng)銷技巧（ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中口若懸河地說(shuō) 談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的銷售顧問(wèn)，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 每次電話通話的時(shí)間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 三、電話營(yíng)銷技巧（ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話中分析市場(chǎng)大事 不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、電話營(yíng)銷技巧（ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí) 這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)車技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。 三、電話營(yíng)銷技巧（ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 三、電話營(yíng)銷技巧（ 5） 電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) ? 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 ? 電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)客戶是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。 ? 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售