成功媒體銷售人員特質(zhì)-顧問式銷售-88p(編輯修改稿)
2025-01-28 08:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 常 態(tài) 受 眾 定量定時接受 受眾對信息的執(zhí)著度 自我主觀選定 自認(rèn)頻道屬性 自判效益價值 內(nèi)容 /信息 時段 /專欄 頻道 /版面 媒體 需要推廣品牌 需要包裝企業(yè) 需要鞏固渠道 需要針對特定族群 汽車類 IT類 房產(chǎn) 建材 大型酒廠 服裝 思考廣告適當(dāng)?shù)目蛻?/商品 金融 投資理財 壽險 需要在業(yè)內(nèi)塑造氣勢 察訪商品 思考商品 觀察商品 測評商品 一般商場 大型賣場 百貨公司 購物中心 形 式 價 位 競 品 擺 設(shè) 處 置 物 處 促 銷 觀感度 偏愛度 知名度 接受度 采 買 者 使 用 者 優(yōu) 勢 點 銷貨渠道 企業(yè)規(guī)模 特殊期望 記住 :選擇有人口的區(qū)域 思考 :廣告給誰看 ? 誰會看廣告 ?誰會注視看廣 ? 傳遞者 影響者 對信息 告知行動 有驅(qū)動 能力 使用者 購買者 銷售者 有購買 沖動 有實際 行動 有代銷 意愿 記住 :用有限的預(yù)算將傳輸信息極大化 思考 :合理分配廣告預(yù)算？ 看到幾次 看到多久 覆蓋多大 積累 印象 醞釀 意圖 產(chǎn)出 效果 品牌 購買 速度 預(yù)計銷量 覆蓋面積 合理計算 理性建議 預(yù)計人數(shù) 有效人群 F與 R 挑選時段 CPRP 如何計算 GRPs(總收視點 ) 接觸頻次 到達幾率 GRP值 投放費用 記住 :有覆蓋的地區(qū)就是市場 思考 :從『接收』變成『接受』 常見銷售的問題 判斷信息能力不足 采集信息能力不夠 解說產(chǎn)品方式固化 應(yīng)對客戶技巧欠缺 寫案提案能力較弱 ? (有效 )客戶數(shù)量不足 ? 客戶投放意愿低落 ? 對我媒體沒有偏愛 ? 僅限于短期交易 ? 客戶行業(yè)偏窄 ? 無法接觸客戶高層 ? 客戶都在嘗試性投放 破除銷售障礙 判斷信息能力不足 采集信息能力不夠 解說產(chǎn)品方式固化 『特殊商品』的解說內(nèi)容 破除銷售障礙 應(yīng)對客戶技巧欠缺 寫案提案能力較弱 破除銷售障礙 掌握客戶四步曲 看魚 捕魚 抓魚 養(yǎng)魚 爭取新客源 穩(wěn)住舊客戶 從客戶的期待感下決策 從市場現(xiàn)況創(chuàng)造 /滿足需要 對客戶作有效分類與管理 客戶是 非常聰明 很怕復(fù)雜 喜歡少買多送 會作比較 討厭被騙 希望被贊美 不過 客戶也需要被適當(dāng)教育 客戶總是也會以 自己的角度來評定對廣告投放的多寡 第一步：觀念正確 老 大型 普 通 小 型 游 離 合作期間長 信譽良好 $可 過去有合作經(jīng)驗 信譽不差 次數(shù)與 $不定 曾有合作過 信譽尚可 $不定 僅短占合作過 信譽泛泛 $不大 很少配合 信譽未建立 $幅度大 第二步：將客戶分類 從 開始 從 關(guān)懷 一念之間 小 結(jié) 抓住客戶只要 信念 Belief 專家 Expert 主動 Self 團隊 Teamwork 媒體銷售人員應(yīng)具備的理念 信念 沒有行不行 專家 沒有會不會 主動 沒有能不能 團隊 沒有成不成 信 念 (Belief) 沒有完成不了的任務(wù) 目標(biāo)達成 的信念 任務(wù)指標(biāo) 的信念 團隊作戰(zhàn) 的信念 自我媒體 的信念 堅定的信念 專 家 (Expert) 我就是當(dāng)?shù)孛襟w的傳媒 _____ “啊 !去非洲賣鞋！有沒有搞錯啊 !” 沒人穿鞋！ 市場無限大 豈有競爭！ － 正面、樂觀、積極 作前 注重計劃 作后 記得評估 成功有＿＿＿＿＿ 失敗找＿＿＿＿＿ 找出競爭優(yōu)勢 思考：什么是對手無法抄襲與擁有 對失敗者來說 : ?擔(dān)心 /恐懼 ?拒絕 /無奈 ?失望 /否定 ?等待 /被動 ?哀怨 /愛怨 切忌：未說先輸 未做先敗 對成功者來說 : ?敢 ?沒有大不了的 ?敢 ?那是機正常的 ? ?等待只是借口 ? 要我學(xué) ? 我要學(xué) ? 學(xué)我要 ? 做對的事，把事做對 主動參加專業(yè)培訓(xùn) 接受專業(yè)
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