【正文】 產(chǎn)品時(shí)。使客戶(hù)產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。 ★ 需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法！提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 ” √ √ 提醒：容易節(jié)外生枝，導(dǎo)致客戶(hù)緩簽約，為了優(yōu)惠而等待促銷(xiāo) ■ “ 如果您一定希望得到折扣，是否也希望我們?cè)诠こ藤|(zhì) 量上給您同樣的折扣呢，肯定不是，那何不如讓我們 用最好的工程質(zhì)量，一流的售后服務(wù)，最漂亮的社區(qū) 環(huán)境來(lái)讓您得到最大的實(shí)惠呢？ ” 技巧 ： 應(yīng)對(duì)客戶(hù)折扣要求 銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 客戶(hù)問(wèn)3 ■ “ 對(duì)不起，公司采用定價(jià)銷(xiāo)售制，對(duì)每一位客戶(hù)都是公 平的，這樣您也會(huì)住得放心！您不用擔(dān)心有人花比您 少的錢(qián)卻和您同樣款式的車(chē)，對(duì)吧？ ” “ 你是不是騙我？我可聽(tīng)說(shuō)別的客戶(hù)買(mǎi)到了優(yōu)惠價(jià)。 動(dòng)之以情法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果客戶(hù)認(rèn)同銷(xiāo)售顧問(wèn)，可以積極介入，站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶(hù)對(duì)比分析購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的利弊。 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 5） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向和目標(biāo)后，將客戶(hù)注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后能得到的好處； ◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)車(chē)輛已不多，目前銷(xiāo)售好，不及時(shí)買(mǎi)就沒(méi)機(jī)會(huì)了； ◆ 強(qiáng)調(diào)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)選擇是非常正確的決定，并讓客戶(hù)相信。 ★ 注意：切勿對(duì)客戶(hù)的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶(hù)的誤解和厭煩！ 建立檔案 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求 分析需求 ★ 客戶(hù)一般需求：即基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)符合客戶(hù)基本需要） ★ 客戶(hù)特殊需求：不用客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷(xiāo)售更具針對(duì)性，避免失誤。 ● 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶(hù)時(shí)，因客戶(hù)的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。所以在集中說(shuō)明產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻?hù)公開(kāi)項(xiàng)目 “ 利潤(rùn) ” ，和客戶(hù)算“ 成本帳 ” ，能打消客戶(hù)疑慮，讓客戶(hù)覺(jué)得銷(xiāo)售顧問(wèn)為人坦誠(chéng)，從而促使客戶(hù)愉快簽單。 ◆ 與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴感。您可不可以將我的名字和電話(huà)寫(xiě)下 來(lái)，記在您的日記本上。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 4） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話(huà)中與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí) 這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總喜歡在電話(huà)中教客戶(hù)一些所謂的做事方法或購(gòu)車(chē)技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。 語(yǔ)言要求 言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)； 充滿(mǎn)笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。 二、陌生拜訪(fǎng)技巧（ 2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶(hù)感覺(jué)： 與你見(jiàn)面很重要 充滿(mǎn)熱情和希望地與客戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 ★ 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀事實(shí)、綜合比較！ 一、客戶(hù)拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較，具體做法是：把客戶(hù)心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 一、客戶(hù)拓展技巧（ 1） 客戶(hù)在哪？ ——尋找客戶(hù) 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動(dòng)姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路 ★ 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（ 1） 明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性 專(zhuān)業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平 專(zhuān)業(yè)的形象能提高銷(xiāo)售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶(hù)喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。如果對(duì)所從事的銷(xiāo)售工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！ 三、成功銷(xiāo)售員的 6之“ 3” ③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員 ? 做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶(hù) …… ? 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！ 三、成功銷(xiāo)售員的 6之“ 4” 找尋動(dòng)力的源泉 “ 我為什么成為銷(xiāo)售顧問(wèn)？ ” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己?jiǎn)幔?(自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ” 堅(jiān)持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷(xiāo)售員的 6之“ 4” 明確的目標(biāo) “ 我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂(lè)觀的心情 “ 賣(mài)產(chǎn)品，我快樂(lè) (用熱情感染客戶(hù) )” 專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn) “ 我專(zhuān)業(yè)，我成功 (贏得客戶(hù)的信賴(lài) )” 大量的行動(dòng) “ 從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng) ” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷(xiāo)售員的 6之“ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷(xiāo)的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶(hù)問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 三、成功銷(xiāo)售員的 6之“ 5” 5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶(hù) ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶(hù) 銷(xiāo)售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷(xiāo)售員的 6之“ 6” 6 —— 倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！ ” 我是顧問(wèn)而非“銷(xiāo)售顧問(wèn)” “ 我是新能源行業(yè)的專(zhuān)家！ ” 我是醫(yī)生、新能源專(zhuān)家 “ 我能診斷客戶(hù)購(gòu)車(chē)需求！ ” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待 “ 用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！ ” 我要把工作做好 ——用心 “ 認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！ ” 我立志出類(lèi)拔萃 ——執(zhí)著 “ 我要成為最能賣(mài)車(chē)的人！ ” 14：積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號(hào) ≠ 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對(duì)話(huà) 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習(xí)慣 積極的行動(dòng) 積極的訓(xùn)練 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 觀看學(xué)習(xí)： 時(shí)代光華管理課程： 《如何成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員》 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉（ 3） 成功銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我形象定位 公司形象代表 銷(xiāo)售顧問(wèn)人員是代表公司面對(duì)客戶(hù)，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)、值得信賴(lài)的感覺(jué)，增加客戶(hù)對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走； ★ 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶(hù)或他人通行。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。 避重就輕 ★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 更重要的是：要讓客戶(hù)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪(fǎng)很重要。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 3） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話(huà)量 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是售車(chē)人員工作的重要組成部分。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 4） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話(huà)時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話(huà)坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間 …… ” ★ “我的名字叫李力，電話(huà)號(hào)碼是，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望 下周二下午 2:30和您見(jiàn)面。 ◆ 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)。 當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！ 五、價(jià)格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 幫客戶(hù)算賬 做對(duì)比分析 ★ 一算綜合性?xún)r(jià)比帳； ★ 二算產(chǎn)品投資增值帳； ★ 三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳； ★ 四算競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析帳。 ● 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶(hù)的疑慮。 ★ 客戶(hù)優(yōu)先需求：客戶(hù)的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶(hù)對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次看車(chē)客戶(hù)，不急于說(shuō)產(chǎn)品本身或直接去看車(chē)，而是讓其了解車(chē)的性能、公司經(jīng)營(yíng)理念、售后服務(wù)等，使客戶(hù)先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶(hù)證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買(mǎi)決定。 ” √ 轉(zhuǎn)移 話(huà)題 警示：這往往是客戶(hù)虛招，是詐業(yè)務(wù)。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶(hù)感受銷(xiāo)售顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 引領(lǐng)造勢(shì)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶(hù)有明確的購(gòu)車(chē)意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶(hù)逼得太緊，顯出 “ 志在必得 ” 的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶(hù)明白 “ 條件不夠，不強(qiáng)求成交 ” 。 ◆ 客戶(hù)不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。 ● 王婆賣(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。 ” 小常識(shí) ： “ 兩點(diǎn)式 ” 談話(huà)法 原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話(huà)法，這是在與客戶(hù)談判時(shí)，一般 只向客戶(hù)提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 ◆ 勿濫用電動(dòng)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。 善用贊揚(yáng) ★ 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的贊揚(yáng)?？蛻?hù)就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 5） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) ? 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)客戶(hù)的許可，然后再進(jìn)入電話(huà)訪(fǎng)談的正式內(nèi)容。因此，必須制定每日電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的 50個(gè)電話(huà)名單。 ” ◎ “您好！我是陸地方舟、做電動(dòng)巡邏車(chē)的。 如果您車(chē)子有問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)又過(guò)來(lái)檢查 時(shí)間又來(lái)不及，領(lǐng)導(dǎo)不高興回去了， 我建議您最好還是買(mǎi)那的產(chǎn)品。 一、客戶(hù)拓展技巧（ 1） 客戶(hù)在哪？ ——尋找客戶(hù) 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 交談 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)適中、注重禮節(jié) ★ 與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽(tīng)得懂的語(yǔ)言； ★ 說(shuō)話(huà)時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中； ★ 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶(hù)談話(huà)的主題或內(nèi)容； ★ 多用請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)； ★ 交談時(shí)要專(zhuān)注，避免小動(dòng)作或常看手表。 品味 ： 四句話(huà) 銷(xiāo)售人員的 “ 座右銘 ” 一流的銷(xiāo)售人員 讓客戶(hù)立即沖動(dòng) 二流的銷(xiāo)售人員 能讓客戶(hù)心動(dòng) 三流的銷(xiāo)售人員 讓客戶(hù)感動(dòng) 四流的銷(xiāo)售人員 讓自己被動(dòng) 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（ 2） 塑造專(zhuān)業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則 了解客戶(hù) 了解客戶(hù)的性格、喜好、心理、習(xí)慣 貼近客戶(hù) 適應(yīng)客戶(hù)、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（ 3