【正文】 產(chǎn)品時。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。 ★ 需注意，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。 ” √ √ 提醒：容易節(jié)外生枝，導(dǎo)致客戶緩簽約，為了優(yōu)惠而等待促銷 ■ “ 如果您一定希望得到折扣，是否也希望我們在工程質(zhì) 量上給您同樣的折扣呢，肯定不是，那何不如讓我們 用最好的工程質(zhì)量，一流的售后服務(wù)，最漂亮的社區(qū) 環(huán)境來讓您得到最大的實惠呢？ ” 技巧 ： 應(yīng)對客戶折扣要求 銷售話術(shù) 客戶問3 ■ “ 對不起，公司采用定價銷售制，對每一位客戶都是公 平的，這樣您也會住得放心！您不用擔(dān)心有人花比您 少的錢卻和您同樣款式的車，對吧？ ” “ 你是不是騙我？我可聽說別的客戶買到了優(yōu)惠價。 動之以情法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果客戶認(rèn)同銷售顧問，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買產(chǎn)品的利弊。 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 5） 成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處； ◆ 強(qiáng)調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期； ◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)車輛已不多，目前銷售好，不及時買就沒機(jī)會了； ◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 ★ 注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1） 準(zhǔn)確了解客戶需求 分析需求 ★ 客戶一般需求：即基本購買動機(jī) （項目產(chǎn)品應(yīng)符合客戶基本需要） ★ 客戶特殊需求：不用客戶對產(chǎn)品 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。所以在集中說明產(chǎn)品賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項目 “ 利潤 ” ，和客戶算“ 成本帳 ” ，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得銷售顧問為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。 三、電話營銷技巧（ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中與客戶爭執(zhí) 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購車技巧，這點也應(yīng)避免。 語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)； 態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。 二、陌生拜訪技巧（ 2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶感覺： 與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。 ★ 記住：最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！ 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。 二、銷售人員的禮儀與形象（ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路 ★ 行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。 二、銷售人員的禮儀與形象（ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平 專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。如果對所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會取得成功！ 三、成功銷售員的 6之“ 3” ③、有效的時間管理造就成功的銷售員 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會在工作點滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！ 三、成功銷售員的 6之“ 4” 找尋動力的源泉 “ 我為什么成為銷售顧問？ ” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ” 堅持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的 6之“ 4” 明確的目標(biāo) “ 我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “ 賣產(chǎn)品，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “ 從今天開始、堅持不懈行動 ” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之“ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家 三、成功銷售員的 6之“ 5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關(guān)心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷售員的 6之“ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對自己的成功負(fù)責(zé)！ ” 我是顧問而非“銷售顧問” “ 我是新能源行業(yè)的專家！ ” 我是醫(yī)生、新能源專家 “ 我能診斷客戶購車需求！ ” 我要立即行動、拒絕等待 “ 用行動開啟成功的人生！ ” 我要把工作做好 ——用心 “ 認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！ ” 我立志出類拔萃 ——執(zhí)著 “ 我要成為最能賣車的人！ ” 14：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 心態(tài)篇 ： 第四節(jié) 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號 ≠ 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習(xí)慣 積極的行動 積極的訓(xùn)練 授課現(xiàn)場互動： 觀看學(xué)習(xí)： 時代光華管理課程： 《如何成為一個頂尖的銷售人員》 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 公司形象代表 銷售顧問人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。當(dāng)你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走； ★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭產(chǎn)品，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。 三、電話營銷技巧（ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營銷是售車人員工作的重要組成部分。 三、電話營銷技巧（ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話時不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間 …… ” ★ “我的名字叫李力，電話號碼是，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午 2:30和您見面。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 當(dāng)然，這里所說的成本、利潤是相對準(zhǔn)確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！ 五、價格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 幫客戶算賬 做對比分析 ★ 一算綜合性價比帳； ★ 二算產(chǎn)品投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競爭產(chǎn)品對比分析帳。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ★ 客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太關(guān)注，簽約也就水到渠成。 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次看車客戶，不急于說產(chǎn)品本身或直接去看車，而是讓其了解車的性能、公司經(jīng)營理念、售后服務(wù)等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。用坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。 ” √ 轉(zhuǎn)移 話題 警示：這往往是客戶虛招，是詐業(yè)務(wù)。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 引領(lǐng)造勢法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶有明確的購車意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出 “ 志在必得 ” 的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實條件，讓客戶明白 “ 條件不夠，不強(qiáng)求成交 ” 。 ◆ 客戶不再提問題、進(jìn)行思考時。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ” 小常識 ： “ 兩點式 ” 談話法 原理：所謂“兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般 只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 ◆ 勿濫用電動汽車專業(yè)術(shù)語。 善用贊揚(yáng) ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 三、電話營銷技巧（ 5） 電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié) ? 在進(jìn)行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的 50個電話名單。 ” ◎ “您好！我是陸地方舟、做電動巡邏車的。 如果您車子有問題，領(lǐng)導(dǎo)又過來檢查 時間又來不及，領(lǐng)導(dǎo)不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，銷售顧問可利用這一點加強(qiáng)相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。 二、銷售人員的禮儀與形象（ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 交談 標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié) ★ 與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言； ★ 說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中； ★ 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容； ★ 多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語； ★ 交談時要專注，避免小動作或常看手表。 品味 ： 四句話 銷售人員的 “ 座右銘 ” 一流的銷售人員 讓客戶立即沖動 二流的銷售人員 能讓客戶心動 三流的銷售人員 讓客戶感動 四流的銷售人員 讓自己被動 二、銷售人員的禮儀與形象（ 2） 塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣 貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服 二、銷售人員的禮儀與形象（ 3