【正文】 等。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出 “ 麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友 ” 。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。 ★ 切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！ ★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點，這更有效。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 小技巧： 以褒代貶 范例 ◎ “ 那個產(chǎn)品確實很便宜，外觀很完美， 專賣場在省會或者外省，賣得不錯，我也很喜歡。 ◆ 對車輛結(jié)構(gòu)及續(xù)駛里程非常關(guān)注。 ◆ 不斷提到朋友新買的產(chǎn)品如何。 二、陌生拜訪技巧（ 1） ★ 客戶對什么最感興趣？ ★ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的準備等于成功了一半 認真思考：客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧（ 1） 好的準備等于成功了一半 準備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。 二、陌生拜訪技巧（ 3） 自我介紹要簡潔干脆 范例 “ 我是公司的項目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。） √ 二、陌生拜訪技巧（ 5） 學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣 目的： 通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么。無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。 小知識 ： 針對不同客戶打電話的時間 ◆ 會 計 師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； ◆ 醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點前下午 4點后； ◆ 行政人員：每天 10點半～下午 3點之間最忙，不宜打電話； ◆ 股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話； ◆ 銀行人員：上午 10點前、下午 4點后最忙，不宜打電話； ◆ 公 務(wù) 員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； ◆ 教 師：最好是放學(xué)的時候，與教師們打電話； ◆ 家庭主婦：最好是早上 10點～ 11點給她們打電話； ◆ 忙碌的高層人士：最好是 8點前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。 三、電話營銷技巧（ 4） 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當?shù)纳衩馗校娒嬖僬?，千萬不能在電話里說得太詳細。 每次電話通話的時間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。下面就結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點： 案例 開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售顧問！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？” 分析：這段開場白把握了以下幾個要點 對客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生 /小姐” 簡短介紹自己 先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強調(diào)公司名稱 客戶心理很怪，比較認同公司，認為公司人專業(yè)、認真 巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 禮貌要求時間 先不說事，用商量語氣強調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。我相信您買車時也 會依循這個習(xí)慣 …… 我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的 項目，以及這個產(chǎn)品的獨特性，為您買到稱心如意的好產(chǎn)品，提供更 多的選擇 …… 陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ” 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間 案例 ： 電話營銷 技巧分析 案例 繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： ★ “陳處長，您一般下午有空呀。再見！” 每一個電話都是賣車的機會！ 每一個電話都是學(xué)習(xí)的機會！ 每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！ 每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！ 每一個電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機會成為頂尖的銷售人員！ 牢記 ： 電話營銷 心態(tài)最重要 34：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、交流溝通技巧（ 1） 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。 當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 ● “ 如果我是您，我也會這樣的 ……” ● “ 許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題 ……” ● “ 您這一問，讓我想起了一件事情 ……”( 轉(zhuǎn)移話題 ) 四、交流溝通技巧（ 1） 案例 2 ◎ 客： “這車的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷： “您說的是：這車的顏色是偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 總結(jié)：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務(wù)成交。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 ◆ 語言簡練，表達清晰。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。而客戶很可能對產(chǎn)品價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。 五、價格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 先談價值 再談價格 當客戶與我們討論車價的時候，我們首先要自信，充分說明產(chǎn)品的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在產(chǎn)品價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買產(chǎn)品值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！ 技巧 ： 價值強調(diào) 銷售話術(shù) 類比 說明 “ 請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。 用提問法 弄清緣由 ● 銷： “您為什么覺得這價格高呢？ ” ● 銷： “您認為什么價格比較合適？ ” 五、價格談判技巧（ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 談判是一場策劃 —— 要有計劃、按步驟進行 ★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問題要一個個逐步解決 ★ 談判是一場陷阱游戲 —— 故意設(shè)些 “ 善意陷阱 ” 注意誘導(dǎo)客戶 “ 就范 ” 步步為營 逐漸引誘 五、價格談判技巧（ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認真聽取客戶的意見和抱怨 ★ 堅持原則 —— 保持公司形象和個人尊嚴 政策性東西不要一步到位 拿不準的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認真講解 有禮有節(jié) 不卑不亢 五、價格談判技巧（ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 善于識別成交機會 —— 時機：語言、表情、姿態(tài) ★ 巧法、妙語促成交 —— 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進成交的談話技巧 適當造勢強力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細展開說明） 把握機會 及時出手 ◎ 客： “請問有四五萬左右的電動車嗎？ ” ■ 銷： “沒有。 ◆ 仔細聆聽客戶的每一句話。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 ● 談話內(nèi)容沒有重點。 ● 隨意攻擊他人。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ● 陌生恐慌癥。 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項目獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已購車客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) ◆ 權(quán)威人士、媒體的評價，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 ◆ 得到客戶認可，個人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 3） 判斷客戶成交時機 ◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時。 ◆ 客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。為后面談具體購車事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。 激將促銷法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的產(chǎn)品要漲價，或這種車型只剩一輛、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“ 過了這個村就沒有這個店 ” 的心理，從而下定決心購買。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套產(chǎn)品 “ 什么？ 01號車已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！ ”銷售顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ” 的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。 曉之以利法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。 反客為主法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ “ 您一定要想清楚！ ”“ 您想好了嗎？ ” 。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 面對看過多個產(chǎn)品項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點（不要怕自己產(chǎn)品的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢所在。 “ 我現(xiàn)在買你們的產(chǎn)品，能優(yōu)惠多少？ ” ■ “對不起，公司沒有這方面的先例，請您理解，好嗎？ ” ■ “對不起，優(yōu)惠的事我無法答復(fù)您，請您理解，好嗎？ ” √ √ 等于暗示客戶：也許還有優(yōu)惠，這個業(yè)務(wù)員暫時不想說或無權(quán)優(yōu)惠 ■ “ 不是我有沒有這個權(quán)利，而是定價銷售是我公司的制 度，除了公司統(tǒng)一搞促銷，任何人都無