【正文】 處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新款車型。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。客戶就會(huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 三、電話營(yíng)銷技巧（ 5） 電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) ? 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 三、電話營(yíng)銷技巧（ 4） 電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在電話中分析市場(chǎng)大事 不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的 50個(gè)電話名單。 ◆ 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開始 …… 三、電話營(yíng)銷技巧（ 2） 電話營(yíng)銷的基本技巧 基本步驟 第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。 ◆ 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。 ” ◎ “您好！我是陸地方舟、做電動(dòng)巡邏車的。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 ◆ 爽快地填寫《客戶登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話。 ◆ 對(duì)付款方式及折扣問題進(jìn)行反復(fù)探討。 如果您車子有問題，領(lǐng)導(dǎo)又過來檢查 時(shí)間又來不及，領(lǐng)導(dǎo)不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 千萬不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 ★ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； —— 這個(gè)銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 回避與贊揚(yáng) ★ 回避 —— 不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。通過利益分成來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷售顧問可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。 ? 要對(duì)所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ ? 如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。 二、銷售人員的禮儀與形象（ 4） 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 交談 標(biāo)準(zhǔn)語言、語調(diào)適中、注重禮節(jié) ★ 與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔；多人交談時(shí)，要用大家都能聽得懂的語言； ★ 說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中； ★ 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容； ★ 多用請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語； ★ 交談時(shí)要專注，避免小動(dòng)作或常看手表。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏。 ★ 符合規(guī)范 —— 首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的信息要真實(shí)準(zhǔn)確。 ★ 領(lǐng)帶夾的含義 —— 領(lǐng)帶夾是已婚男士的標(biāo)志，應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下 3/5處。 品味 ： 四句話 銷售人員的 “ 座右銘 ” 一流的銷售人員 讓客戶立即沖動(dòng) 二流的銷售人員 能讓客戶心動(dòng) 三流的銷售人員 讓客戶感動(dòng) 四流的銷售人員 讓自己被動(dòng) 二、銷售人員的禮儀與形象（ 2） 塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則 了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣 貼近客戶 適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為 不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服 二、銷售人員的禮儀與形象（ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 規(guī)范著裝 —— 穩(wěn)重親切的外形 ★ 按公司規(guī)范要求佩戴上崗證 ★ 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 ★ 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 ★ 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 ★ 勞逸結(jié)合，保持良好的精神 二、銷售人員的禮儀與形象（ 3） 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 講究衛(wèi)生 —— 清新整潔的形象 ★ 身體：勤洗澡，身體無異味 （飲酒、抽煙、香水） ★ 頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑 （短發(fā)、或長(zhǎng)發(fā)束起） ★ 眼睛：無分泌物，避免血絲 ★ 鼻子：不露毛，忌當(dāng)眾摳鼻 ★ 口腔：無殘留物，口氣清新 ★ 指甲：定期修剪，沒有污垢 ★ 男士胡子：每日一理刮干凈 ★ 女士首飾：以少為宜合規(guī)范 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的男士正裝 西裝 制服 (工作服 ) 穿西裝的“三三”原則 三色系：全身顏色不超三色系 三一致：鞋子、腰帶、公文包 三禁忌：上衣袖口商標(biāo)未撕掉 尼龍、白襪不能穿 襪子與皮鞋顏色反差 選西服技巧：面料 /色彩 /圖案 /款式 /造型 /尺寸 /做工 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 穿西裝的七原則 ★ 要拆除商標(biāo) ★ 要熨燙平整 ★ 要扣好紐扣 ★ 要不倦不挽 ★ 要慎穿毛衫 ★ 要巧配內(nèi)衣 ★ 要少裝東西 掌握 ： 著裝常識(shí) 銷售員的 “ 小錦囊 ” 男性銷售人員的著裝技巧 領(lǐng)帶的選擇 領(lǐng)帶款式 風(fēng)格特點(diǎn) 適應(yīng)場(chǎng)合 斜紋領(lǐng)帶 果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性 談判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合 圓點(diǎn)、方格 中規(guī)中矩、按部就班 初次見面、見長(zhǎng)輩或上司時(shí)用 不規(guī)則圖案 活潑、有個(gè)性和朝氣，隨意 適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)的場(chǎng)合 ★ 質(zhì)地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質(zhì)地（皮質(zhì)、珍珠等）不可用。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你賣的產(chǎn)品也是好的。 二、銷售人員的禮儀與形象（ 1） 明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性 第一印象決定銷售工作成敗 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開始；反之，如果留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 是市場(chǎng)信息和客戶意見的收集者 銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)電動(dòng)車市場(chǎng)敏銳的觸角。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。 ? 你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確“客戶觀”（ 3） 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確“客戶觀”（ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 13：成功銷售員的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功銷售員的 6之“ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員 三、成功銷售員的 6之“ 3” ①、蹲得越低，跳得越高 ? 推銷 → 營(yíng)銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。 知識(shí)豐富 掌握房地產(chǎn)知識(shí)； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。 三、成功銷售員的 6之“ 3” ②、想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者 銷售顧問人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的產(chǎn)品 相信自己做推銷的能力 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售顧問的自我形象定位 是客戶最好的朋友（之一） 銷售顧問人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非新能源電動(dòng)汽車的銷售顧問，會(huì)處處為他著想。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。銷售顧問人員在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。我們必須牢記：要想銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象。 ★ 領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn) —— 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 ★ 以少為佳 —— 婚戒、項(xiàng)鏈 (V型區(qū)是修飾重點(diǎn) )、無墜耳環(huán)即可。 ★ 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。如確需并排走時(shí)，并排不要超過 3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路； ★ 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好； ★ 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說和照顧客戶。 范例： 交換時(shí)機(jī) 正確的“話術(shù)” 客戶忘記你姓名 經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時(shí) 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 23：目標(biāo)管理和時(shí)間管理 知識(shí)篇 ： 第三節(jié) 三、 ——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（ 1） 目標(biāo) () 策略 () 計(jì)劃 () 將 “遙遠(yuǎn)的 ”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！ 然后立即行動(dòng)（） 三、 ——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（ 2） 成 功 目 標(biāo) ＝ 討論： 你的目標(biāo)是什么？ 掌握 ： 目標(biāo)激勵(lì)法則 “ 小錦囊 ” ? 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 …… ? 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的銷售顧問人員！ ? 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類有用的事。 24：新能源電動(dòng)汽車行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 知識(shí)篇 ： 第四節(jié) 四、新能源電動(dòng)汽車行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（常識(shí)、術(shù)語） 新能源基本概念 低碳環(huán)保 更省錢 交流變頻基本常識(shí) ◆電動(dòng)車爬坡能力強(qiáng) ◆過載能力強(qiáng) ◆續(xù)駛里程長(zhǎng) ◆維護(hù)費(fèi)用低 客戶開發(fā)知識(shí) ◆ 怎樣尋找準(zhǔn)客戶 ◆ 客戶需求分析 ◆ 銷售成本構(gòu)成 ◆ 項(xiàng)目全程策劃 經(jīng)銷商開發(fā)基礎(chǔ) ◆ 傳統(tǒng)汽車銷售店 ◆ 產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì) ◆ 公司的發(fā)展優(yōu)勢(shì) ◆ 國家的政策 意向客戶管理 ◆ 管理基本概念 ◆ 客戶管理原則 ◆ 客戶分析建立檔案 ◆ 需求車輛分類 新能源法律法規(guī) ◆ 新能源從業(yè)人員應(yīng)掌握的幾部 “ 大法 ” ◆ 有關(guān)地方法規(guī)、如何及時(shí)掌握政策信息 繼續(xù)學(xué) ： 建材行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 新能源專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)： 《從零開始，挑戰(zhàn)自我》 轉(zhuǎn)入 新文檔 第三部分：技巧篇 ■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營(yíng)銷技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 31：客戶拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 親友開拓法 整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友