【正文】 怡然，很使人感動，也很令人深思。學(xué)術(shù)大師季羨林老先生曾經(jīng)說過：“勤奮出靈感。斯蒂芬?金的秘訣很簡單，只有兩個字：勤奮。金，是國際上著名小說大師。很多時候人們寧可讓歲月淹沒在仿佛很有價值的忙碌中，卻極不情愿拿出時間進(jìn)行思考，以至于思維在低水平的層次上徘徊，最終一無所獲。被斥責(zé)的勤奮現(xiàn)代原子物理學(xué)的奠基者盧瑟福對思考極為推崇。美國曾對一千位富翁做了抽樣調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們大都出生在普通人的家庭，甚至有一部分少年是在黑人區(qū)里度過的。但我相信，如果我不時生活在農(nóng)村，沒有經(jīng)受過那么多苦難，而像其他城市人一樣有衣穿，有房住，有人看得起，我會心安理得地過下去，絕不會開辦自的家庭作坊?！笨嚯y是道加法題有一位赫赫有名的集團(tuán)老總，在40歲以前，窮困潦倒，家徒四壁，沒有人看得起他，包括他的妻子。很快，富翁就吃完了，隨后拿起桌上的最后一塊西瓜得意地在青年面前晃了晃，大口吃起來。（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？（2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來。十二、行政工作在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。當(dāng)客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？２、顧問式銷售。我在四川一家公司做培訓(xùn)時，該公司一位銷售人員業(yè)績很高。十一、客戶指導(dǎo)銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。２、介紹銷售信息。１、介紹企業(yè)信息。調(diào)查客戶資信及其變動情況。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。五、了解客戶銷售情況只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。四、了解客戶庫存了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。進(jìn)貨價與零售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。朱熹說“輕諾必寡信”。上級指令是否按要求落實了。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。４、信息收集。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：１、銷售產(chǎn)品。八、勤跟進(jìn)：制定客戶跟進(jìn)表格和跟進(jìn)計劃，鞏固已有的收獲，擴(kuò)大戰(zhàn)果；顧客今天拒絕，不代表明天拒絕，要不斷的以不同的切入點來和客戶溝通；注意把握跟進(jìn)客戶的尺度，切忌急功近利；不斷的借一些最新的資料給客戶，以便找到下次接觸的借口。三、會裝備：不讓自己去打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，充分的準(zhǔn)備可以提高自己的自信心；各種資料、產(chǎn)品以及示范的工具是經(jīng)營事業(yè)必備的投資。相較之國內(nèi)的大中型企業(yè)，雖沒有沃爾瑪?shù)囊?guī)模，但有些企業(yè)也同沃爾瑪一樣，同樣重視企業(yè)文化的貫徹，譬如我們耳熟能詳?shù)暮柤瘓F(tuán)，在這方面的作為實為業(yè)內(nèi)好評。沃爾瑪采取了多種的先進(jìn)服務(wù)方式：對顧客提供“超過期望”的服務(wù)；“3米微笑”；百分之百滿意率；收銀七步曲；設(shè)立迎賓員；設(shè)立委屈獎；對顧客直呼其名；顧客總是對的。把供應(yīng)商與零售商間的那種敵對關(guān)系轉(zhuǎn)變成雙方均能獲利的合伙關(guān)系，因為雙方的最終目的都是為顧客服務(wù)。沃爾頓的低價策略中，他的最低價原則并不意味著商品質(zhì)量或服務(wù)上存在任何偷工減料的情況。這種折扣銷售的實質(zhì)所在，通過削價，擴(kuò)大銷售額，按較低的零售價贏得的利潤大于按高齡售價出售貨物所得的利潤。沃爾瑪對待顧客還有一系列的規(guī)則，急人所難的待客之道和“太陽下山”的規(guī)則，把舒心和便捷留給顧客。其經(jīng)營信條：第一條：顧客永遠(yuǎn)是對的；第二條：如有疑問，請參照第一條。顧客第一。二、經(jīng)營理念：“讓顧客滿意”是沃爾瑪公司的首要目標(biāo)?！蔽譅柆斎〉贸晒?，與獨特的企業(yè)文化密不可分。山姆為公司制作了三條座右銘：“顧客是上帝”、“尊重每一個員工”、“每天追求顧客”，并將這些作為沃爾瑪員工驚進(jìn)行自我鼓勵的口號。一、企業(yè)文化：沃爾瑪?shù)莫毺氐钠髽I(yè)文化是它的成功奧秘。令人驚嘆的是10年前沃爾瑪?shù)目備N售額還不足西爾斯的12%，而且在沃爾瑪超過西爾斯之前的10年間，西爾斯公司的銷售業(yè)績?nèi)栽谝悦磕?4%的速度增長，這個速度在零售業(yè)來說已讓許多人望塵莫及了。第一篇：沃爾瑪成功之道沃爾瑪成功之道摘要：本文從企業(yè)文化、經(jīng)營理念等多角度去審視沃爾瑪公司在美國零售業(yè)是如何成功的，并力圖從中找尋出現(xiàn)代企業(yè)在市場競爭中制勝的法寶。1990年11月，沃爾瑪超過位居美國折扣百貨業(yè)龍頭10年的凱瑪特，成為美國最大的折扣百貨連鎖公司；1991年初，沃爾瑪就超過了自二戰(zhàn)后即名列全美第一的老百貨盟主西爾斯，坐上了全美零售業(yè)第一把交椅。沃爾頓在美國一個中西部的小鎮(zhèn)白手起家，他將其獨特的處事原則以及做人的理念融入到了沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化中，由小到大，由小鎮(zhèn)到全美到全世界，山姆不僅創(chuàng)造了一個零售業(yè)的奇跡，還創(chuàng)造了零售業(yè)新的經(jīng)營形式。沃爾頓有一個非常響亮的口號，那就是：“顧客第一”，“一切為了顧客”。我們?nèi)绻辛诉@種振奮人心的口號，不僅能讓我們愉快地度過工作時間，還會因為這些口號使工作做得更加出色。這就是沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化?！边@就山姆認(rèn)為合格的“微笑服務(wù)”。沃爾頓說，顧客是我們唯一的老板。此外，沃爾瑪還為顧客提供很多的免費服務(wù)，例如：免費停車、免費咨詢等等。運用薄利多銷的手段，讓利顧客。在山姆他發(fā)現(xiàn)，這個盈利模式的第一個環(huán)節(jié)就是找好供應(yīng)商，讓供應(yīng)商認(rèn)識到，零售商與它們是合伙人，是共同為顧客服務(wù)的。沃爾頓對員工提出了一個頗為苛刻的要求，即：要向每一位顧客提供比滿意更滿意的服務(wù)，一項服務(wù)做到讓顧客滿意還不夠，還應(yīng)該努力想方設(shè)法加以改進(jìn)，以其提供比滿意更好的服務(wù)。三、結(jié)束語：正是由于這種企業(yè)文化在企業(yè)中的充分貫徹實施，沃爾瑪才得以不斷的壯大。二、來學(xué)習(xí)：不但要讓自己做到每會必到，而且要做到每到必會；錢是內(nèi)行人賺的，要讓自己盡快成為內(nèi)行人；保持學(xué)習(xí)的熱情，提高自己旺盛的斗志。七、去銷售：讓自己成為一個經(jīng)營者，樹立經(jīng)商的意識；銷售方式要生活化，幫助顧客解決生活問題，要學(xué)會先賣知識后賣產(chǎn)品；根據(jù)顧客的需求和特點，導(dǎo)入顧客感興趣的產(chǎn)品。在有限的時間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。掌握資源。有明確的銷售目標(biāo)和