【正文】 怡然，很使人感動(dòng)，也很令人深思。學(xué)術(shù)大師季羨林老先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“勤奮出靈感。斯蒂芬?金的秘訣很簡(jiǎn)單，只有兩個(gè)字：勤奮。金，是國(guó)際上著名小說(shuō)大師。很多時(shí)候人們寧可讓歲月淹沒(méi)在仿佛很有價(jià)值的忙碌中，卻極不情愿拿出時(shí)間進(jìn)行思考，以至于思維在低水平的層次上徘徊，最終一無(wú)所獲。被斥責(zé)的勤奮現(xiàn)代原子物理學(xué)的奠基者盧瑟福對(duì)思考極為推崇。美國(guó)曾對(duì)一千位富翁做了抽樣調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們大都出生在普通人的家庭，甚至有一部分少年是在黑人區(qū)里度過(guò)的。但我相信，如果我不時(shí)生活在農(nóng)村，沒(méi)有經(jīng)受過(guò)那么多苦難，而像其他城市人一樣有衣穿，有房住，有人看得起，我會(huì)心安理得地過(guò)下去，絕不會(huì)開(kāi)辦自的家庭作坊?！笨嚯y是道加法題有一位赫赫有名的集團(tuán)老總，在40歲以前，窮困潦倒，家徒四壁，沒(méi)有人看得起他，包括他的妻子。很快，富翁就吃完了，隨后拿起桌上的最后一塊西瓜得意地在青年面前晃了晃，大口吃起來(lái)。（1）是否達(dá)成拜訪(fǎng)目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成，檢討分析為什么？（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫(xiě)下來(lái)。十二、行政工作在拜訪(fǎng)客戶(hù)結(jié)束后，銷(xiāo)售人員還要做好以下工作：填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告及拜訪(fǎng)客戶(hù)記錄卡。當(dāng)客戶(hù)遇到問(wèn)題時(shí)，能找到銷(xiāo)售人員，并且銷(xiāo)售人員能幫助客戶(hù)解決難題，才會(huì)贏(yíng)得客戶(hù)尊重。當(dāng)客戶(hù)把你尊為老師時(shí)，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？２、顧問(wèn)式銷(xiāo)售。我在四川一家公司做培訓(xùn)時(shí)，該公司一位銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)很高。十一、客戶(hù)指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決辦法，是雙贏(yíng)的做法。２、介紹銷(xiāo)售信息。１、介紹企業(yè)信息。調(diào)查客戶(hù)資信及其變動(dòng)情況。企業(yè)的客戶(hù)隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶(hù)的資料。定期與客戶(hù)共同進(jìn)行賬款物核對(duì)，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法。五、了解客戶(hù)銷(xiāo)售情況只有了解客戶(hù)銷(xiāo)售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷(xiāo)售。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷(xiāo)售情況會(huì)不同。自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例。四、了解客戶(hù)庫(kù)存了解客戶(hù)的庫(kù)存情況，是銷(xiāo)售人員的基本責(zé)任。進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較，看不同客戶(hù)的實(shí)際價(jià)格。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計(jì)算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單；抹布，等。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏(yíng)得了客戶(hù)的尊敬。４、信息收集。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：１、銷(xiāo)售產(chǎn)品。八、勤跟進(jìn)：制定客戶(hù)跟進(jìn)表格和跟進(jìn)計(jì)劃，鞏固已有的收獲，擴(kuò)大戰(zhàn)果；顧客今天拒絕，不代表明天拒絕，要不斷的以不同的切入點(diǎn)來(lái)和客戶(hù)溝通；注意把握跟進(jìn)客戶(hù)的尺度，切忌急功近利；不斷的借一些最新的資料給客戶(hù)，以便找到下次接觸的借口。三、會(huì)裝備：不讓自己去打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，充分的準(zhǔn)備可以提高自己的自信心；各種資料、產(chǎn)品以及示范的工具是經(jīng)營(yíng)事業(yè)必備的投資。相較之國(guó)內(nèi)的大中型企業(yè)，雖沒(méi)有沃爾瑪?shù)囊?guī)模，但有些企業(yè)也同沃爾瑪一樣，同樣重視企業(yè)文化的貫徹，譬如我們耳熟能詳?shù)暮柤瘓F(tuán)，在這方面的作為實(shí)為業(yè)內(nèi)好評(píng)。沃爾瑪采取了多種的先進(jìn)服務(wù)方式：對(duì)顧客提供“超過(guò)期望”的服務(wù)；“3米微笑”；百分之百滿(mǎn)意率；收銀七步曲；設(shè)立迎賓員；設(shè)立委屈獎(jiǎng)；對(duì)顧客直呼其名；顧客總是對(duì)的。把供應(yīng)商與零售商間的那種敵對(duì)關(guān)系轉(zhuǎn)變成雙方均能獲利的合伙關(guān)系，因?yàn)殡p方的最終目的都是為顧客服務(wù)。沃爾頓的低價(jià)策略中，他的最低價(jià)原則并不意味著商品質(zhì)量或服務(wù)上存在任何偷工減料的情況。這種折扣銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)所在，通過(guò)削價(jià)，擴(kuò)大銷(xiāo)售額，按較低的零售價(jià)贏(yíng)得的利潤(rùn)大于按高齡售價(jià)出售貨物所得的利潤(rùn)。沃爾瑪對(duì)待顧客還有一系列的規(guī)則，急人所難的待客之道和“太陽(yáng)下山”的規(guī)則，把舒心和便捷留給顧客。其經(jīng)營(yíng)信條：第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條：如有疑問(wèn)，請(qǐng)參照第一條。顧客第一。二、經(jīng)營(yíng)理念：“讓顧客滿(mǎn)意”是沃爾瑪公司的首要目標(biāo)?！蔽譅柆斎〉贸晒?，與獨(dú)特的企業(yè)文化密不可分。山姆為公司制作了三條座右銘：“顧客是上帝”、“尊重每一個(gè)員工”、“每天追求顧客”，并將這些作為沃爾瑪員工驚進(jìn)行自我鼓勵(lì)的口號(hào)。一、企業(yè)文化：沃爾瑪?shù)莫?dú)特的企業(yè)文化是它的成功奧秘。令人驚嘆的是10年前沃爾瑪?shù)目備N(xiāo)售額還不足西爾斯的12%，而且在沃爾瑪超過(guò)西爾斯之前的10年間，西爾斯公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)栽谝悦磕?4%的速度增長(zhǎng)，這個(gè)速度在零售業(yè)來(lái)說(shuō)已讓許多人望塵莫及了。第一篇：沃爾瑪成功之道沃爾瑪成功之道摘要：本文從企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念等多角度去審視沃爾瑪公司在美國(guó)零售業(yè)是如何成功的，并力圖從中找尋出現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶。1990年11月，沃爾瑪超過(guò)位居美國(guó)折扣百貨業(yè)龍頭10年的凱瑪特，成為美國(guó)最大的折扣百貨連鎖公司；1991年初，沃爾瑪就超過(guò)了自二戰(zhàn)后即名列全美第一的老百貨盟主西爾斯，坐上了全美零售業(yè)第一把交椅。沃爾頓在美國(guó)一個(gè)中西部的小鎮(zhèn)白手起家，他將其獨(dú)特的處事原則以及做人的理念融入到了沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化中，由小到大，由小鎮(zhèn)到全美到全世界，山姆不僅創(chuàng)造了一個(gè)零售業(yè)的奇跡，還創(chuàng)造了零售業(yè)新的經(jīng)營(yíng)形式。沃爾頓有一個(gè)非常響亮的口號(hào)，那就是：“顧客第一”，“一切為了顧客”。我們?nèi)绻辛诉@種振奮人心的口號(hào)，不僅能讓我們愉快地度過(guò)工作時(shí)間，還會(huì)因?yàn)檫@些口號(hào)使工作做得更加出色。這就是沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化?！边@就山姆認(rèn)為合格的“微笑服務(wù)”。沃爾頓說(shuō)，顧客是我們唯一的老板。此外，沃爾瑪還為顧客提供很多的免費(fèi)服務(wù)，例如：免費(fèi)停車(chē)、免費(fèi)咨詢(xún)等等。運(yùn)用薄利多銷(xiāo)的手段，讓利顧客。在山姆他發(fā)現(xiàn)，這個(gè)盈利模式的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是找好供應(yīng)商，讓供應(yīng)商認(rèn)識(shí)到，零售商與它們是合伙人，是共同為顧客服務(wù)的。沃爾頓對(duì)員工提出了一個(gè)頗為苛刻的要求，即：要向每一位顧客提供比滿(mǎn)意更滿(mǎn)意的服務(wù)，一項(xiàng)服務(wù)做到讓顧客滿(mǎn)意還不夠，還應(yīng)該努力想方設(shè)法加以改進(jìn)，以其提供比滿(mǎn)意更好的服務(wù)。三、結(jié)束語(yǔ)：正是由于這種企業(yè)文化在企業(yè)中的充分貫徹實(shí)施，沃爾瑪才得以不斷的壯大。二、來(lái)學(xué)習(xí)：不但要讓自己做到每會(huì)必到，而且要做到每到必會(huì)；錢(qián)是內(nèi)行人賺的，要讓自己盡快成為內(nèi)行人；保持學(xué)習(xí)的熱情，提高自己旺盛的斗志。七、去銷(xiāo)售：讓自己成為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，樹(shù)立經(jīng)商的意識(shí)；銷(xiāo)售方式要生活化，幫助顧客解決生活問(wèn)題，要學(xué)會(huì)先賣(mài)知識(shí)后賣(mài)產(chǎn)品；根據(jù)顧客的需求和特點(diǎn)，導(dǎo)入顧客感興趣的產(chǎn)品。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢？一些銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)都是三句話(huà)：上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。這有助于你能贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)你工作的配合和支持。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。掌握資源。有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和