【正文】 行動（ A） =做了什么？說了什么？ 結(jié)果（ R） =行動的成效 面談技巧 運用面談評估表 提出跟進問題 做筆記 建立和諧融洽的面談氛圍 控制面談，集中討論主題 摸擬測驗 適用于： 轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者 面談中難于考核的能力 補充關(guān)鍵資料 應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗 老練的應(yīng)征者 模擬測試 展開面談 審閱背景 對各項能力提問題 結(jié)束面談 模擬測試 模擬測驗步驟 重要元素之四 :工作與動力的匹配 工作的性質(zhì)及責(zé)任 機構(gòu)的運行模式及價值觀 工作的環(huán)境及氣氛 工作 個人 重要元素之五 :評估次料 找出面談所得的完整行為事例 (STAR) 將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力 分析行為事例的有效性 ,有效記 (+)無效記 () 考慮每一行為事例與申請職位的關(guān)系 ,影響程度及發(fā)生時間的遠(yuǎn)近以評估其重要性 運用重要的行為事例 ,對每項能力作出評分 在資料整合評分表上填上你個人評分 對每項能力作出一致的評分 根據(jù)一致評分作出選拔決定 分析資料的評分表格 各項能力 分?jǐn)?shù) 銷售的說服力 團隊精神 毅力 壓力耐受性應(yīng)變能力 判斷能力決定能力 適應(yīng)能力 建立人際關(guān)系的能力 工作的主動性 工作動力的配合 溝通能力 影響力 總平均分 資料整合評分表 應(yīng)征者 :_________ 應(yīng)征職位 /地區(qū) :___________ 各項能力 協(xié)議評分 銷售能力 團隊精神 毅力 應(yīng)變能力 溝通能力 影響力 目標(biāo)選才的重要元素 (完整的行為事例 ) 資料和行為事例 面談技巧 模擬測驗 資料分析 資料整合作出選拔決定 課題 Ⅰ .“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ .各項能力、資源與行為事項 Ⅲ .面談技巧 Ⅳ .工作與個人動力的配合 Ⅴ .技巧練習(xí) 各項能力 各項能力 醫(yī)藥代表應(yīng)具備： 銷售的說服力（推銷能力） 團隊精神 毅力 壓力耐受性、應(yīng)變能力 判斷能力、決定能力 適應(yīng)能力 建立人際關(guān)系的能力 工作的主動性 工作動力的配合 溝通能力 影響力 各項能力 毅 力 ——面對困難積極努力直到事情解決。 推銷能力 ——用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對方 同意或接受意見 行為分類練習(xí) 題目 所表現(xiàn)的能力 根據(jù)各項能力選才的好處 集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測其后的工作能力 避免以偏蓋全 確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料 資料和行為事例 應(yīng)征者資料的類別 工作教育履歷專業(yè)資格技能 實際經(jīng)驗 興趣期望 應(yīng)征者各項技能 行 為 事 例 面談?wù)呓?jīng)常問的一個問題？ “請你描述一下你自己” 我是 ……的人 搜集行為事例 STAR 情況任務(wù)（ S/T） =為什么發(fā)生？ 去年二月，銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生發(fā)生了很大的變化 ， 行動（ A） =怎樣做的？作出了什么實際行動 ？ “我首先將我的目標(biāo)醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計劃，然后逐個拜訪 “ 結(jié)果（ R） =行動的成效 “結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開始為華大的藥品開處方” 假 行為事例 含糊的敘述 主觀意見 理論性和不切實際的敘述 假 行為事例練習(xí) 含糊的敘述 P17 主觀意見 P18 理論性和不切實際的敘述 P19 不完整的 不完整的行為事例（缺 S/T， A或 R） 判斷 行為事例練習(xí) P20 判斷完整，不完整或假 不完整的星星指出不完整的部分 搜集行為事例選才的好處 減少對應(yīng)征者工作經(jīng)驗的誤解 避免主觀 避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 面談技巧 面談評估表 包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及 針對各項能力特別設(shè)計的問題 跟進問題 搜集完整的行為事例 作筆記 詳盡記下面談所取得的資料 與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系 面談輕松自然 控制面談 掌握面談的方向與節(jié)奏 面談評估表 面談?wù)f明 :開聲場白 評分標(biāo)準(zhǔn) 備景資料一覽 針對各項能力的問題 面談后指示 評分表格 應(yīng)用面談評估表提問 為每項能力搜集三個完整的行為事例 (3個 STAR) 每項能力 5分鐘 在面談前修訂及增加問題 可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格 使用面談評估表的好處 針對職位的問題 ——有助于搜集有關(guān)各項能力的事例 面談集中討論與職位有關(guān)的問題 跟進問題 行為事例的問題 就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來結(jié)果如何” 理論性問題：“一般來說”“會” 引導(dǎo)性問題：“是否”、多項選擇 跟進問題的練習(xí) 判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題 理論性問題 行為事例的問題 你為什么覺得自己具有團隊精神 請舉例說明你最近一次與同事一起舉行院內(nèi)會的情形？ 一般來說，你怎么計劃一天的工作的？ 你怎么尋找新的商業(yè)客戶 一般你怎么做銷售締結(jié) 引導(dǎo)性的問題 行為事例的問題 作為銷售專員，你一定很滿足吧？ 作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作 看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生 你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？ 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續(xù)？ 需要跟進的情況 不完整行為勢力需要跟進 完整行為事例 假行為事例需要跟進 真行為事例 完整行為事例需要跟進 下一個行為事例 提出跟進問題的好處 益與搜集完整的行為事例 減少應(yīng)征者假裝的機會 減少理論性的回應(yīng) 避免過早下結(jié)論 做筆記 公開做筆記 做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料 記錄會談中觀察到的行為 謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料 建立良好氣氛 主要原則：滿足個人要求 維護或加強自尊 給予真誠且具體的稱贊 盡量減少負(fù)面信息 自己聆聽并善解人意 對方的感受的情形做出反應(yīng) 控制面談 程序指南：控制面談 作出程序建議