從友邦的管理特色看其成功之道(編輯修改稿)
2025-03-03 23:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 專業(yè)的理賠和客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，獲得客戶的信任。 收獲階段 獲得加保壽險(xiǎn)單和客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì) 友邦有明確的 產(chǎn)品銷售策略（主要針對(duì) 對(duì)新人） ，其本質(zhì)是友邦對(duì)新人的一套培養(yǎng)計(jì)劃。 營銷管理 —— 人才招聘和流動(dòng) ? 第一年招人以大專學(xué)歷為基本要求 ? 第二年以后一般以大專：非大專 1： 2的比例增員 ? 在保監(jiān)委要求持證上崗以前，友邦一直要求新人必須考完證后方能上崗。 ? 在開業(yè)初期曾有針對(duì)性地挖過人，以后則不會(huì)主動(dòng)挖人。 ? 對(duì)于主動(dòng)跳槽過去的同業(yè)，優(yōu)秀者可以給予相應(yīng)的職級(jí)，但有定期的考核。 ? 友邦部經(jīng)理收入不高，但跳槽到同業(yè)的卻不多。 營銷管理 —— 人才招聘和流動(dòng)（續(xù)） 友邦也使用了類似 LASS的增員選擇系統(tǒng) 潛能測(cè)試分析 該測(cè)試包括兩個(gè)部份：第一部份的問題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在 社交及與人相處模式的潛能 ，當(dāng)中包括建立個(gè)人良好第一印象的能力、建立良好及長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的潛能、解決問題及選擇恰當(dāng)?shù)闹四Ｊ降确矫娴哪芰?；第二部份的問題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在 銷售方面的潛能 ，包括對(duì)所銷售產(chǎn)品的了解程度，對(duì)探索客人需要，溝通及完滿成交的技巧及能力 若候選人能夠在第一及第二部份各獲得 70%的成績(jī)，則視為理想。 制度和文化 人性化管理 在友邦，管理的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為業(yè)務(wù)員都渴望成功，公司的責(zé)任在于激發(fā)業(yè)務(wù)員成功的愿望，并為他們創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，因而對(duì)業(yè)務(wù)員的動(dòng)作以正面激勵(lì)為主。 一個(gè)突出的例子表現(xiàn)在基本法的考核上，公司制訂的維持考核標(biāo)準(zhǔn)較低，業(yè)務(wù)員很少因?yàn)榭己藟毫Χフ箻I(yè)。 “公司的考核很松，其實(shí)成功是我們自己的事，我們?cè)趺磿?huì)不努力呢？” 友邦的管理文化之所以成功是因?yàn)檫@一管理文化與其隊(duì)伍現(xiàn)狀相符。友邦的業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高，自我發(fā)展的意愿較強(qiáng)烈，因而適合其特定的管理文化。 制度和文化（續(xù)） 專業(yè)化運(yùn)作： 友邦致力建立的公司和代理人之間的關(guān)系： 合伙經(jīng)營 在友邦 ,外勤作為純粹的代理人來管理，公司和代理人各自履行自己的職責(zé)。 公司和代理人通過業(yè)務(wù)員（主任）合約書的形式約定雙方的責(zé)任和權(quán)益。 合約書中記載了大量對(duì)業(yè)務(wù)員行為進(jìn)行約束的內(nèi)容，比如： “不論任何理由，在任何情況下，倘公司取消任何保險(xiǎn)契約并已退還已繳之保險(xiǎn)費(fèi)，營業(yè)員應(yīng)同時(shí)退還自該份契約所已領(lǐng)取之業(yè)務(wù)津貼予公司 。” “營業(yè)主任負(fù)責(zé)其本人及直屬營業(yè)員所經(jīng)手屬于或應(yīng)屬于公司之保險(xiǎn)費(fèi)、金錢、財(cái)產(chǎn)及所保管之有價(jià)證券等，倘有任何短少，均由營業(yè)主任負(fù)責(zé)補(bǔ)足之?！? “公司有絕對(duì)的權(quán)利隨時(shí)更改或終止任何津貼或獎(jiǎng)金（不管是否在附表載明）” 當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于“是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)勤理應(yīng)為我們服務(wù)，公司應(yīng)該為我們做更多的事”而對(duì)公司指手劃腳時(shí)，在友邦，很少有類似的思維和由此引起的摩擦。一個(gè)突出的例子是友邦的內(nèi)外勤關(guān)系的管理： 外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場(chǎng) ，所有文件、材料都必須通過總臺(tái)轉(zhuǎn)。而業(yè)務(wù)員已普遍認(rèn)同、遵守這一規(guī)則。 友邦雖然沒有提出內(nèi)勤為外勤服務(wù)的口號(hào)，但是調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)友邦的業(yè)務(wù)員對(duì)公司提供的支持和服務(wù)還是給予了良好的評(píng)價(jià)。而這種支持和服務(wù)在友邦的理念看來是幫助業(yè)務(wù)員成功，而不是純粹的服務(wù)， 制度和文化（續(xù)） 友邦的精明之處在于 :從分公司的開業(yè)時(shí)起就注重業(yè)務(wù)隊(duì)伍中管理制度和文化的建設(shè)。因?yàn)樗麄兩钪?dāng)隊(duì)伍壯大后，已成型的制度、文化將很難改變。如果公司在開業(yè)初期能建設(shè)成功的管理制度和文化，這些成功因素將很容易傳承到后代的業(yè)務(wù)員中；如果公司不加以引導(dǎo)，那么隊(duì)伍中的不良因素必將積累、蔓延。 今天，友邦的管理制度和經(jīng)營文化已深入業(yè)務(wù)員心中。據(jù)了解，年初廣州中意曾試圖挖角友邦，但成效不大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍對(duì)公司文化和氛圍的認(rèn)可是一個(gè)很重要因素。 制度和文化（續(xù)） 制度和文化（續(xù)） 我們?cè)L談到友邦的一位部經(jīng)理，他是幾年前從平安跳槽到友邦的，我們請(qǐng)他評(píng)價(jià)一下在兩家公司工作的不同感受。 “在友邦做事很簡(jiǎn)單，你只需做好自己份內(nèi)的事?！? “我可以集中精力抓好團(tuán)隊(duì)經(jīng)營” “在平安很累，什么事都要管” 第一部分 友邦的管理特色 ?外勤經(jīng)營 ?營銷管理 ?制度和文化 第二部分 友邦成功因素分析 ? 理想的外勤經(jīng)營是讓每個(gè)有能力、有意愿的人在公司都能得到最大的發(fā)展空間。 ? 理想的外勤經(jīng)營是建立支持型的工作關(guān)系：在一個(gè)充分支持的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員 的發(fā)展空間才能真正轉(zhuǎn)化為晉升和發(fā)展。 ? 要達(dá)成以上理想狀態(tài)，公司無法回避的一個(gè)困難在于：如何形成有效的利益分享、 協(xié)調(diào)機(jī)制（公司和主任之間、上級(jí)主管和下級(jí)之間） 所以外勤經(jīng)營管理須解決三個(gè)問題： 如何使業(yè)務(wù)員有最大的發(fā)展空間 如何使業(yè)務(wù)員（主任）得到充分支持 如何平衡利益 成功因素分析 —— 成功的營銷管理 成
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