【文章內容簡介】 如果有一項服務（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ ? 顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： ? ① 過去的痛苦（損失） ② 現(xiàn)在的快樂 ③ 未來更快樂 ? 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 ? 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。 銷售 10步驟之六：做競爭對手的分析。 ? 不可批評競爭對手，如何比較呢？ ① 點出產(chǎn)品的三大特色 ② 舉出最大的優(yōu)點 ③ 舉出對手最弱的缺點 ④ 跟價格貴的產(chǎn)品做比較。 ? （一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。 ? 培訓的關鍵按鈕：成功 ——你不想成功嗎？ ? 請?zhí)睢暗怯洷怼保? ? 視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 ? 塑產(chǎn)品價值的方法： ? ① 先給痛苦 ② 擴大傷口 ③ 再給解藥 ? 顧客價值觀分類： ? ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 ? ② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。 ? ③ 成熟型：與眾不同，最好的 ? ④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 ? ⑤ 生存型：便宜、省錢。 ⑥ 混合型：以上幾種的混合。 ? 收入增加 20%的銷售方法，了解 4種思維模式： ① 配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務） ② 同中求異型： 60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。 ③ 異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。 ④ 折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切。 ? 如何設計產(chǎn)品介紹： ? 顧客的頭腦都會想： ? ① 你是誰？ ? ② 我為什么聽你講？ ? ③ 聽你講對我有你好處？ ? ④ 為什么我應該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的 510大理由。 ? ⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產(chǎn)品？ ? ⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ ? 設計金雀 杰師的推銷辭： ? ① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？ ——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 ? ② 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 ? ③ 您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤 30%以上嗎？設計會提高 10%，計劃性提高 10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高 10%，我們的服務可以做到。 ? ④ 你的企業(yè)追求哪 6項指標？（記錄）你認為那項最重要 ……第二重要 ……第三重要 ……（記錄）？我們的合作有 10個理由（購買的理由） ? ⑤ 去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。 ? ⑥ 請問你現(xiàn)在最困擾的是哪 4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？） ? 統(tǒng)一公司制度！ ? 買結果，不要賣成份。 ? 用“問”去賣，不要用“說”去賣。 ? 一定要說的話： ① 講故事 ② 舉“第三人”證 ③ 關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加 30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 ? 不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。 ? 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 ? “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。 銷售 10步驟之七：解除反對意見。 ? 在怪物長大之前，把他殺掉。 ? ① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過 6個，所以預先列出如： A時間 B錢 C有效 D決策人（成功者自己決定）。 E不了解 F不需要 ? ② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 ? ③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。 ? 價值觀成交法 ? 與競爭者比價比質成交法 銷售 10步驟之八：成交。 ? ① ―去死”成交法 ? ③ 售后服務確認成交法 ? ③ 二選一成交法 ? ④ 確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”） ? ⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 ? ⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品） ? ⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 ? ⑧ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。 銷售 10步驟之九：請顧客轉介紹 ? ① 給你價值，令你滿意 ? ② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 ? ③ 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？ ? ④ 請寫出他們的名字好嗎？ ? ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？ OK！（當場打電話） ? ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） ? ⑦ 確認對方的需求 ? ⑧ 預約拜訪時間。 銷售 10步驟之十：售后服務。 ? 做售后服務，不如做售前服務。 ? ① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務。 ? ② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 ? ③ 再寄資料。 ? ④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 ? ⑤ 做售后服務，應做跟產(chǎn)品無關的服務（在產(chǎn)品相關的服務的基礎上）。 ? 服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。 ? ① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 ② 立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 ③ 讓顧客感動。 ④ 感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。 ? 與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。 ? 李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 ? 當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。 ? 絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。 銷售致勝的關鍵 1．明確的目標 成功的業(yè)務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。 2．健康的身心 心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的內在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。 3．開發(fā)顧客能力強 優(yōu)秀的銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。 4．強烈的自信 自信是成功人員必備的特點，只有充滿強烈的自信，銷售人員才會認為自己一定會成功。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的銷售人員的人際交往能力特別強，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。 5．專業(yè)知識強 銷售致勝關鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。 6．找出顧客需求 快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。 7．解說技巧 此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵。優(yōu)秀的業(yè)務人員在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。 8．擅長處理反對意見 善長處理反對意見，轉化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。 9．善于跟蹤客戶 在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是銷售人員成功的關鍵之一。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。 10．收款能力強 極強的收款能力也是銷售成功的致勝關鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比普通銷售人員更快地收回貨